3 erreurs de réunion de vente que vous ne savez pas que vous faites

7 mai 2018

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

L'organisation de réunions de vente efficaces ne me vient pas naturellement. Au fil du temps, j'ai appris à les structurer d'une manière qui tire parti de ma nature introvertie et de ma maladresse naturelle. Mais, si vous essayez toujours de trouver votre propre chemin, vous apprécierez d'apprendre de la conversation que j'ai récemment avec Jill Konrath.

Connexe: SalesLoft a augmenté ses revenus de 1 750 pour cent en utilisant les ventes sortantes . You Can, Too

Konrath est une conférencière internationale qui a été nommée l'une des expertes les plus influentes du 21e siècle par LinkedIn (où elle compte actuellement plus de 350 000 abonnés). Elle est également l'auteur de quatre best-sellers – More Sales, Less Time; Vente agile; Vente SNAP; Elle a travaillé avec des entreprises comme GE, Microsoft, IBM et Staples.

maîtrisant les réunions de vente j'avais donc hâte de choisir son cerveau. Vous trouverez ci-dessous trois erreurs fréquentes concernant les réunions de vente qui ont été soulevées dans notre conversation.

1. Vous ne comprenez pas l'objectif d'une réunion de vente.

Le but d'une réunion de vente est d'obtenir la vente, n'est-ce pas? Pas selon Konrath.

"Beaucoup de vendeurs pensent que leur but est d'expliquer leur produit et service, de vanter leurs capacités et de se différencier de leurs concurrents", m'a-t-elle dit. "Le but réel d'une réunion de vente est de susciter l'intérêt de poursuivre la conversation et de déterminer si vous ou votre produit ou service pouvez vraiment faire une différence pour cette personne et pour cette entreprise."

Essayez-vous toujours de vendre sur votre première interaction avec un prospect? Si c'est le cas, vous devriez prendre du recul et tester une approche plus douce.

2. Vous ne savez pas vraiment qui sont vos concurrents.

Alors, comment nous sommes-nous trompés? Comment beaucoup d'entre nous sont-ils arrivés à cette fausse impression de ce qu'il faut vraiment faire pour organiser une réunion de vente efficace?

Related: 3 stratégies de vente pour augmenter votre chiffre d'affaires en 30 jours

expérience, un gros problème est que trop d'entre nous copient ce que nous voyons nos concurrents faire. Ils offrent une consultation gratuite; nous aussi. Ils se concentrent sur les caractéristiques et les avantages de leurs produits; nous faisons la même chose.

Le problème, bien sûr, c'est que vos concurrents ne sont peut-être pas plus efficaces que vous. Ils peuvent avoir différentes propositions de valeur, ou vendre à différents types de clients. En outre, selon Konrath, vous ne pouvez pas vraiment être en concurrence avec d'autres dans votre industrie en premier lieu.

"Votre concurrent est le statu quo, le numéro un", at-elle dit. «La première chose que vous devez faire est d'aider les gens à comprendre pourquoi le statu quo n'est pas assez bon pour les aider à atteindre leurs buts ou objectifs futurs. Cela devrait être le premier objectif de tout appel initial. Rappelez-vous, les gens n'achètent pas nécessairement lors de la première réunion. En fait, très peu le font. Ce que vous devez faire, c'est amener les gens au point où ils disent: «Bon sang, nous devons vraiment y jeter un coup d'œil.» »

En guise de remarque, il existe des outils qui peuvent aider au processus de Konrath aime Rambl.ai bien qu'il y ait des produits similaires disponibles pour répondre à différents besoins / budgets.

3. Vous n'êtes pas préparé. [19659009AucoursdenotreréunionKonrathapartagéunestatistiquequidonneàréfléchiravecl'aimableautorisationde Forrester Research : sur 319 acheteurs interrogés, seulement 20% des vendeurs qu'ils rencontrent réussissent à répondre à leurs attentes et à créer de la valeur. "

Naturellement, selon Konrath" Si vous avez une réunion avec un acheteur important, et vous n'êtes pas prêt, les chances de vous avoir une deuxième réunion sont vraiment minces. "

Alors, comment faire Vous vous préparez … La lecture de l'entreprise en fait partie, tout comme l'apprentissage des personnes spécifiques. vous parlerez avec. Utiliser cette information pour préparer des études de cas pertinentes et des exemples à partager dans vos appels commerciaux est également une bonne idée.

En outre, utilisez votre préparation pour trouver les questions spécifiques que vous poserez lors de votre appel. Non seulement cela démontrera votre niveau de préparation, mais cela vous permettra de mener la conversation de manière à ce que les perspectives soient engagées. Konrath donne l'exemple des questions qu'elle poserait à une entreprise de technologie visant à réduire son temps de mise sur le marché:

• A quel point est-il important pour vous de réduire votre temps de mise sur le marché lors du lancement d'un nouveau produit? ] Comment gérez-vous actuellement vos lancements de produits?
• Les gens faisant des lancements [a certain] manière, Konrath a dit qu'elle dirait à une entreprise de technologie, l'expérience "ce genre de problèmes." Sa question: "Est-ce que vous êtes confrontés à ces problèmes?"
• Quels sont vos objectifs en la matière?
• Qu'est-ce que vous essayez d'atteindre en 2018 dans ce domaine?
• Qu'est-ce qui se rapproche du brochet? Ou quelle est la priorité pour vous de réduire les délais de mise sur le marché dans votre organisation pour l'année à venir?

Related: Ventes traditionnelles vs ventes sociales: comment garder votre stratégie fraîche

Personnalisez des questions comme celles-ci et ses produits, selon les recherches que vous avez effectuées. Utilisez-les pour attirer l'attention des prospects sur votre solution. Si vous pouvez le faire, le reste de votre processus de vente tombera naturellement en place.

Êtes-vous coupable de faire l'une de ces erreurs de réunion de vente? Laissez-moi une note ci-dessous partageant vos expériences: