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septembre 29, 2020

3 erreurs commises par les entrepreneurs lorsque les gens leur disent non



6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


Lorsque vous vous lancez dans l’activité de un produit ou un service, il est inévitable qu’à un moment donné, on vous dise non. En fait, on vous dira probablement non à plusieurs reprises avant d’obtenir votre premier oui, et même dans ce cas, vous serez toujours rejeté. Le succès de votre entreprise dépendra probablement de votre capacité à répondre à un besoin et à surmonter les objections. Votre client potentiel peut par défaut être «non» pour diverses raisons, parmi lesquelles le timing, l'urgence, l'éducation et la peur. C'est pourquoi il est important de considérer le «non» comme une opportunité d'aider le prospect à comprendre la valeur de ce que vous essayez de vendre. culpabilité ou désespoir pour convaincre le client potentiel. Bien que les stratégies de marketing puissent être efficaces, votre nouveau client peut repartir en se sentant utilisé ou exploité. tels que le marketing de réseau ou le MLM (marketing à plusieurs niveaux) sont connus pour tirer parti de cette tactique. Les vendeurs mènent avec la promesse de liberté financière, de flexibilité, d'un sens des affaires accru et de tous les avantages d'être votre propre patron. Tirer parti de la pauvreté et du désespoir qui y est associé est une tactique que je connais malheureusement – j'ai acheté une fois un package «formation d'élite» pour apprendre une compétence que j'ai découvert plus tard que j'aurais pu apprendre à beaucoup moins cher ou gratuitement.

Voici trois raisons pour lesquelles vous ne devriez pas utiliser la peur, la culpabilité ou la honte comme tactique de vente – et ce que vous pouvez faire à la place.

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Cela diminue la confiance

La confiance est la pierre angulaire de la plupart des relations. Lorsque vous utilisez la culpabilité, la peur ou la honte comme tactique de vente, vous soutenez votre client dans un coin où il se sent obligé d'acheter quelque chose en raison de sa réaction émotionnelle, et non parce qu'il a réellement besoin de votre produit ou service. Cela nuit irrémédiablement à votre relation avec cette perspective.

Au lieu de cela, utilisez des exemples pertinents et pertinents qui montrent au prospect pourquoi votre produit, service ou idée est le mieux adapté à son entreprise. Qu'ils le choisissent avec pas de peur.

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Ils sont moins susceptibles de partager leur décision avec les autres

Quand j'ai été poussé à acheter la «formation d'élite» I mentionné plus tôt, j'ai dit à un groupe de trois personnes en qui j'avais confiance que j'y réfléchissais avant de franchir le pas. Lorsque je leur ai demandé "Et si cela ne fonctionnait pas?", Ils m'ont répondu: "Si quelqu'un peut le faire fonctionner, vous le pouvez!" Leur croyance en moi était ce qui m'a vendu. Dès que je l'ai acheté, j'ai commencé à douter et à remettre en question ma décision.

J'ai gardé le fait que j'ai acheté ceci un secret pendant un certain nombre d'années jusqu'à ce qu'il soit assez loin dans mon rétroviseur pour que je commence à en discuter ouvertement. Le bouche-à-oreille est toujours l'une des stratégies de marketing les plus efficaces et j'ai refusé d'en parler aux autres parce que j'étais gêné et que je me sentais exploité. La lecture des critiques et des récits d'autres personnes qui avaient été dans des situations similaires a empiré les choses pour moi car je me sentais stupide d'en avoir été victime.

Un bon moyen de mesurer les sentiments de vos clients à propos de l'achat de ce que vous vendez est pour leur demander directement. Une métrique que vous pouvez utiliser est le qui mesure la probabilité que le client recommande votre produit ou service à ses amis ou à sa famille. Poser cette question vous aidera à déterminer ce que le client ressent au sujet de l'interaction et de l'achat qu'il a fait, et cela peut également l'encourager de manière subliminale à sortir et à parler aux autres de son expérience, une victoire pour vous.

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Cela les désactivera

Certaines personnes peuvent voir la valeur de ce que vous vendez, mais simplement perdre tout intérêt à cause de la force de votre approche commerciale. Ils s'identifient à l'inconfort des déclencheurs associés à la peur, à la culpabilité ou au désespoir, et ils associent votre ton à cet inconfort. Ils ont peut-être été témoins de ce modèle lors de précédentes tentatives de vente et de désengagement. Après les premiers «non», vous pourriez devenir plus agressif et appuyer plus fort, ce qui ne fera que faciliter leur décision. Ils pourraient même parler de l'expérience à des amis, collègues et membres de la famille et les décourager de recevoir un discours de votre part.

Comprendre que chaque client n'est pas votre client idéal est important pour établir et respecter les limites associées à l'établissement de la confiance, à la valorisation et à la conclusion d'une vente. Au lieu de cela, essayez de découvrir quels obstacles existent pour amener votre prospect à oui. Est-ce une question d'argent, de calendrier, de circonstances ou d'engagement? Si vous pouvez aider cette personne à faire des affaires avec vous, elle le fera probablement. Et si c'est quelque chose qui échappe à votre contrôle, terminer sur une note positive pourrait les encourager à vous chercher une fois lorsqu'ils trouveront ce qui les empêche de monter à bord.

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Quand je suis approché par tout ce qui me semble «commercial», je mets immédiatement la garde contre le manuel stratégies de vente que les gens utilisent pour vous convaincre. Je fais attention au langage, au ton des questions ouvertes ou suggestives, et je commence à formuler mon «non» avant même que le pitch ne soit fait. En tant que consultant et coach, je dois également faire attention à ce que je laisse aux prospects. Je m'assure d'établir la confiance, de créer une expérience qu'ils voudront partager et de laisser l'interaction sur une note positive qui les invite à revenir quand ou si travailler avec moi a du sens à l'avenir.




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