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juin 3, 2020

3 conseils pour accélérer la vente de votre entreprise



7 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.


sont comme un jeu d'échecs : peu importe le nombre d'heures que vous passez à élaborer des stratégies et à gagner, le jeu doit prendre fin. Mais peu de propriétaires d'entreprise se rendent compte qu'il y a de la vie au-delà de l'échec et du mat. Ils brûlent leur entreprise sans s'en rendre compte et se réveillent souvent en voulant quitter – seulement pour réaliser que la sortie est une bête.

La vérité est que vendre votre entreprise n'est pas une promenade dans le parc. C'est un processus qui prend des mois de travail. Allbusiness.com rapporte que 28% des entreprises vendent en 6 mois, tandis que 31% des entreprises vendent en 9 mois . C'est beaucoup de temps et d'efforts consacrés à une vente d'entreprise, ce qui est épuisant si vous êtes nouveau dans le processus.

La bonne nouvelle est que lorsque vous savez à quoi vous attendre du processus de vente vous pouvez non seulement gagner plus de temps et de raison, mais également obtenir un meilleur salaire en vendant votre entreprise. Suivez ces trois conseils pour savoir à quoi vous attendre de vendre votre entreprise.

Soyez facile à travailler (c'est-à-dire soyez sympa!)

Les acheteurs ne se contentent pas d'évaluer votre entreprise. Comme un adversaire d'échecs à la recherche de son prochain coup stratégique, les acheteurs regardent tout – y compris vous . C’est pourquoi vous devez jouer bien lorsque vous vendez votre entreprise. Je ne dis pas que vous devez être un jeu d'enfant, mais vous devez être amical et facile à travailler.

Après tout, un acheteur n’aura pas fini avec vous après avoir obtenu les clés du royaume. Vous allez devoir les former et répondre aux questions pendant quelques mois après la vente. Ils doivent savoir que vous n'êtes pas un con!

Suivez ces conseils rapides pour faire briller votre lumière lors d'une vente d'entreprise:

  • Soyez sympathique : Tout comme la sympathie est la clé d'une bonne entreprise. Cela est important car vous aurez de meilleures conversations avec votre acheteur, ce qui aboutit généralement à de meilleures offres.

  • Soyez honnête : Vous n'avez pas besoin de renverser les haricots ici, bien sûr. L'honnêteté consiste à être transparent sur ce que vous voulez et ne partagerez pas, et pourquoi. Cela vous rend plus sympathique et réduit le risque perçu par l'acheteur.

  • Soyez informé: Pour l'amour de Pete, ne vous précipitez pas dans un appel d'acheteur si vous ne connaissez pas votre entreprise. Comprenez les aspects financiers, les tendances historiques et les mécanismes internes de votre entreprise. Un acheteur peut savoir si vous n'avez pas cette connaissance approfondie, et c'est un drapeau rouge.

Ces trois qualités seules ne rendront pas votre vente à l'épreuve des balles, mais elles vous aideront à trouver un meilleur acheteur avec moins de tracas.

Vendez le grésillement, pas le steak

L'honnêteté est essentielle à la vente votre entreprise sans accroc mais elle s'accompagne également d'une tonne de problèmes. Après tout, un maître d'échecs ne va pas annoncer son prochain coup; ce serait stupide et cela pourrait coûter le match. Comment pouvez-vous être honnête et protéger votre entreprise en même temps?

Je ne dis pas que vous devez révéler la sauce secrète lors du premier appel téléphonique de l'acheteur. Mais les acheteurs vont vous poser des questions pointues pendant ces appels téléphoniques et vous devez être prêt. Utilisez ces conseils pour décider à l'avance de ce qui est casher à partager et de ce que vous garderez secret.

Définissez vos attentes

Si vous recevez un appel téléphonique et dites: "Je ne vais pas partager mes données financières avec vous", c'est un signal d'alarme pour les acheteurs. Vous avez peut-être une bonne raison de ne pas divulguer ces informations, mais la façon dont vous avez informé l'acheteur était choquante. Ils ne vont pas te faire confiance.

Au lieu de cela, définissez des attentes sur ce que vous allez partager, quand et pourquoi. Par exemple, donnez à l'acheteur une liste des informations que vous ne pouvez pas partager pour le moment, comme une liste de clients. Notez à quel stade vous pourrez fournir cette liste de clients, comme une fois la LOI et la diligence raisonnable terminées.

Cela aide les acheteurs à se sentir plus à l'aise avec la vente. De plus, vous n'avez pas à divulguer votre sauce secrète dès la sortie des portes, protégeant votre marque pendant que vous recherchez le bon acheteur.

Soyez créatif

Supposons que vous vendez une entreprise SaaS. Vous avez un excellent acheteur, mais ils insistent pour regarder votre code source. Vous ne voulez pas donner ça à un étranger, mais vous voulez quand même faire avancer la vente. Que faire?

Les vendeurs doivent faire preuve de créativité. Au lieu de donner votre sauce secrète, demandez à l'acheteur pourquoi il veut consulter votre code source. Peut-être qu'ils veulent s'assurer que le code est à jour, pas pour voler votre IP. Trouvez un moyen de leur donner un aperçu sans exposer des informations sensibles. Par exemple, vous pouvez peut-être donner à l'acheteur un petit échantillon du code pour montrer son architecture et sa qualité, mais pas l'intégralité du code en lui-même.

Si cela ne fonctionne pas, pensez à faire appel à un auditeur tiers. Choisissez une entreprise qui n'a pas de skin dans le jeu pour vérifier la qualité de votre code. Il communiquera ensuite les résultats de cet audit à votre acheteur sans révéler la nature exclusive des informations. Ouf!

Concentrez-vous sur les bonnes choses

Les multiples élevés et les étiquettes de prix ne sont pas tout. En fait, de nombreux vendeurs se concentrent tellement sur des choses comme les multiples et le prix de vente qu'ils oublient quelque chose d'important: la valeur de votre entreprise vient de la négociation avec l'acheteur. Vous négociez au moins une demi-douzaine d'articles avec votre acheteur avant la fin de la vente, et vous pouvez parier que cela a un effet énorme sur la quantité de liquidités qui se trouve dans votre poche.

Ne laissez pas les rêveries dans le ciel des multiples 4X ou des étiquettes de prix de 10 millions de dollars fausser votre attention. Lorsque vous êtes tellement concentré sur les multiples et les étiquettes de prix, vous ne cherchez pas d'autres stratégies qui peuvent vous faire économiser de l'argent, comme la planification fiscale ou les transactions sur actions.

N'oubliez pas que le marché fixe le prix de votre entreprise. Un multiple élevé est amusant et tout, mais le marché définit le multiple, pas vous ou votre courtier. Si vous poussez le multiple ou le prix trop haut, vous risquez d'être rejeté par le marché, et ce n'est pas bon.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur les bonnes choses. Examinez une structure de transaction qui minimise les taxes, examinez les transactions sur actions et envisagez même des accords de consultation. Bien sûr, ils sont un peu hors des sentiers battus, mais ils sont la clé pour obtenir un échec et mat avant de vendre votre entreprise.

La stratégie signifie la vitesse

Si vous vous préparez à vendre votre entreprise, vous vous sentez probablement fatigué et épuisé. J'ai compris. Construire une entreprise est un travail difficile, et la vente de cette entreprise peut souvent être difficile aussi. En étant un bon vendeur, en protégeant votre propriété intellectuelle et en vous concentrant sur les bonnes choses, vous pouvez accélérer la vente de votre entreprise sans les obstacles. Non seulement vous gagnerez plus de temps, mais vous mettrez plus d'argent dans votre poche pour de futures aventures entrepreneuriales.




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