25 méthodes éprouvées pour programmer un appel avec un prospect

Mai
21 2019

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Y a-t-il autre chose de plus stimulant et d’intimidant pour les représentants commerciaux et les propriétaires d’entreprise que de demander quelque chose à quelqu'un que vous ne connaissez pas très bien? Par exemple, demander s'ils peuvent réserver du temps dans leur journée occupée pour vous parler au téléphone? Après tout, pourquoi devraient-ils perdre leur temps lors d'une conversation téléphonique avec un inconnu?

Bien que cela ne change rien à cette perception, voici 25 façons de planifier un appel avec une entreprise perspective.

1. Pour programmer un appel avec un client potentiel, partagez votre calendrier.

Cela peut sembler évident, mais leur demander de planifier un appel avec vous devrait être évident. Si vous avez une adresse électronique, vous pouvez partager votre calendrier avec le prospect par courrier électronique ou envoyer un lien intégré. Vous devriez ensuite écrire dans un courrier électronique que vous avez envoyé à la personne votre emploi du temps pour son prochain rendez-vous disponible et lui demander un jour et une heure spécifiques pour pouvoir programmer un appel avec vous.

Vous n'avez pas besoin de partager trop d'informations. . Il n’ya aucune raison que quiconque ait besoin de savoir ce que vous faites en dehors du travail – partagez simplement votre calendrier de travail avec eux.

C’est pourquoi je construis Calendar dans ce but précis. Le partage de votre calendrier est très facile. Les rendez-vous calendaire et sont deux autres options étonnantes.

2. Lancez une campagne de prospection.

À moins d’avoir déjà des pistes, il n’est pas rare de passer un petit coup de téléphone ou d’envoyer un courriel. Bien qu’il n’y ait rien de mal à cette approche, elle n’est pas toujours la plus facile ni la plus efficace. Combien de fois répondez-vous au téléphone ou répondez-vous à un courriel de quelqu'un que vous ne connaissez pas?

Au lieu de cela, le stratège des ventes Marc Wayshsk vous suggère d'organiser une campagne de prospection des ventes. Vous pouvez «commencer par envoyer un courrier électronique direct, des courriels ou une invitation à un événement avant de prendre le téléphone et d'appeler un nouveau prospect», écrit Wayshak. Il a constaté que ceux qui utilisaient ce conseil "s'apercevront que les candidats potentiels seront plus susceptibles de répondre au téléphone, d'engager une conversation et finalement d'accepter une réunion."

3. Frappez quand le fer est chaud.

Supposons que vous veniez de rencontrer un client potentiel lors d’un événement de réseautage. Pourquoi faut-il attendre pour planifier un appel avec un client potentiel pour un autre jour? Puisque vous êtes déjà en leur présence, n’hésitez pas à demander quand ils aimeraient discuter à nouveau avec vous.

Vous aurez peut-être l’impression que vous les mettez sur le vif. Mais il n’ya rien de mal à les mettre sur la sellette. Et, si vous avez une application de calendrier en ligne vous pouvez leur envoyer leur disponibilité. Il ne leur reste plus qu'à choisir la date et l'heure qui leur convient le mieux. Voici quelques conseils de planification qui vous aideront tout au long du chemin ..

4. Il suffit de prendre le téléphone.

Cela semble plus facile à dire qu'à faire. Étant donné que ce client est déjà en ligne, certains peuvent penser qu’il n’est pas nécessaire de planifier un autre appel. Rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité.

Il y a quelques problèmes ici. Premièrement, ils peuvent même ne pas décrocher le téléphone. Deuxièmement, si quelqu'un répond, il se peut qu'ils n'aient pas le temps de passer un appel commercial ou professionnel. Troisièmement, vous allez probablement les perdre après les premiers mots de votre bouche.

Si vous voulez prendre rendez-vous avec quelqu'un, voici trois étapes simples que vous pouvez commencer à utiliser:

• Demandez-leur de baisser la garde en se présentant et en reconnaissant qu'ils sont occupés.
• Plongez dans l'objectif de l'appel.
• Mettez fin à l'appel avec un objectif spécifique le comment vous pouvez atteindre l'objectif.

S'ils n'ont pas le temps de téléphoner pour le moment, réservez une option plus pratique lorsque vous êtes au téléphone avec eux.

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5. Utiliser un logiciel de prise de rendez-vous.

Indépendamment de la taille de votre entreprise, vous disposez d’un logiciel de prise de rendez-vous qui vous permet de prendre de futurs rendez-vous. La plupart de ces outils vous permettent de placer votre calendrier sur votre site Web. Depuis le rendez-vous, les gens peuvent voir votre disponibilité et réserver un rendez-vous avec vous-même.

Étant donné que ces outils sont également synchronisés avec votre agenda en ligne, vous êtes averti lorsque quelqu'un a réservé un créneau horaire avec vous en temps réel. -temps. Voici quelques meilleures applications de calendrier parmi lesquelles vous pouvez choisir. Voici quelques autres applications de calendrier de G2.

Voici quelques autres conseils pour gérer votre calendrier .

6. Incluez un CTA dans vos courriels.

Chaque fois que vous envoyez un courriel, il doit exister un appel à l'action clair. C’est une preuve que vous incitez le destinataire à prendre des mesures concrètes. Dans ce cas, vous voulez qu'ils planifient un appel avec vous.

Vous pouvez persuader votre CTA de différentes manières, mais voici 10 techniques efficaces et faciles à insérer dans votre prochain message: [19659020] Indiquez la date et l'heure exactes.

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7. Demandez des présentations et des renvois.

Comme vous le savez probablement déjà, demander des introductions et des renvois fait partie du réseau 101. Mais, demandez à vos contacts s'il existe des personnes qui pourraient utiliser l'aide de votre entreprise. Vous pouvez également lancer un programme d’aiguillage pour encourager les autres à parler de vous et de votre entreprise.

Encore une fois, ce n’est pas un moyen sûr de passer un appel. Mais, cela met un pied dans la porte. Cela encourage également les autres à mettre les roues en mouvement pour vous. Par exemple, un de vos amis pourrait passer votre carte de visite à une connaissance et lui dire de vous appeler. La prochaine chose que vous savez, la perspective est de vous appeler et de vous demander un temps de parole.

8. Connectez-vous sur les médias sociaux.

Tout comme les introductions et les renvois, la connexion aux médias sociaux est le moyen par lequel les gens réseautent au 21ème siècle. Tirez le meilleur parti de vos connexions LinkedIn. Interagissez et interagissez avec des clients potentiels sur Twitter ou Instagram. Une fois que vous avez établi un rapport, envoyez-leur un message privé leur demandant s’ils seraient intéressés par une conférence téléphonique avec vous.

9. N'ayez pas peur de leur envoyer un SMS.

Personne ne voudrait envoyer un SMS à un client potentiel au milieu de la nuit. Certaines personnes ont le sommeil léger ou ont leur téléphone près de leur lit et ne voudraient pas être réveillées par un message leur demandant si elles souhaitent planifier un appel téléphonique avec vous.

Au même moment, neuf sur dix. les gens ont signalé que les SMS étaient leur canal de communication privilégié avec les entreprises . Alors, n'hésitez plus et envoyez un message texte à votre client potentiel pour lui demander à quel moment il souhaite vous parler.

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10. Exploitez le pouvoir de A.I. et apprentissage automatique.

Grâce à l’intelligence artificielle et à l’apprentissage automatique, vous pouvez pratiquement automatiser votre planification. Par exemple, x.ai est un assistant personnel qui examine votre calendrier et coordonne avec d'autres outils le temps de réunion optimal.

L'agenda est une application mobile et Web. qui exploite des machines à apprendre à connaître votre emploi du temps, vos tâches et vos contacts. Avec cette information, Calendar peut faire des suggestions sur le moment et le lieu d'une réunion, ainsi que sur les améliorations à apporter à votre emploi du temps afin que vous ayez le temps d'appeler des clients.

«Lisez» l’intérêt de la perspective.

Pour programmer un appel avec une perspective, il ne suffit pas de leur demander. C’est «capable» de lire les intérêts des clients pour que personne ne se perde le temps. Si cela semble impossible, voici quatre questions à poser pour jauger leur intérêt:

• s’ils sont sceptiques. "Si nous pouvions vraiment faire quelque chose de précieux pour le client, que pensez-vous d'une première conversation pour en savoir plus?"
• Pour ceux qui semblent neutres. "Quelle est votre disponibilité au cours des prochaines semaines pour avoir une première conversation avec nous (quelque chose de précieux pour le client ici)?"
• Si le prospect est intéressé: "Je voudrais J'adore avoir une conversation téléphonique initiale avec vous (quelque chose de précieux pour le client ici). Quel est le meilleur moyen de figurer sur votre calendrier? "
• Pour ceux qui sont très intéressés. "Comment puis-je m'inscrire sur votre calendrier, s'il vous plaît?"

12. Devenez une figure d'autorité.

Comme mentionné dans le premier point, les gens hésitent davantage à accepter une demande à tout moment lorsqu'ils n'ont aucune idée de qui vous êtes. Pour contrer cette prédisposition, devenez une figure d'autorité dans votre créneau ou votre secteur d'activité. Parmi les méthodes éprouvées, citons les blogs invités, les interventions lors d’événements, la réalisation d’études ou la publication d’un livre.

Même si cette perspective ne vous est pas familière, au moins vous avez des preuves de votre légitimité. Et, si vous vous faites un nom, ne vous étonnez pas si des prospects commencent à vous contacter – au lieu que vous les contactiez.

13. Planifiez vos appels et vos courriels.

Vous et vos clients potentiels êtes tous les deux occupés. Cela signifie que vous serez chanceux si vous les attrapez au bon moment. De plus, si vous ne bloquez pas ces horaires pour les contacter, cette tâche sera soit négligée, soit empêchera votre autre travail de s'achever.

Bloquez des heures spécifiques dans votre calendrier pour communiquer avec les perspectives. Beaucoup de vendeurs ont réussi à les contacter pendant les heures creuses, comme 8 heures ou 18 heures. Je ne voudrais pas appeler quelqu'un après 17 heures ou avant 7 heures, mais vous pouvez lui envoyer un courrier électronique. Parce qu’ils ne sont pas dans le feu de l'action, ils peuvent non seulement réagir, mais aussi être réceptifs au moment de bavarder rapidement.

14. Soyez flexible.

Vous ne voulez pas donner trop d’options à la perspective lorsque vous fixez la date et l’heure de l’appel. Mais vous devez aussi travailler un peu avec eux. Lorsqu’ils demandent leur temps, proposez-leur quelques solutions pour qu’ils ne puissent pas rejeter votre demande, même si vous devez modifier un peu votre calendrier.

15. Utilisez plusieurs canaux.

Dans un monde parfait, vous pouvez simplement prendre le téléphone ou envoyer un courrier électronique à un client potentiel. Ils répondraient dès que possible et vous pourriez planifier un prochain appel. Malheureusement, ce n’est pas la réalité. Tout le monde a des horaires différents et des canaux de communication préférés.

Par exemple, si vous habitez à New York et que le client réside dans le Colorado, ne vous attendez certainement pas à ce qu'ils répondent à un appel lorsqu'il est 9 heures du matin, heure de l'Est. probablement pas encore au bureau – ils pourraient même encore dormir. En outre, ils peuvent ne pas aimer parler au téléphone et préférer discuter de contenu professionnel plutôt que de courrier électronique ou de vidéo, car ils sont plus visuels.

Le fait est que vous devrez peut-être utiliser plusieurs canaux à plusieurs reprises avant d'entrer en contact avec un correspondant. client

16. Allez directement au décideur.

Sans manquer de respect envers les assistants. Cependant, lorsque vous leur demandez quand vous pouvez parler à un client potentiel, il vérifie son calendrier et indique qu’il est complet pour le mois prochain. Cela pourrait être vrai. Cependant, ils ne vont pas essayer de vous forcer à respecter le planning de leur patron quand ils ne savent pas qui vous êtes. Et même s’ils transmettent l’idée à leur supérieur, ils ne vous proposeront pas d’affichage.

Si possible, dirigez-vous directement vers la source pour pouvoir couper l’intermédiaire et lui faire directement valoir votre argumentaire. Si cela ne se produit pas, commencez à créer des liens avec leur assistant afin qu'il puisse vous aider.

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17. Suivi des pistes marketing.

Contrairement aux clients potentiels, contactez ceux qui ont manifesté un intérêt pour votre entreprise. Ont-ils visité votre site Web, souscrit à un bulletin d'information ou téléchargé un contenu tel qu'un livre blanc? Ont-ils assisté à un événement que vous avez organisé?

Vous pouvez obtenir cette information grâce à vos efforts de marketing et partir de là. Il n’est pas garanti qu’ils répondent, mais les chances sont nettement plus grandes car il existe déjà un contexte et un intérêt.

18. Réserver des appels de découverte.

Si vous êtes dans le secteur des services, Choncé Maddox vous recommande de réserver davantage d'appels de découverte . Ces appels rapides de 15 à 30 minutes sont également un excellent moyen de connaître le client potentiel », écrit Choncé. «Ils m'aident à décider si nous serons bien compatibles l'un avec l'autre.»

Choncé ajoute que vous pouvez réserver davantage d'appels de ce type en procédant comme suit:

• Assurez-vous que l'appel est toujours gratuit. .
• Soyez clair sur ce que vous faites et ce qui vous distingue de vos concurrents.
• Résistez à la tentation de coacher ou de conseiller.
• Proposez un stimulant qui donne envie à ceux-ci d'agir maintenant.

Surtout, Rappelez-vous que les appels de découverte visent à mieux connaître le client. Après cela, vous pouvez vous concentrer sur comment et pourquoi vous pouvez les aider.

19. Vendez le diable en dehors du rendez-vous.

S'il ya une solution à retenir ici, c’est que si vous souhaitez planifier un appel avec un client potentiel, vous ne pouvez pas promouvoir votre produit ou service. Au lieu de cela, vous captez leur attention pour qu’ils veuillent entendre ce que vous avez à dire.

En d’autres termes, vous voulez vendre le rendez-vous lui-même. Vous pouvez y parvenir en les faisant rire, en résolvant l'un de leurs problèmes majeurs ou en leur proposant quelque chose de précieux.

Même si ce n'est pas le bon moment pour eux de parler, ils voudront prévoir de reprendre le fil de la conversation. mieux vaut tard que jamais. Pour que cela soit possible, j’enverrais un lien vers votre agenda dès que vous aurez raccroché.

20. Donnez-leur toutes les ressources dont ils ont besoin.

Que se passe-t-il si la personne de l’autre côté ne vous donne pas le temps de les vendre au rendez-vous? C'est frustrant. Mais n'abandonnez pas pour l'instant. Au lieu de cela, proposez-leur de leur envoyer les ressources qu’ils voudront peut-être pour répondre à leurs questions ou préoccupations.

Si vous envoyez cette information par voie électronique, n’oubliez pas d’inclure un CTA dans votre courrier électronique. Vous pouvez écrire: «Voici les informations que vous avez demandées. Après l’avoir examiné, veuillez cliquer sur le lien pour planifier un appel téléphonique avec moi afin de discuter de la façon dont nous pouvons nous entraider. ”

21. Montrez votre humanité.

Il est fort probable que vous utilisiez de nombreux outils automatisés pour interagir avec les clients. Vous pouvez même vous fier à un script pour vous souvenir des points de discussion importants. En même temps, vous ne voulez pas avoir l’air trop robotique.

Affichez votre personnalité dans la langue que vous utilisez. Ne soyez pas trop formel. Casser une blague si vous vous sentez. Et, assurez-vous que vous avez bien fait vos devoirs afin de pouvoir communiquer personnellement avec eux.

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On en a déjà parlé, mais ne les bombardez pas de messages en dehors des heures de travail. Ce n'est pas professionnel et cela ne fera que leur demander de reculer – je suis sûr qu'ils utiliseront un langage plus coloré cependant.

Encore une fois, vous voudrez peut-être leur envoyer un courrier électronique une heure avant leur entrée dans la boutique. Bureau. Mais ils ne doivent pas se réveiller avec plusieurs courriels et messages vocaux que vous avez laissés du jour au lendemain. Envoyez-leur un message demandant un appel et restez-y pendant quelques jours.

23. Utilisez un numéroteur électrique.

Close est un outil qui peut être utile pour vos besoins en matière de planification. C'est un logiciel d'automatisation des appels intégré à un CRM. Cela signifie qu'il va parcourir votre liste de contacts et commencer à composer. Si personne ne se lève, il passera au suivant.

Ce qui est génial avec ce logiciel, c'est qu'il vous permet de travailler à votre rythme, de garder la trace de celui qui a appelé et de vous laisser effectuer d'autres tâches jusqu'à ce que quelqu'un vous réponde.

24. Réorganisez vos messages vocaux.

Il a été constaté que 97% des appels professionnels sont acheminés vers la messagerie vocale. Cela signifie qu'il est temps d'améliorer les messages que vous laissez. D'après son expérience personnelle et ses recherches, Donato Diorio a développé un script de messagerie vocale efficace qui contient les éléments suivants:

• Votre nom
• Raison de l'appel
• L'avantage de renvoyer votre appel
• ] Vos informations de contact
• Une promesse de recevoir un courrier électronique de suivi

25. N'oubliez pas de faire un suivi.

Même si vous avez déjà planifié l'appel, n'oubliez pas de faire un suivi. Envoyez une confirmation du rendez-vous, ainsi qu'un rappel à vous-même et au client à l'approche de la conférence téléphonique. La plupart des calendriers et des logiciels de planification le font automatiquement, mais il suffit de vérifier pour être sûr.

De plus, après l'appel, assurez-vous de leur envoyer un courrier électronique les remerciant de leur temps. Vous pouvez également inclure un résumé mettant en évidence les points clés de l’appel. Et assurez-vous d'inclure une incitation à l'action afin que le client sache quelles sont les étapes à suivre.