L'organisation de vos prospects est essentielle pour conclure des accords.
Le respect des meilleures pratiques de notation des prospects garantira que vos prospects seront nourris de manière utile et en temps utile. Si cela est fait correctement et avec soin, vous et votre équipe de vente augmenterez considérablement vos chances de convertir les prospects en clients ravis.
Qu'est-ce que la notation des prospects?
Dans l'ensemble, «plus on est de fous» s'applique à l'agrégation de données pour mieux informer sur la façon dont nous interagissons avec les prospects, les prospects et les clients. Le but de la notation des pistes est de collecter autant de données que possible pour une piste donnée, puis d'affecter des valeurs de points en fonction de ces informations afin de qualifier et de hiérarchiser les pistes.
Voici 5 points de données qui seront vous aider à déterminer le score du prospect pour un prospect donné:
Informations démographiques
La segmentation démographique consiste à affecter les informations personnelles recueillies à vos contacts. Des exemples de données démographiques comprennent l'âge, le sexe, l'appartenance politique, le revenu et plus . Plus vous en saurez sur votre contact, mieux vous serez équipé pour les entretenir. Les informations démographiques informeront tout, de votre processus de sensibilisation aux ventes, à vos initiatives de marketing, à la fidélisation de la clientèle. Nourrir un lead dans une société Fortune 500 sera très différent de nourrir un lead dans une entreprise de 10 personnes. Si elle est accessible, connaître les revenus de l'entreprise peut vous aider à prédéterminer la meilleure offre lorsque votre prospect atteint l'étape de décision dans le parcours de son acheteur.
Activité du site Web
Votre responsable (et son entreprise) a-t-il une présence numérique active? Trouvez plus d'informations sur la façon dont votre prospect interagit avec le Web – trouvez leurs canaux sociaux et découvrez le contenu de leur blog. Vous pourriez être en mesure de découvrir des points faibles, vous donnant la possibilité d'ajouter de la valeur à leur expérience numérique et de commencer à instaurer la confiance.
Engagement par e-mail
Explorez plus en détail la façon dont votre prospect interagit avec vos e-mails. Les ouvrent-ils plusieurs fois ou les laissent-ils non lus? Selon la façon dont votre prospect interagit avec vous, vous aurez une meilleure idée du moment où intensifier la communication ou du moment de détente.
Engagement social
Vérifiez si votre prospect interagit avec votre entreprise sur les réseaux sociaux. C'est un excellent moyen d'évaluer leur intérêt pour les offres de votre entreprise. Si votre responsable est actif sur les médias sociaux et publie souvent, c'est une excellente occasion d'avoir une conversation plus franche et informelle avec votre prospect pour commencer à établir des relations et de la confiance.
Tenez compte de tous les points ci-dessus lors de la configuration de la notation des prospects. Lorsque les prospects atteignent une valeur ponctuelle ou un seuil spécifique, ils sont considérés comme des prospects qualifiés et doivent être acheminés vers les ventes. Idéalement, le processus de routage devrait être déclenché automatiquement. Savoir quand tendre la main à un prospect peut aider les vendeurs à concentrer leur attention sur les bons prospects au bon moment, augmentant ainsi leur productivité et leurs taux de réussite.
Comment créer un modèle de score de leads réussi
N'utilisez pas le score des pistes pour définir l'étape du cycle de vie d'un contact
Des seuils doivent être définis pour marquer un contact en tant que MQL et acheminer le contact vers les ventes au bon moment. Au-delà de cela, n'utilisez pas Lead Score pour définir les étapes du cycle de vie (SQL, opportunité, etc.). Ces étapes ultérieures doivent être définies en fonction de l'emplacement d'un contact dans votre processus de vente, et non d'un modèle de notation automatisé
Évaluez les performances et optimisez votre modèle de score de leads au fil du temps
Revoyez régulièrement votre modèle de notation de leads pour vous assurer que vous ne qualifiez pas les prospects trop tôt ou trop tard. Si vous qualifiez des tonnes de prospects mais que votre équipe commerciale n'en convertit pas beaucoup, vous ne qualifiez pas suffisamment les prospects avant de les remettre aux ventes, c'est-à-dire que votre seuil peut être trop bas. Regardez vos taux de conversion pour les MQL en SQL et les SQL pour les clients!
Il est temps de créer votre modèle de notation de leads personnalisé!
Maintenant que vous avez appris les meilleures pratiques pour construire le vôtre modèle de notation de plomb personnalisé il est temps de construire le vôtre! Un modèle de score de plomb personnalisé créera un système organisé pour aider à fournir un contenu pertinent en fonction de la position de votre prospect dans le parcours de l'acheteur. Vous ne savez pas par où commencer? Nous pouvons vous guider tout au long du processus. Prévoyez du temps avec notre équipe ci-dessous pour commencer.
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