Walmart peut dire non aux prix élevés des fournisseurs – mais que pouvons-nous faire ?

j’ai partagé Cet article du Wall Street Journal avec mes clients. Il s’agit de savoir comment Walmart avertit ses fournisseurs de ne pas augmenter les prix.

L’article indique que le directeur général de Walmart, Doug McMillon, « a donné l’avertissement en personne le mois dernier lors d’une apparition devant des entreprises qui fabriquent des produits vendus par la chaîne Sam’s Club de l’entreprise. Dans un auditorium d’hôtel, il a déclaré que Walmart repousserait les efforts des fournisseurs pour augmenter prix, selon des personnes familières avec la situation. Des produits innovants stimuleront davantage d’achats, a-t-il ajouté, selon ces personnes.

Mes clients ont ri avec moi quand ils ont lu cette histoire. « Wow », a déclaré l’un d’entre eux, qui faisait écho aux sentiments de la plupart des autres. « Ça doit être génial d’être Walmart, tu ne trouves pas ? »

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C’est sûrement le cas. Mais malheureusement, la plupart des entreprises ne peuvent pas le faire. Nous ne pouvons pas simplement dire à notre Fournisseurs, « hey, ça y est, plus d’augmentations de prix. » Nous ne sommes pas Walmart. Mais il y a beaucoup de choses que nous pouvons faire pour minimiser les hausses de prix et maximiser les relations que nous avons avec nos vendeurs et fournisseurs, en particulier en ces temps difficiles de forte inflation et les défis de la chaîne d’approvisionnement. Et mon meilleur clients font ces choses en ce moment.

Par exemple, j’ai vu de nombreuses entreprises intensifier leur communication fournisseur au cours des dernières années. Ils ont doublé leurs plates-formes de gestion de la relation client en planifiant des mises à jour, des rappels, des alertes et des flux de travail pour envoyer automatiquement des e-mails et des SMS aux fournisseurs concernant les commandes ouvertes, les délais et les dates de livraison. Ils sont au téléphone chaque semaine – voire quotidiennement dans certains cas – avec leurs principaux fournisseurs pour s’assurer que les engagements sont respectés Piste. Ils créent des portails Web affichant l’état des commandes qui s’intègrent aux systèmes de leurs fournisseurs. Ils font cela pour que leurs clients aient le plus d’informations possible. En doublant les communications, mes meilleurs clients ont amélioré leurs relations avec leurs fournisseurs et, ensemble, ont travaillé dur pour éviter toute surprise qui contrarierait l’une des parties impliquées.

Et vous savez ce que font aussi mes meilleurs clients ? Ils paient leurs fournisseurs à temps. S’il vous plaît, n’écoutez pas les consultants et les « experts » qui vous conseillent de « serrer vos fournisseurs » et de « les mobiliser pour le financement ». Ce n’est pas comme ça qu’on construit un relation réussie. C’est ainsi que vous contrariez un partenaire stratégique. En effet, que ressentiriez-vous si un client prolonge ses paiements de manière indépendante et sans avertissement parce qu’il vous « utilise » pour ses propres finances ? Que se passera-t-il la prochaine fois que ce client aura un besoin urgent de vos produits ? Vous placerez probablement ce client derrière l’autre client qui paie bien et vous traite avec respect. C’est ainsi que vous devriez également vous comporter avec vos fournisseurs.

En parlant de payer à temps, beaucoup de mes clients recherchent remises en payant tôt. Certains fournisseurs aiment offrir des remises pour paiement anticipé, alors si vous avez de l’argent, pourquoi ne pas en profiter ? Dans de nombreux cas, en particulier lorsque des remises standard de 2 % sont proposées dans les dix jours suivant le paiement, l’argent que vous pouvez économiser est nettement plus élevé que de laisser le même argent à la banque. Donc, si votre flux de trésorerie peut s’adapter, profitez de ces offres. Votre vendeur vous aimera. Et votre comptable aussi.

Pour vraiment maximiser vos relations avec les fournisseurs, planifiez à l’avance. Mes meilleurs clients qui dirigent leur entreprise depuis des années ont tous ceci en commun : ils pensent toujours à l’avenir. Ils n’aiment pas les surprises. Ils font de leur mieux pour savoir ce qui s’en vient avant que cela n’arrive. Regardez vos habitudes d’achat historiques. Analysez vos commandes et travaux en cours. Creusez dans votre pipeline de prospects de projets en attente. À partir de là, parlez à vos fournisseurs et prenez des engagements à plus long terme. Ils vous aimeront pour cela parce que qui n’aimerait pas quelqu’un qui promet quelque chose dans le futur (et bien sûr qui tient ces promesses) ? En échange de leur amour – et peut-être d’un acompte initial – demandez un meilleur prix. Vous l’obtiendrez probablement si votre commande est suffisamment importante.

Tout cet amour est formidable, mais indépendamment du fait d’être aimé, admettons également que compter sur un seul fournisseur n’est pas exactement la meilleure stratégie. Les choses changent et les circonstances dépassent parfois les personnes qui ont les meilleures intentions. Comme nous le savons, parfois les gens ne font pas ce qu’ils disent qu’ils vont faire. Et lorsque cela se produit, vous êtes obligé de dire à un client que sa commande est retardée parce qu’un fournisseur est retardé. Vous devez éviter ces situations et le seul moyen est de vous assurer que vous avez des suppléants. Je me fiche de l’amour de vos relations avec les fournisseurs, les gens tombent tout le temps amoureux. Alors assurez-vous d’avoir fournisseurs de secours en place. Répartissez quelques achats autour pour les garder heureux. Incluez-les dans vos communications et entretenez vos relations afin que, si les choses se gâtent, vous puissiez passer au plan B si nécessaire.

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Enfin, la meilleure façon d’améliorer votre relations fournisseurs est non seulement de leur acheter plus de choses, mais aussi de les aider à développer leurs activités. Référez-les aux clients lorsque vous le pouvez. Faites les présentations. Incluez-les dans votre réseau d’affaires. Ce sont vos partenaires. Plus vous les aidez à réussir, plus ils pourront aider votre entreprise.

Non, vous n’êtes pas Walmart et moi non plus. Nous ne pouvons pas simplement dire à nos fournisseurs de ne pas augmenter les prix. Mais nous pouvons minimiser les coûts et maximiser nos relations avec eux en prenant simplement les mesures que j’ai suggérées ci-dessus. Compte tenu du environnement économique nous sommes, ce n’est pas seulement une pratique exemplaire. C’est une pratique incontournable.