Vs. en une étape Campagnes de marketing de contenu en plusieurs étapes

Mars
11, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

L'extrait suivant est tiré de Robert W. Bly The Content Marketing Handbook . Achetez-le maintenant sur Amazon | Barnes & Noble

En ce qui concerne le marketing, il existe deux types de campagnes que vous pouvez exécuter: une en une seule étape ou une en plusieurs étapes.

Contenu en une étape marketing est une campagne limitée dans laquelle vous livrez essentiellement un contenu significatif à votre public cible.

L'exemple classique d'une utilisation en une seule étape du contenu est l'écriture d'un article ou d'une lettre à l'éditeur pour votre journal local. Vous exprimez votre opinion dans un court article qui ne fonctionne qu'une seule fois. Il n'y a pas de mécanisme d'appel à l'action explicite (CTA) auquel le lecteur puisse répondre. Aucune liste à rejoindre. Et aucune attente de recevoir plus de contenu sur le sujet. L'éditorial est conçu pour influencer et éduquer tout seul. Bien sûr, les lecteurs peuvent écrire des lettres à l'éditeur en réponse à votre éditorial.

Marketing de contenu en plusieurs étapes plus couramment utilisé pour générer des prospects ou des ventes, commence généralement par utiliser copywriting pour conduire les prospects vers un contenu pertinent qu'ils peuvent lire et télécharger. Vous pouvez ajouter plus d'étapes à la séquence pour faire passer votre prospect du haut de l'entonnoir de vente vers le bas. Votre objectif est souvent de capturer des prospects de qualité pour votre entreprise, soit pour vendre un produit directement sur le Web, soit pour conduire des prospects vers un magasin physique.

À chaque étape, le contenu peut servir à deux fins: [19659012] Pour augmenter les conversions, c'est-à-dire le pourcentage de personnes qui passent à l'étape suivante de l'entonnoir de vente.

Voici un conseil essentiel: ne faites jamais une avance à plusieurs étapes – promotion génératrice – carte postale, annonce, bannière publicitaire, e-mail ou publipostage – sans offre de contenu gratuit.

Le contenu peut être un livret informatif, un livre blanc ou un rapport spécial traitant d'un aspect du problème de votre produit. ou un service aide le lecteur à résoudre. Vous offrez une copie gratuite de ces informations aux prospects qui se renseignent sur votre produit ou service.

Vous augmenterez considérablement les réponses à votre publipostage et à d'autres promotions avec l'offre d'un solide appât tel comme "Appelez-nous ou écrivez-nous aujourd'hui pour obtenir une copie de notre brochure GRATUITE 7 façons de réduire les coûts énergétiques ."

Inversement, le fait de ne pas avoir d'appât réduira considérablement le taux de réponse à votre génération de leads promotions à réponse directe, que la campagne soit B2B ou B2C.

Pour éviter d'attirer uniquement les personnes qui souhaitent le livret gratuit, proposez à la fois une offre «dure» et «douce» dans chaque promotion de génération de leads. L'offre soft est l'aimant de plomb – par exemple, "Cliquez sur ce lien pour télécharger une copie de notre livre blanc gratuit sur la sécurité Internet." L'offre ferme est «Appelez-nous maintenant pour convenir d'un rendez-vous afin que nous puissions discuter en détail de vos besoins en matière de sécurité Internet». Les perspectives ayant un besoin immédiat vous prendront sur l'offre ferme, alors que ceux qui n'ont pas besoin de votre aide en ce moment mais qui pourraient être intéressés par l'avenir sont plus susceptibles de répondre à l'offre douce.

Il y a des années, j'ai utilisé publipostage pour générer des prospects pour les séminaires de rédaction commerciale que j'ai commercialisés auprès des entreprises. L'offre principale était «Envoyez cette carte pour plus d'informations sur mon séminaire, Rédaction technique efficace».

Puis je suis devenu intelligent et j'ai ajouté un P.S. cela dit, "Assurez-vous de demander notre feuille de conseils GRATUIT," 10 façons d'améliorer votre rédaction technique "" – qui était une réimpression d'un article que j'avais publié dans un magazine spécialisé. Dès que j'ai inclus cette offre promotionnelle, mes taux de réponse ont doublé, tout comme mes ventes.

Trois facteurs qui peuvent augmenter la conversion dans les campagnes de contenu à plusieurs étapes

Au sommet de l'entonnoir des ventes, la première conversion est souvent une offre de contenu gratuite, les livres électroniques et les livres blancs étant des aimants en plomb populaires. Voici trois choses que vous pouvez faire pour augmenter l'attrait de votre aimant principal et générer plus de téléchargements:

1. Titres . Le titre doit capter l'attention du prospect, généralement en suscitant la curiosité, en faisant une grande promesse (comme la résolution d'un problème urgent), ou en promettant de révéler des informations utiles ou des nouvelles importantes.

2. Valeur perçue . Voici une astuce simple pour établir une valeur perçue élevée: même si vous donnez le contenu, mettez un prix sur la couverture. Très peu de spécialistes du marketing de contenu connaissent cette technique simple, mais s'il n'y a pas de prix sur la couverture, le destinataire ne pense pas que l'aimant en plomb ait autant de valeur.

3. Table des matières . Les aimants en plomb de trois à quatre pages ou plus devraient avoir une table des matières (TOC). Les titres des chapitres de la table des matières devraient être écrits comme des puces dans les copies de vente pour accroître l'intérêt pour le contenu.