Vous voulez vous connecter avec la génération du millénaire? Prendre une page de catalogues d'impression

Dans le raz-de-marée actuel constitué de nouvelles plates-formes de médias sociaux, de smartphones et de services de streaming, il est facile d’affirmer que les formes de publicité «traditionnelle» sont obsolètes et non pertinentes. Ce parti pris est certainement compréhensible – après tout, c’est le message que les experts de Forbes et LinkedIn ont martelé la tête des spécialistes du marketing depuis le début des années 2010.

Mais les dernières recherches montrent que les catalogues imprimés offrent toujours un aperçu saisissant de l'esprit des acheteurs – et, ce qui est encore plus étonnant, la génération du millénaire ne semble pas en avoir assez.

C'est vrai – selon un sondage USPS de 2017 sur le publipostage (DMA), dans sa totalité, 87% des Millennials indiquent qu’ils aiment réellement recevoir au moins un peu de publicité par publipostage. En fait, les millennials ont 54% plus de chances de lire les catalogues papier que les clients des générations précédentes, et bon nombre de ces renversements mènent à des achats réels.

Quels sont certains des catalogues corrects que les spécialistes du marketing numérique risquent de se tromper ? Les réponses révèlent des vérités fondamentales sur les tactiques qui dissuadent les acheteurs – ainsi que sur un éventail d'approches éprouvées qui génèrent des ventes sur tous les canaux, de l'impression au courrier électronique et au-delà.

Quand le papier bat la personnalisation (superficielle)

Aussi commode que cela puisse paraître de rejeter la publicité sur papier comme étant hors de propos dans le monde numérique d'aujourd'hui, les techniques de vente par publipostage représentent plus d'un siècle de recherches intensives auprès des consommateurs, sans compter des décennies d'essais et d'erreurs dans une grande variété de produits. formats d'impression.

Même si nombre de ces techniques nous paraissent aujourd'hui dépassées, les réponses globales positives des millennials aux catalogues papier suggèrent qu’une certaine quantité d’or pourrait être ensevelie dans les montagnes de courrier d’escargots abandonnées. Donc, qu'est-ce que les catalogues papier doivent nous apprendre sur le marketing à l'ère numérique – en particulier dans le domaine de la messagerie électronique?

De manière plus remarquable, les catalogues n'ont jamais contenu de recommandations de produits "vous pouvez aussi aimer". Une des raisons, bien sûr, est que même si un détaillant par catalogue disposait de données sur l'historique d'achat de chaque client, le coût élevé de l'impression aurait rendu extrêmement coûteuse l'impression d'une page de recommandations unique pour chaque destinataire.

Mais il s’avère que ce manque de recommandations de produits est devenu un argument de vente positif pour les catalogues imprimés – contrairement aux courriels, qui peuvent offrir d’innombrables suggestions mettant souvent en valeur des produits similaires à ceux déjà achetés. Les catalogues, en revanche, présentent une variété en constante évolution de produits nouveaux et différents sélectionnés à la main, exposant les consommateurs à davantage de marchandises, tout en créant des moments de magie et de volupté.

En d’autres termes, les fournisseurs de catalogue sélectionnent avec soin le contenu qui intéressera le plus leurs clients, ce qui signifie qu’ils auront rarement à recourir à de fortes remises ou à d’autres tactiques pour réaliser une vente. Par en se concentrant sur une combinaison de de pertinence et de de créativité les catalogues acquièrent la réputation d'expositions d'art à part entière, attirant ainsi des lecteurs qui n'ont peut-être pas l'intention de faire un achat, mais finissent quand même par en faire un.

Trouver le juste milieu entre pertinence et enthousiasme

Comme le sait tout annonceur, une campagne de courrier électronique efficace met avant tout l’accent sur le contenu pertinent. Mais les catalogues imprimés nous apprennent aussi une leçon: les recommandations de produits ne doivent pas rappeler aux clients où ils sont déjà, mais ils doivent indiquer la voie à suivre pour les nouvelles découvertes, en les encourageant à se démarquer de leurs goûts fondamentaux. 19659002] Bien sûr, cela peut être un exercice délicat d'équilibre: présentez une catégorie ou un produit qui semble trop éloigné, et les clients auront peu de chance de vous suivre sur ce nouveau territoire. Lorsque vous personnalisez des offres, il est crucial de choisir le bon moment et le bon moment – cela montre que vous reconnaissez les goûts et les aspirations du client en ce moment et que vous comprenez où il est à l'aise d'aller ensuite.

Comment trouvez-vous l'équilibre et le présent? Des recommandations pertinentes qui se sentent aussi créatives et inspirantes? En rassemblant les vérités de chaque client sur un large éventail de sources de données et en les synthétisant sous la forme d'une analyse nuancée de son parcours personnel, de ses intérêts en évolution, de ses goûts ambitieux et de ses objectifs à plus long terme.

Lorsqu'une campagne de courrier électronique s'appuie sur ces objectifs Grâce à une connaissance approfondie de chaque client, il est possible de formuler des recommandations qui ravissent et donnent l'impression d'être cueillies à la main par un personal shopper . C'est l'équilibre essentiel au cœur du marketing par courriel percutant – et pour de nombreux spécialistes du marketing numérique, frapper les bonnes notes peut être un défi.

Néanmoins, il s'agit d'un équilibre crucial à comprendre, car la millénaire ne se limite pas à l'impression. catalogues – ils vérifient les e-mails plusieurs fois par jour, ce qui signifie que leurs boîtes de réception continuent de représenter des annonces immobilières de premier ordre.

By utilisant le courrier électronique pour proposer un contenu personnalisé et soigné les détaillants peuvent partager des zones de leurs catalogues de produits que les algorithmes de recommandation traditionnels pourraient ne jamais présenter aux clients – et ouvrir ainsi de nouveaux mondes d'exploration et de découverte. .

Ne manquez pas non plus notre Guide de délivrabilité des e-mails pour vous assurer de suivre toutes les étapes critiques pour livrer ces e-mails à la boîte de réception.