Vous voulez augmenter les ventes ? Réfléchissez plus profondément à ce que vous vendez réellement

Mon amie est photographe et elle a récemment été embauchée pour photographier l’un des meilleurs restaurants de Les anges. Elle y travaillait tard un soir et elle avait faim. Aliments était partout – une nourriture bien construite, belle et délicieuse pour laquelle les gens dépensent généralement des centaines de dollars, juste assis intact. Mais le chef ne la laissait pas le manger.

Pourquoi? Pour la torturer ? Non, dit-il. C’est parce qu’il veut qu’elle comprenne vraiment son restaurant, et elle ne peut pas le faire en mangeant la nourriture seule. Viens une autre nuit, dit-il. Amène un ami. Dîner offert par la maison. Mais ce soir, la nourriture n’est qu’un accessoire.

Voici ma question : est-ce que ce type est juste cruel, ou comprend-il quelque chose que les autres ne comprennent pas ?

Avant de répondre à cela, considérez une autre histoire.

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Chef d’entreprise a organisé une conférence en 2017, et Jon Tafferanimateur de l’émission de télévision Barre de sauvetage, était notre conférencier de clôture. Taffer a passé sa carrière dans l’hôtellerie et il comprend comment la psychologie du client peut conduire au succès. Alors, quand il est monté sur scène, il a posé à la foule une question intrigante :

Quel produit un restaurant vend-il vraiment ?

La réponse peut sembler simple : le restaurant vend de la nourriture ! Mais ensuite, il nous a présenté un scénario. Imaginez que les repas arrivent pour une table pleine de clients. Que font ces gens lorsque la nourriture atterrit devant eux ? « Soit [they] asseyez-vous et regardez-le et réagissez, ou rien ne se passe », a déclaré Taffer. « Si rien ne se passe, cette entreprise est coincée dans la médiocrité pour toujours.

Alors, a-t-il demandé, quel produit le restaurant vend-il vraiment ? Est-ce l’assiette de nourriture, ou est-ce le réaction que les gens ont à la nourriture? Sa réponse : « La réaction est le produit, n’est-ce pas ? »

De la façon dont Taffer le voit, les restaurants ne sont pas dans le secteur alimentaire. Ils sont dans le vivre Entreprise. La nourriture est simplement le moyen par lequel les restaurateurs créent cette expérience. « Je vais redessiner cette assiette 30 fois jusqu’à ce que vous vous asseyiez », a-t-il déclaré à la foule. Parce que si un client ne réagit pas à la nourriture, alors la nourriture n’a pas fait son travail, aussi bon soit-il.

Je soupçonne que c’est aussi ce que pense le client de mon ami photographe. Il ne voulait pas qu’elle mange la nourriture seule, parce que ce n’est pas vraiment ce qu’il vend. Il avait besoin qu’elle ait le vivre — le service, l’ambiance, les repas arrivés en pompe.

En y réfléchissant davantage, j’ai réalisé à quel point ce mode de pensée est puissant – pour tout le monde. Personne ne se contente de vendre un produit ou un service, après tout. Nous devons vendre quelque chose de plus grand. Quelque chose de plus fondamental. Alors c’est quoi? Et que se passe-t-il lorsque nous l’identifions ?

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Je vous mets au défi d’en tenir compte pour votre propre entreprise. Par exemple, l’équipe ici à Chef d’entreprise fait un magazine — mais que se passe-t-il si nous ne sommes pas vraiment dans le secteur des médias ? Au lieu de cela, et si nous étions dans le domaine des fiducies ? Après tout, tout ce que nous publions n’a pas de sens si on ne peut pas y faire confiance, et nos lecteurs n’achètent pas de magazines parce qu’ils savent ce qu’il y a dedans. Ils achètent parce qu’ils font confiance à ce qu’il y a à l’intérieur…avant de le lire.

Lorsque nous reconnaissons ces fondamentaux dans nos entreprises, nous pouvons les utiliser comme guide. Nous pouvons faire plus que simplement vendre des choses aux gens ; nous pouvons moyenne quelque chose pour eux aussi. Et nous savons alors comment mener chaque interaction, petite et grande.

Alors, revenons à ma question précédente sur le restaurateur qui n’a pas nourri le photographe : Ce type est-il simplement cruel ou comprend-il quelque chose que les autres ne comprennent pas ?

Je dis : Il comprend quelque chose que les autres ne comprennent pas. Il est intransigeant là-dessus. Et bien que cela lui crée des angles morts, son engagement indéfectible envers sa vision a probablement contribué en grande partie à son succès. Je le respecte. J’espère qu’il continuera. Bien que, soyons réalistes, il aurait pu au moins faire un sandwich à mon ami.