Vous ne savez pas si votre marketing fonctionne? Commencez par ces signaux

Si vous êtes entrepreneur, je suis sûr que vous êtes conscient que les choses peuvent changer en un instant. Avec des conditions de marché changeantes, évoluant les comportements des consommateurs et Avancement technologiques constantesles dirigeants doivent rester sur leurs gardes. Il est essentiel de vérifier si vos stratégies de marketing sont toujours efficaces régulièrement.

Alors, comment les chefs d’entreprise peuvent-ils déterminer si leurs efforts de marketing sont vraiment payants? Il s’agit de comprendre l’engagement des clients, de suivre le retour sur investissement et l’utilisation de méthodes pratiques pour vous assurer que votre approche marketing Non seulement correspond aux tendances actuelles, mais s’aligne également sur vos objectifs commerciaux à long terme.

Plongeons-nous dans certaines stratégies exploitables pour vous aider à maintenir votre marketing.

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Le marketing efficace résulte d’un alignement clair sur les objectifs commerciaux et les besoins des clients, la pertinence et le bon calendrier. Certains pièges courants incluent limité ou métriques au niveau de la surfacedésalignement avec les ventes et ce qui motive vraiment les décisions des acheteurs. D’autres incluent:

• Se concentrer sur les mesures au niveau de la surface comme les fils « Contactez-nous », les clics, les impressions ou le nombre de suiveurs. Cette approche à courte vue ne fait que faire partie de l’image mais n’est pas un indicateur réaliste du succès marketing. Cette vision étroite conduit souvent à des stratégies qui priorisent la visibilité à court terme par rapport à la valeur à long terme. Cela peut entraîner l’érodation de la confiance, la dilution des capitaux propres et le défaut de stimuler l’engagement ou les conversions significatives.
• Confusant l’engagement avec l’impact. De nombreuses équipes célèbrent les taux de clics élevés, les goûts ou les impressions sur les réseaux sociaux sans les connecter à des résultats commerciaux tels que les conversions, la croissance des pipelines ou la rétention de la clientèle. Les mesures de vanité sont bonnes dans les rapports mais masquent souvent le retour sur investissement faible.
• Personnalisation sur-automatisation. Alors que les outils d’automatisation promettent une échelle, les organisations les déploient souvent avec la messagerie générique. Vous courez le risque d’éroder la confiance au lieu de le construire.
• Les stratégies de marketing échouent souvent lorsqu’elles opèrent sous vide. Sans un alignement étroit sur les objectifs, les messages et les critères de qualification, les campagnes peuvent générer des pistes que les équipes de vente ne peuvent pas suivre. Lorsque les stratégies sont motivées par des hypothèses internes plutôt que par une véritable recherche client, elles manquent souvent la marque. La messagerie qui ne parle pas directement de points de douleur ou de critères de prise de décision ne résonnera pas, quelle que soit sa bonne production.
• Se concentrer sur des campagnes à court terme sur le renforcement de la marque à long terme. Chasser des victoires rapides comme les promotions, les poussées de contenu unique ou les cascades virales se fait au détriment du récit et de la construction de la confiance cohérents, qui sont essentiels pour un succès à long terme.

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Les meilleurs comportements du client à rechercher

Il commence par une compréhension et un suivi étroits des comportements des clients de grande valeur qui sont directement liés aux résultats commerciaux comme une interaction ou un mouvement soutenu Voyage de l’acheteur. Ceux-ci incluent:

• Temps passé sur le contenu de grande valeur signale un intérêt authentique
• Pages de prix visualisées, inscriptions de démonstration ou demandes directes
• S’engager plus profondément dans le temps ou perdre l’intérêt
• Partager votre contenu, inviter les autres ou participer aux communautés d’utilisateurs

Une commercialisation efficace doit être enracinée dans un une compréhension plus approfondie du comportement des clientsConnexion authentique et comportement de liaison à l’intention et aux résultats. Cela nécessite des outils intégrés, une interprétation des données intelligentes et un raffinement continu en fonction de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

Les taux de clics sont surfaits. En eux-mêmes, ils vous parlent très peu de l’impact réel. Concentrez-vous sur le comportement post-clic et la qualité de la conversion, comme:

• Taux de conversion (pour des actions plus significatives comme les démos ou les inscriptions)
• Taux de rebond et temps à la page pour les pages de destination
• Taux de conversion de plomb-client
• Pipeline ou contribution des revenus par campagne

Comment lier le retour sur investissement du marketing aux objectifs commerciaux stratégiques

Connectez les activités de marketing directement à la recherche de nouveaux prospects, de l’impact sur les revenus et de la valeur à vie du client. La clé est de parler la langue de l’entreprise (croissance, efficacité et rentabilité). Voici comment le faire efficacement:

1. Terminer les campagnes au pipeline Pour suivre les campagnes génèrent des opportunités, pas seulement les pistes. Par exemple, quelles publications renvoient le plus de trafic vers votre site Web? Quels étaient les sujets des articles sur lesquels les liens ont été cliqués? Ce sont des idées que vous pouvez utiliser pour révéler ce que vos prospects trouvent précieux et quelles sont leurs préoccupations. Rapport sur:

• Pipeline d’origine marketing (valeur en dollars des offres provenant du marketing)
• Revenus influencés par le marketing (les offres où le marketing a joué un rôle après la scène)
• Taux de victoire et taille moyenne de l’accord par type de campagne ou actif de contenu

2. Métriques de marketing de cartes aux indicateurs de performance clés de l’entreprise. Quels sont les objectifs ARR dans votre plan annuel, par exemple? Assurez-vous que vos résultats sont liés à la façon dont vous aidez à atteindre ces objectifs.

Montrez comment les efforts de marketing soutiennent les objectifs commerciaux principaux comme:

• Croissance des revenus via l’accélération du pipeline et le volume de transactions plus élevé
• Rétention de la clientèle grâce au contenu du cycle de vie et à l’éducation
• Extension du marché via la portée et la conversion dans de nouveaux segments ou GEOS
• Efficacité des ventes en améliorant la qualité du plomb et en raccourcissant le cycle de vente

3. Intégrer les mesures financières. Quantifier le retour sur investissement à l’aide de données financières réelles, telles que le coût par opportunité ou le coût par transaction fermée, ainsi que le retour sur investissement de campagne.

4. Créez un tableau de bord marketing pour la suite C. Créez un rapport simple et récurrent qui aligne un impact marketing sur les résultats commerciaux en utilisant des termes comme:

• « Le marketing a généré 38% du nouveau pipeline d’entreprises au premier trimestre. »
• « Nos campagnes sur le marché basé sur les comptes (ABM) ont influencé 4,2 millions de dollars en revenus fermés. »
• « Le taux de conversion de la courrier électronique a augmenté le taux de conversion des ventes de ventes (SQL) de 15%, ce qui réduit les coûts d’acquisition des clients de 10% »

5. Impliquez les équipes de vente et de financement dès le début. Travaillez avec les ventes et les finances pour valider les modèles d’attribution et les hypothèses de prévision. Cela renforce la crédibilité et garantit l’alignement sur ce à quoi ressemble la « valeur » entre les départements.

Surveillez votre stratégie marketing pour savoir quand pivoter

Analyse des données en temps réel, commentaires des clients en cours et l’analyse comparative stratégique sont essentielles. Ne vous contentez pas de suivre les mesures de performance; Surveillez activement les modifications dans la façon dont votre public engage, décide et achète entre les canaux et les formats de contenu et s’adapter au besoin.

Les concurrents gagnent-ils du terrain dans de nouvelles plateformes, formats ou conversations de leadership éclairé où vous êtes absent? La surveillance des tendances de l’industrie et la part de la voix peuvent révéler où l’attention se déplace. Lorsque vous gérez toujours des prospects, mais que les rapports de vente montrent une qualité de plomb inférieure ou des cycles de transactions plus longs, cela peut indiquer que votre stratégie attire le mauvais public ou ne répond pas aux besoins en évolution des acheteurs.

Vos représentants commerciaux, succès client, enquêtes ou entretiens peuvent découvrir des changements subtils mais critiques dans les priorités, l’achat de déclencheurs ou d’objections que votre stratégie peut manquer. Plus les choses changent, plus les pratiques de marketing vous serviront. La nécessité de démontrer le retour sur investissement est un impératif commercial croissant.