Vous ne pouvez pas établir de relations si vous ne vous souvenez pas de leurs noms. Cet entrepreneur résout cela.

Mars
24, 2021

12 min de lecture

Dans cette série en cours nous partageons des conseils, des astuces et des idées de vrais entrepreneurs qui se battent quotidiennement des affaires . (Les réponses ont été modifiées et condensées pour plus de clarté.)

Qui êtes-vous et quelle est votre entreprise?

Andrew Reiner, co-fondateur de Grapevine AI . Mon engouement pour l'entrepreneuriat a commencé quand j'avais 15 ans – en créant une entreprise que j'ai développée à plus de 250 clients et vendue avant même de m'inscrire à l'université. Après avoir obtenu mon diplôme du Babson College, j'ai travaillé chez Lehman Brothers et Barclays Capital sur les marchés des capitaux. Ensuite, j'ai évolué pour devenir un quant jock chez Zweig-Dimenna Hedge fund et en 2012, je suis devenu le COO de SeatServe, une plateforme de livraison dans les sièges pour les stades, les sites, et j'ai géré tout ce qui concerne les ventes, la location, GTM et la collecte de fonds. ninja », levant deux tours de capitaux. Parce que faire avancer les choses a toujours été une grande partie de qui je suis, je conseille plusieurs startups et je suis encadré pour Halcyon Accelerator.

Qu'est-ce que Grapevine AI?

Nous construisons les premières relations vocales en langage réel plateforme d'informations. Essentiellement, nous vous laissons simplement divaguer sur qui vous avez rencontré, ce qui est important pour eux et ce que vous devez faire ensuite et nous nous occupons du reste. C'est aussi simple que d'avoir une conversation avec vous-même. Cliquez simplement sur un bouton et commencez à capturer des informations sur vos contacts: Bob aime les Mets, le quota de Jane est dû à la fin du mois d'avril, ou Elizabeth a deux enfants nommés Peter et Lucy. Tout ce qui est important pour vous est important pour nous. Mais encore mieux, nous pouvons nous souvenir de ces informations, rien qu'en posant de vraies questions sur des détails anecdotiques. Grapevine AI vous aidera à vous connecter véritablement avec vos prospects ou associés, car nous ne vous laisserons pas oublier les détails qui peuvent signifier le monde pour vos contacts. Considérez-le comme votre gestionnaire personnel!

Qu'est-ce qui vous a inspiré à créer Grapevine.ai?[19659004[] J'étais à un mariage à Cape Cod et j'ai vu un homme de 65 ans portant un chapeau Knicks. J'ai immédiatement pensé à 2 choses: 1) Je n'ai jamais vu quelqu'un porter une casquette de baseball à un mariage et 2) Je n'ai jamais vu quelqu'un avec des pierres porter un chapeau Knicks aussi près de Boston. J'adore rencontrer de nouvelles personnes, alors j'ai décidé d'aller lui parler. Au cours des 30 à 45 minutes suivantes, nous avons parlé, nous avons ri et j'ai appris un tas de choses sur lui. C'est un médecin de l'Upper West Side de Manhattan, il boit du Macallan 12, il est évidemment un fan des Knicks, et je me suis dit: j'ai besoin de le présenter à mon père. Ils ont à peu près le même âge, les médecins, tous deux adorent les Knicks et un bon verre de whisky, mais surtout ils sont tous les deux des danseurs horribles mais divertissants. Le problème est survenu le lendemain matin lorsque j'ai oublié son nom! Cela m'a vraiment énervé de ne pas pouvoir me souvenir du nom d'une personne de la nuit précédente et cela m'a fait réfléchir – qu'est-ce que j'oublie d'autre? Comment suis-je censé nouer des relations avec les gens sur six mois, 2 ans, le reste de ma vie? Il devait y avoir un meilleur moyen de se concentrer sur l'établissement de la connexion réelle et il devait y avoir un moyen d'utiliser l'intelligence artificielle et la technologie vocale pour le faire. C'est pourquoi nous avons développé Grapevine AI. les serviettes, les Post-Its ou tout autre système de cockamamie que vous utilisez ne le coupent plus. Pourquoi ne pas sortir votre téléphone et parler rapidement à Grapevine? Vous ne vous brouillerez jamais avant un appel de vente ou une réunion, car des rappels sur des détails clés (personnels et professionnels) seront conservés et envoyés dans les briefings quotidiens sur les renseignements de Grapevine AI.

Quel a été votre plus grand défi pendant la pandémie, et comment avez-vous pivoté pour le surmonter?

Développement d'équipe, collecte de fonds et détermination de la manière dont nous pouvons adapter notre produit à la nouvelle norme des appels Zoom consécutifs. Une grande partie de ce que j'apprécie en dirigeant une équipe est de bâtir un groupe d'individus forts et cohésifs qui peuvent travailler dur et jouer dur – ensemble! Bien sûr, avec Covid, les bières du vendredi et les tournois Playstation sont partis. Nous avons donc commencé les jours de jeux de zoom du jeudi – tout de Mario Kart aux jeux-questionnaires – pour nous garder tous connectés sur le front du plaisir. Il était nécessaire, critique même, de communiquer entre eux. Nous avons offert 10 $ / jour à nos employés pour le déjeuner et un chèque en blanc pour que chacun puisse commander un bon repas (pour eux et leur conjoint) pour les vacances afin que nous puissions avoir notre «zoom des vacances» ensemble également.

Cet entrepreneur construit une plate-forme pour inspirer le prochain Elon Musk

Du point de vue de la collecte de fonds, je suis beaucoup mieux en personne car la moitié de ce que j'essaie de faire est de lire le langage corporel, ce qui est évidemment plus compliqué à faire sur Zoom. Le revers de la médaille est que nous avons pu rencontrer des investisseurs notables du monde entier et que nous disposons désormais d'un réseau mondial d'investisseurs extraordinaires. Les gens sont plus disposés que jamais à rencontrer des personnes extérieures à leur réseau / région. Nous avons été vraiment chanceux d'avoir une équipe fantastique et un excellent produit que la collecte de fonds au-dessus du zoom était gérable – nous avons trouvé que les gens étaient vraiment en résonance avec le problème que nous essayons de résoudre, et peu importe que notre argumentaire ne soit pas en personne.

Du côté du produit, il était vital pour nous de faire évoluer notre plateforme pour l'utiliser à la fois en déplacement et à votre bureau. C'est pourquoi nous avons créé un tableau de bord Web qui utilise notre intelligence artificielle de pointe et que nous prévoyons de l'intégrer à Zoom cette année.

Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs à la recherche de financement?

Tout d'abord, permettez-moi de souligner les différents canaux d'investisseurs que vous devez connaître:

• Amis et famille → Le capital le plus facile à atteindre si vous avez le réseau, l'argent le plus difficile à demander. Si vous ne souhaitez pas interroger vos proches, vous envoyez un signal de «manque de conviction» aux investisseurs.

• LinkedIn → la vulgarisation à froid n'est pas la pire des idées.

• Angel.co → avoir une idée du type d'investisseur qui investit dans votre espace.

• Crunchbase → avoir une idée de ce que vos concurrents ont soulevé et de qui.

• Signal.nfx.com → voir les investisseurs actifs dans votre espace; trouver des connaissances communes pour demander des présentations.

• Groupes de syndication → Investissez généralement dans des investissements ultérieurs «down the pipe», mais c'est un excellent moyen d'ajouter des LP stratégiques à votre tableau de capitalisation.

• Fonds de capital-risque → En fonction de votre stade, traction, cela pourrait être un excellent signal pour votre démarrage. Il est également généralement assorti d'autres conditions (lire: sièges au conseil d'administration, droits au prorata, etc.)

• Investisseurs à haut niveau → qui est le meilleur investisseur pour vous? Qui peut vous aider à passer de 0 → 1 ou 2 → 4 à travers leur propre réseau ou expérience?

Parlons ensuite de la manière d'aborder les investisseurs et de la personne à contacter en premier.

À mon avis, commencez par les amis et la famille . Faites de petits chèques. Donnez-leur de bons termes. Récompensez-les pour votre soutien précoce. Passez ensuite aux investisseurs providentiels et aux fonds de capital-risque si vous décidez que c'est la bonne voie. Celles-ci sont généralement plus difficiles à présenter et c'est généralement l'une des tâches du fondateur de trouver un lien mutuel / chaleureux avec un investisseur. La meilleure chose à faire est que si vous laissez une bonne impression à un investisseur, il est généralement disposé à faire une introduction même s'il passe le tour. Chaque fois que quelqu'un nous passait dessus, je demandais toujours des présentations à valeur ajoutée. Cela crée une toile d'araignée de connexions créant un effet de réseau presque immédiatement.

La meilleure façon de demander une présentation est d'établir une crédibilité auprès de la personne à qui vous parlez et de lui envoyer un e-mail qu'elle pourra transférer. J'utilise un modèle similaire qu'Alex Iskold (de TechStars & 2048.vc) a popularisé que vous pouvez trouver ici.

Il est essentiel d'identifier qui, selon vous, ajoute de la valeur à votre table de casquettes et qui peut vous aider grandir rapidement. Je pense qu'il existe trois façons pour les investisseurs d'ajouter de la valeur. La première consiste à faire évoluer les sociétés de leur portefeuille, ce qui est une valeur ajoutée évidente. La deuxième façon est d'être un ambassadeur de la marque pour vous aider à devenir viral. Le dernier moyen consiste à approfondir vos connaissances grâce à la conversation et au tableau blanc, ce qui vous aide à identifier les futurs canaux de collecte de fonds et de conseil général. C'est encore mieux s'ils peuvent vous aider à acheter votre entreprise auprès d'autres investisseurs. Je préfère avoir une table de plafonnement qui a resserré mon évaluation remplie d'investisseurs stratégiques qu'une évaluation élevée de personnes qui n'ajoutent aucune valeur. La plupart des tableaux de capitalisation que je connais ont un mélange des deux types d'investisseurs. com plusieurs fois pour trouver des connexions directes avec des investisseurs via mon réseau, mais je ne crois pas avoir jamais reçu de chèque de cette route. La plupart des groupes syndicaux nous ont ignorés parce que nous étions pré-revenus et pré-lancement, mais l’un des plus grands groupes au monde croyait en notre vision et nous a remis un chèque substantiel. Les syndicats, à mon avis, sont excellents, vous obtenez des tas de LP qui sont des ambassadeurs de la marque et des pilotes potentiels ou des canaux de revenus, mais vous ne traitez qu'avec un directeur et une entrée sur votre table de plafonnement.

Comment préparer au mieux un pitch

J'aime penser à préparer un pitch car 60% connaissent votre merde, 30% montrent votre passion et 10% comprennent qui est votre public. Jamais jamais lu un pitch. C'est évident. Vous pensez peut-être que ce n’est pas parce que vous avez agrandi votre police pour que vos yeux ne bougent pas ou pour une autre astuce, mais il est presque impossible de simuler l’enthousiasme et la passion en lisant un prompteur.

L’essentiel est de connaître votre contenu. Connaissez les grands points de discussion par diapositive – pratiquez, pratiquez, pratiquez. Enregistrez vous. Écoutez-vous – même si vous le trouvez digne de grincer des dents (je sais que je le fais). Identifiez comment vous pouvez vous améliorer. Pratiquez un peu plus. Faites des recherches sur votre industrie, connaissez vos concurrents. Connaissez votre différenciateur clé, où se trouve le marché et comment il vous appartient. Ensuite, entraînez-vous un peu plus.

Ensuite, lorsque vous êtes prêt à présenter des candidats, présentez les personnes qui, selon vous, sont les moins susceptibles d'investir dans votre startup. Que vous soyez trop tôt pour eux, que vous ne correspondiez pas à leur thèse réelle, ou si vous doutez qu'ils aient les liquidités à investir. Entrainez-vous à les lancer. Ils vous poseront des questions pour lesquelles vous n’êtes pas préparé, mais ce n’est pas un problème, car les chances que vous les fermiez sont faibles au départ. Une fois que vous serez plus à l'aise pour répondre aux mêmes questions que la plupart des gens vous poseront, passez aux personnes que vous pensez qu'il y a un peu de chance de conclure et proposez-en davantage. Ils poseront différentes questions. Vous commencerez à devenir meilleur pour y répondre à la volée. Puis, enfin, allez chercher ceux que vous pensez avoir la meilleure chance de clore. À présent, vous avez lancé quelques dizaines de fois (espérons-le) et avez résolu les problèmes de votre système. Vous semblerez tellement mieux préparé pendant la section questions-réponses du discours parce que vous avez déjà entendu et répondu à la plupart des questions qu'ils vous poseront. Tu brilleras. L'investisseur pensera que vous êtes une rockstar – et vous êtes une rockstar – mais pas parce que vous savez tout. Vous êtes une rockstar parce que vous avez gardé le meilleur pour la fin, et maintenant vous êtes tellement plus préparé que vous ne l'étiez lorsque vous avez présenté le premier investisseur quelques semaines auparavant.

Que signifie le mot «entrepreneur» pour vous? [19659004] Un entrepreneur est quelqu'un qui essaie toujours de trouver une meilleure façon de résoudre d'anciens problèmes. Quelqu'un qui se fait dire non, et au lieu d'être abattu, essaie de comprendre pourquoi il a entendu non. Quelqu'un qui est prêt à tout risquer – parier sur lui-même et sur sa capacité à exécuter. Quelqu'un qui ne peut pas avoir de patron et qui veut changer le monde, un petit segment à la fois. Un entrepreneur a soif de précipitation et aime avoir l'impression de battre le système. En fin de compte, c’est quelqu'un qui aime gagner et qui pense toujours: «Je peux le faire mieux.»

Y a-t-il une citation particulière ou une affirmation que vous utilisez comme motivation personnelle?

Quand j'étais plus jeune, comme 12 ans, mon père et moi avions l'habitude de courir ensemble sur de longues distances. C'était un marathonien constant. Chaque fois que j'étais fatigué ou que j'avais besoin d'une pause, mon père me regardait et me faisait crier, à Central Park ou où que nous soyons: «Je suis un putain d'animal!» et continuez. À elle seule, la chose la plus motivante que l'on m'ait jamais dite.