Vous essayez de vendre votre entreprise ? Sauter cette étape laissera une fortune sur la table

Septembre
3, 2021

7 minutes de lecture

Les avis exprimés par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Vous avez décidé de vendre votre entreprise — et vous en êtes ravi. Vous avez consacré des années d'efforts à la construction de votre empire, vous avez un intérêt d'acheteur ou même une offre sur la table, et pour la première fois depuis des années, vous pouvez voir la lumière au bout du tunnel. Une partie de vous veut simplement passer le cap, conclure l'affaire et partir vers le coucher du soleil.

Pas si vite. Bien qu'il puisse être tentant de se précipiter dans la vente, le faire sans calculer correctement les revenus discrétionnaires du vendeur (SDE) peut souvent laisser des dizaines de milliers, voire des centaines de milliers de dollars sur la table. Très probablement, votre entreprise sera vendue comme un multiple de SDE, et SDE est égal au revenu net plus les rajouts. La plupart d'entre nous connaissent intimement ce premier chiffre, mais le deuxième chiffre est la sauce secrète derrière les sorties lucratives.

Les ajouts sont des avantages pour le propriétaire et des dépenses non récurrentes qui figurent sur vos états financiers actuels, mais ne seront pas appliqués. quand un nouveau propriétaire prend les rênes. Creuser pour eux — et les « reajouter » en dessous de votre ligne de revenu net dans votre P&L exporté — est essentiel si vous voulez obtenir le meilleur prix pour votre entreprise.

I' J'ai aidé des milliers de personnes à vendre leurs entreprises en ligne au fil des ans, et ne pas tenir compte des ajouts à l'évaluation d'une entreprise est l'une des plus grandes erreurs que les propriétaires commettent. Dans mon livre The EXITpreneur's Playbook: How To Sell Your Online Business For Top Dollar By Reverse Engineering Your Pathway To Success j'entre dans les détails avec de nombreux chiffres et exemples expliquant pourquoi ignorer ou se précipiter dans les ajouts pourrait vous coûtera l'équivalent des études collégiales de votre enfant. Voici un aperçu de ce que sont les rajouts et des trois niveaux de rajouts les plus pertinents pour les entrepreneurs.

Comment fonctionnent les rajouts

Encore une fois, les rajouts sont des avantages pour le propriétaire et les dépenses non récurrentes qui ne reporter lorsque votre acheteur reprend votre entreprise. En énumérant ces ajustements, vous montrez à votre acheteur potentiel que les dépenses de votre entreprise seront en réalité inférieures lorsqu'il reprendra l'entreprise. Ces détails comptables plus précis sont rigoureux, mais en les fournissant, vous établirez réellement la confiance et la relation dans le processus de négociation.

Certains rajouts sont évidents. Par exemple, dans le cas des entreprises propriétaires-exploitants, si un propriétaire touche un gros salaire ou si l'entreprise couvre votre assurance maladie, il s'agit d'« avantages de propriétaire » et considérés comme des ajouts. D'autres ajouts sont plus nuancés et peuvent être aussi précis que les remises en argent par carte de crédit ou les points convertis ou les modifications récentes de votre coût unitaire des marchandises (COGS). Cela dépend en fin de compte de la configuration et de la structure de l'entreprise, et il n'y a jamais deux transactions identiques.

Il est bon d'être à la fois rigoureux et perspicace avec les rajouts. Trop peu de diligence laissera de l'argent sur la table, mais trop d'argent ou des calculs bâclés peuvent mettre à rude épreuve votre relation avec votre acheteur et potentiellement faire échouer un accord. Voici trois niveaux d'ajouts à garder à l'esprit lorsque vous préparez votre entreprise pour une vente future.

Tenez compte de vos ajouts évidents

La plupart des propriétaires s'octroient quelques avantages en raison de la possession de leur entreprise — ceux-ci peuvent être considérés comme des rajouts. Vos ajouts les plus évidents pour commencer sont la paie du propriétaire, l'assurance maladie du propriétaire, les cotisations de retraite du propriétaire, les contributions caritatives et les actifs incorporels tels que l'amortissement et la dépréciation. ? 5 Déductions fiscales souvent négligées

Même si ces ajouts sont évidents, les propriétaires commettent souvent des erreurs qui les laissent dans une situation délicate lorsqu'il est temps de négocier un accord. Par exemple, en ce qui concerne le salaire du propriétaire, ce nombre suppose une semaine de travail de 40 heures ou moins. Travaillez-vous réellement seulement 40 heures par semaine en tant que propriétaire de l'entreprise ? Si la réponse est non, vous ouvrez la porte à la renégociation de votre acheteur ; ils vous indiqueront qu'il faudra plus d'une personne pour vous remplacer. Cela se traduit par des dépenses d'exploitation projetées plus élevées — et une offre ajustée après vérification diligente.

Les contributions caritatives peuvent également être un ajout délicat. Bien sûr, le prochain propriétaire de l'entreprise n'a pas à faire ces mêmes contributions caritatives, mais que se passe-t-il si les efforts caritatifs de votre entreprise sont intrinsèquement liés à la façon dont le produit est commercialisé et vendu ? Les dons de bienfaisance peuvent être un ajout, mais seulement si vous avez montré que la suppression de cette dépense n'a pas d'impact négatif sur les ventes totales. C'est pourquoi vous avez besoin de données et d'un plan à long terme.

Faites l'inventaire des dépenses ponctuelles de l'année dernière pour plus d'ajouts

Vos revenus discrétionnaires de vendeur (SDE) sont calculés à partir de les 12 derniers mois des états financiers de votre entreprise. Si vous avez eu des dépenses ponctuelles au cours de cette période qui ne seront pas reportées, ces dépenses comptent comme des rajouts et peuvent vous aider à augmenter votre évaluation.

Par exemple, si votre entreprise a engagé des dépenses juridiques ponctuelles ou a déposé pour les nouvelles marques, brevets ou droits d'auteur, il s'agit de rajouts. De nouvelles conceptions graphiques ou des achats d'équipement ponctuels ? Oui, ce sont aussi des ajouts. Si votre comptabilité est un gâchis, sachez que vous avez besoin de livres clairs pour obtenir la meilleure valeur pour votre entreprise. Embauchez un comptable du commerce électronique et effectuez deux à trois ans de comptabilité en arrière si vous devez tout mettre à jour — ces dépenses de comptabilité ponctuelles seraient également comptabilisées comme des rajouts.

Dépenses personnelles intégrées. dans votre P&L pourraient également être considérés comme des ajouts car ils ne seront pas appliqués, mais vous devez être prudent ici. Les repas d'affaires que vous passez en charges sont-ils réellement utilisés pour les affaires ? Votre acheteur passera au peigne fin chaque ligne de vos états financiers; ajustez vos dépenses financières en conséquence afin que vos chiffres soient transparents et clairs. ne négligez aucun effort

Cette dernière catégorie d'ajouts peut devenir très spécifique, mais lorsque nous essayons d'obtenir la meilleure évaluation possible, chaque dollar compte.

Prenons, par exemple, les dépenses qui ne se produisent pas chaque année, mais plutôt toutes les quelques années. Un exemple courant est une refonte de site Web ou un rafraîchissement de marque. Vous pourriez investir 10 000 $ dans cet effort, mais c'est quelque chose que vous ne faites que tous les 3 à 5 ans. Étant donné qu'elles ne se reproduisent pas annuellement, la majorité de ces dépenses seraient considérées comme un ajout. Le vendeur a choisi d'investir dans ces ressources pour devenir un meilleur entrepreneur — c'était son choix. Si l'acheteur souhaite également assumer ces investissements pour lui-même, c'est aussi un choix. Puisqu'il ne s'agit pas d'une dépense essentielle pour l'entreprise, l'investissement pourrait compter comme un ajout.

Vendre votre entreprise peut être l'un des jours les plus excitants et les plus lucratifs de votre carrière d'entrepreneur. Mais pour vous préparer au succès, vous devez avoir vos canards en rang, et un conseiller de confiance dans votre coin peut vous aider à y arriver. Commencez à penser moins comme un entrepreneur et plus comme un EXITpreneur aujourd'hui, et un gros retrait peut être plus proche que vous ne l'auriez jamais imaginé.