Voici la différence entre les offres de contenu TOFU, MOFU et BOFU

Si vous utilisez déjà du contenu et marketing entrantalors vous savez que les CTA et les offres de contenu sont un ingrédient essentiel de vos efforts marketing globaux. Et vous savez que chaque étape de l’entonnoir de conversion nécessite son propre type de contenu.

Par exemple, les livres électroniques et les listes de contrôle sont d’excellentes offres de contenu haut de gamme (TOFU). Et les webinaires peuvent constituer d’excellentes offres de milieu d’entonnoir (MOFU). Mais à un moment ou à un autre, vous vous êtes peut-être demandé : « Attendez… les webinaires ne peuvent-ils pas aussi être des offres TOFU ?

La réponse est oui.

Et c’est là que les choses peuvent devenir délicates. Il est parfois difficile de savoir exactement quel contenu fonctionnerait mieux à quelle étape de l’entonnoir. C’est un gros problème. Après tout, vous devez être capable d’adapter le bon contenu aux besoins de votre personnalité à chaque étape de son parcours d’achat. Alors creusons et définissons la différence entre les offres TOFU, MOFU et BOFU.

Qu’est-ce que l’entonnoir de conversion Inbound Marketing ?

Tout d’abord, examinons comment le processus entrant s’aligne sur chaque étape clé de l’entonnoir de conversion…

• Générer du trafic sur le site : Pour commencer, vous attirez les visiteurs du site grâce à des articles de blog de qualité, aux réseaux sociaux et à des mots-clés.
• Convertir le trafic en prospects : Une fois que les visiteurs sont sur votre site, vous proposez des offres de contenu TOFU convaincantes telles que des livres électroniques et des guides pratiques pour générer des prospects.
• Nourrir les prospects : Une fois qu’un visiteur devient un prospect (il a cliqué sur votre CTA, rempli un formulaire sur la page de destination de votre offre de contenu et cliqué sur Soumettre), vous êtes alors prêt à entretenir ce prospect. Si le prospect en est au début de son parcours d’acheteur, vous souhaiterez établir la relation avec des offres TOFU pertinentes supplémentaires. Au fur et à mesure que vous nourrissez le prospect et qu’il avance dans le parcours d’achat, les offres MOFU telles que les études de cas entrent en jeu.
• Convertir les prospects en ventes : Enfin, BOFU propose une aide pour convertir un lead en client. Ces offres comprennent des évaluations et des consultations.

Et voici comment déterminer exactement quel type de contenu correspond à chaque étape de l’entonnoir…

Définir des offres de contenu par étape de l’entonnoir

Haut de l’entonnoir (TOFU)

Le contenu TOFU doit se concentrer sur les problèmes courants auxquels votre personnage est confronté. Ce contenu est purement éducatif et vise à aider votre public cible — sans promouvoir explicitement votre propre entreprise.

EXEMPLE : Si votre entreprise vend des widgets, une offre TOFU peut être Le guide définitif d’utilisation des widgets.

Milieu de l’entonnoir (MOFU)

Le contenu MOFU doit concerner votre entreprise, votre solution et votre marque. Dans ces offres, vous souhaitez aider les leads à établir des critères d’achat. Vous souhaiterez également illustrer ce qui est le plus important pour la satisfaction du produit/service et pourquoi vos produits ou services sont les meilleurs choix.

EXEMPLE : Si votre entreprise vend des widgets, une offre MOFU peut être Les widgets de ma marque et les widgets de la marque X : une comparaison côte à côte.

Fond de l’entonnoir (BOFU)

Les offres BOFU vous offrent une opportunité unique de déterminer exactement comment votre produit ou solution répond aux besoins spécifiques de l’acheteur potentiel.

Les offres BOFU telles que des consultations et des démonstrations gratuites vous offrent une excellente opportunité de poser des questions et d’acquérir une compréhension plus approfondie de la situation unique de l’acheteur. Grâce à ces connaissances, vous pouvez aider votre acheteur potentiel à découvrir comment exactement votre produit/service peut répondre à ses besoins et défis spécifiques, y compris en répondant à toutes les réserves qu’il pourrait avoir concernant l’achat chez vous.

Mappage du contenu de l’entonnoir aux besoins du parcours de l’acheteur

Il peut parfois être difficile de savoir exactement quel contenu fonctionnerait mieux à quelle étape de l’entonnoir ; cependant, pour commercialiser efficacement auprès de votre public, vous devez faire correspondre le bon contenu aux besoins de votre personnalité à chaque étape de son parcours d’achat. Pour vous en assurer, considérez que :

• • TOFU le contenu doit se concentrer sur les problèmes courants auxquels votre personnage est confronté.
  • LES MORTS le contenu doit porter sur votre entreprise, votre solution et votre marque.
  • AVEUGLE le contenu doit expliquer exactement comment votre produit ou solution répond aux besoins spécifiques de l’acheteur potentiel.

Bonne construction d’entonnoir !