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Voici comment réparer votre produit sucky
Les ventes sont un jeu de puzzle et même les champions de la vente sont confrontés quotidiennement aux défis d'atteindre des clients potentiels, de développer des analyses de rentabilisation, de convaincre les différentes parties prenantes et de conclure des affaires.
Les choses sont encore plus complexes quand il s'agit de nouveaux entrepreneurs qui ont travaillé dur pour développer leur produit ou leur idée et qui ont besoin de signer leur premier contrat. Beaucoup de nouveaux entrepreneurs prennent personnellement cela qu'ils ont des difficultés à clôturer leurs premières affaires ou que leurs idées ne fonctionnent pas . Cependant, il pourrait y avoir beaucoup d'autres raisons qui contribuent à l'échec de la fermeture de vos premières ou premières offres. Voici quelques-uns des plus grands défis et des raisons inhabituelles pour lesquelles les clients n'achèteront pas votre produit.
Votre client n'est pas un précurseur
"Le festival de technologie numérique le plus intime de la planète"
CNBC a aimé TNW Conference » Je ne veux pas que quelqu'un m'exerce la coiffure » a dit l'un de mes clients potentiels, s'inquiétant d'un nouveau produit que je lui proposais. L'une des principales objections que vous pourriez rencontrer serait le manque de références pour le véritable impact, la performance ou les résultats de votre service.
Évidemment, les procrastinateurs trouveraient assez de raisons de craindre de travailler avec vous. Vous devez travailler lentement avec ces clients afin de construire des relations et montrer la valeur ajoutée et le retour sur investissement. Vous devez également étendre votre liste de prospects – il existe de nombreux utilisateurs précoces prêts à prendre des risques avec de nouveaux produits en échange de garanties suffisantes contre les pertes, les périodes d'essai prolongées ou simplement parce que vous avez réussi à créer la confiance. Le client a eu une mauvaise expérience Une mauvaise expérience peut prendre plusieurs formes: un produit similaire n'a jamais tenu ses promesses, un homme qui n'est pas amoureux de la technologie, des courtiers d'assurances avec lesquels vous représentez l'entreprise ou simplement des ventes. 19659013] personnes
Vous devez comprendre la véritable raison de cette mauvaise expérience et essayer de gagner la confiance de vos clients. Si le problème concerne un produit précédemment acheté, proposez une période d'essai et de test. Si le problème concerne les vendeurs en général, renforcez votre crédibilité personnelle auprès de votre client potentiel.
La plupart des clients n'achèteront pas chez quelqu'un en qui ils n'ont pas confiance. J'ai rencontré un client, alors qu'il travaillait pour une start-up, qui a dit qu'il avait un problème avec les entrepreneurs étrangers aux États-Unis parce qu'ils n'étaient généralement pas organisés et vendaient surtout «le rêve américain». Sur le plan personnel, mais finalement, nous l'avons invité à faire preuve d'une diligence raisonnable pour prouver que les entrepreneurs étrangers peuvent aussi faire du bon travail.
Le timing de votre produit est médiocre
Faites-y face. Parfois, vous êtes trop en retard. Vous êtes venu lorsque votre concurrent vient d'émettre le bon de commande, lorsque les conditions du marché étaient défavorables, ou juste quand il avait des projets plus prioritaires à terminer avant de travailler avec vous. Dans tous les cas, vous devez en tirer le meilleur parti.
Assurez-vous de renforcer votre crédibilité et de donner suffisamment de détails sur vos produits. Après cela, demandez de garder la porte ouverte pour les suivis de temps en temps, quand les conditions sont meilleures. Alternativement, vous pouvez toujours demander une référence à d'autres clients potentiels qui peuvent tirer parti de votre produit ou service.
Votre produit ne correspond pas
C'est simple. Si votre produit n'est pas le meilleur sur le marché, vos perspectives ne sont pas bonnes. Si vous avez fait de votre mieux pour impressionner les clients et leur présenter le produit, après avoir évalué leurs besoins, vous vous êtes rendu compte que cela ne correspondait pas vraiment; vous devez être honnête avec vous-même, et retourner à la planche à dessin.
Avant de partir, assurez-vous de prendre des notes sur leurs commentaires et ce qu'ils recherchent pour résoudre leur problème. Ceci est très important pour votre entreprise, pour étudier et développer ce dont vous avez besoin pour traverser ce segment de marché
Votre produit n'a rien d'unique
Une autre raison courante de ne pas conclure un marché est que votre produit n'est pas différent de ce qui est déjà disponible. Si votre entreprise est le nouveau venu sur le marché, et que vous ne fournissez aucune fonctionnalité unique qui ajoute de la valeur à votre client, il n'y aura pas de raison pour que ce soit votre produit.
Vous devez travailler sur le développement de valeurs pour votre produit, au moins par le biais des niveaux de service après-vente, des prix et de la disponibilité, afin que votre client potentiel prenne le risque de prendre le risque.
Votre client a une participation avec le fournisseur actuel
Parfois, certains de vos clients ont des intérêts avec le fournisseur actuel. Cet enjeu n'est pas nécessairement lié financièrement, il pourrait être psychologique, car il faisait partie du développement de leur produit ou d'une bonne relation avec ses fondateurs. Vous devez déterminer quelle est la véritable relation, vérifier le marché, avec leurs collègues et avec les autres parties prenantes.
Concentrez-vous sur la façon dont votre produit aide l'organisation plus que le produit du fournisseur actuel. Bâtir de bonnes relations avec les autres parties prenantes pour leur rendre plus difficile la résistance à un bon produit. Cependant, il s'agit d'une situation complexe qui nécessite un traitement judicieux et à long terme. Soyez patient.
Votre client est satisfait
Contrairement à la raison précédente, votre client pourrait être content de son fournisseur actuel. Si vous pensez que c'est une affaire perdue ou une impasse, ne le faites pas. Au lieu de cela: demander, demander et demander. Demander combien de temps ils ont été avec leur fournisseur actuel – pourquoi est-il heureux avec eux? Détails du service? Caractéristiques? Coût de l'investissement
S'il s'agit d'une longue histoire, et que vous avez des caractéristiques concurrentes, alors vous avez une chance. Votre qualité de service, les coûts d'investissement réduits, l'amélioration de la productivité sont autant de raisons pour lesquelles ils pensent à un substitut. Alternativement, vous pourriez être un service complémentaire à ce qu'il a actuellement, et prendre cela comme une entrée pour développer vos services au fil du temps.
Votre client remet à plus tard
Vous aurez à un moment donné affaire à un client qui procrastine continuellement. La raison principale de la procrastination est la peur . Peur de prendre une mauvaise décision, de dépenser de l'argent au mauvais endroit, de perdre la face avec des partenaires, des pairs ou des gestionnaires. Peur de dépenser trop d'argent ou de faire des erreurs.
Les transactions de clôture avec des clients incertains ou effrayés exigent de la confiance; confiance en vous, votre entreprise et votre produit. Cela signifie de longues heures de travail sur la construction de la confiance avec eux; donner des essais, des comparaisons et des études de cas qui appuient leur position. Cela nécessite également de renforcer la confiance avec leur équipe d'influenceurs, d'évaluateurs ou de décideurs. Vous devez les aider tous à prendre la décision comme une étape naturelle des longues heures de travail que vous avez investies ensemble.
Vous n'avez jamais demandé la clôture
C'est idiot mais ça arrive. J'ai été témoin de nombreux vendeurs qui ont perdu des offres tout simplement parce qu'ils n'ont jamais demandé à fermer. Ils vont, construisent la confiance, présentent des avantages, établissent des rapports mais n'envoient jamais une offre de fermeture, car ils ne sont pas sûrs de le faire. Il n'y a rien à surmonter, sauf vos insécurités intérieures. Mon conseil ici est simple, vous avez besoin d'un accord: allez-y.
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