Voici comment l'entrepreneur derrière Carvana a eu l'idée de révolutionner la façon dont nous achetons des voitures

février
20 2019

9 min de lecture

C’est un stéréotype aussi vieux que l’automobile: c’est le vendeur de voitures d’occasion qui fait pression sur vous pour que vous payiez trop cher pour un véhicule que vous ne voulez pas vraiment. Et, pendant longtemps, traiter avec ce personnage était la seule option pour obtenir un nouveau trajet. Ernie Garcia III, cependant, savait qu’il devait exister un meilleur moyen.

«Je pense que les entrepreneurs sont essentiellement des égoïstes obstinés», déclare le président-directeur général de Carvana . «Vous devez avoir un ego assez grand pour croire que vous pouvez changer les choses. Et il faut être assez têtu pour continuer à se battre pour ça quand ça devient difficile. ”

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Garcia a utilisé ces traits de personnalité pour créer un véritable perturbateur dans le jeu d’achat de voitures d’occasion. Fondée en 2012 et basée à Phoenix, la noble mission de Carvana est de "changer la façon dont les gens achètent des voitures". En proposant une plateforme intuitive d'achat et de financement de voitures en ligne, Carvana.com permet aux consommateurs de contourner l'infrastructure de concession traditionnelle . Ils peuvent acheter plus de 15 000 véhicules et planifier la livraison ou le ramassage le lendemain dans l'un des «distributeurs automatiques de voitures» automatisés (et incroyablement accrocheurs) de Carvana.

Crédit d'image: Carvana

Carvana propose également un 7 «Test-own» de quatre jours permet aux clients de s’assurer que leur véhicule correspond à leur vie, au lieu d’avoir seulement 15 minutes d’essai dans le garage du concessionnaire.

C’est ce qui a incité Garcia à changer le jeu – et à prendre les devants. le système d'achat de voitures existant.

Parlez-nous du moment où vous avez eu l'idée de Carvana. Cela a-t-il à voir avec vos expériences personnelles en achetant des voitures? L'idée qu'il faut que quelque chose change?

Je pense que les idées ont tendance à se fondre et à percoler dans votre esprit au fil du temps et résultent d'un certain nombre d'expériences différentes, aussi je ne veux pas trop lier l'idée à quelque chose un moment. Cela dit, le moment le plus dur m'a touché, c'est lorsque j'ai participé à une vente aux enchères en gros, où les concessionnaires ont acheté beaucoup des voitures qu'ils ont finalement vendues aux consommateurs. Toutes ces personnes de différents concessionnaires achetaient des voitures, et cela ne leur prenait que 30 secondes pour décider d'acheter une voiture et de l'acheter. Si le problème de cette voiture n’est pas signalé, vous pouvez le renvoyer. Je pensais que nous pourrions rapprocher les clients de cette expérience de 30 secondes au lieu des quatre heures et plus qui étaient le statu quo pour l’achat de voiture. Si nous pouvions le faire aussi rapidement et à moindre coût, pourrions-nous aussi simplifier les choses… peut-être même nous amuser?

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L'idée était la partie facile. Ensuite, nous avons dû trouver un moyen de le faire.

Comment avez-vous mis en balance les avantages potentiels d'une nouvelle façon d'acheter des voitures et les risques évidents de faire quelque chose de totalement différent?

Je pense que les entrepreneurs sont essentiellement des égoïsmes obstinés. Vous devez avoir un ego assez grand pour croire que vous pouvez changer les choses. Et vous devez être assez têtu pour continuer à lutter pour l'obtenir quand cela devient difficile. Une fois que tout commence à fonctionner, «egomaniac» devient «confiant et inspirant» et «têtu», «persistant et motivé». Les premiers labels sont probablement plus proches de la vérité. Et dans la mesure où ils le sont, prendre des risques n’est pas la partie la plus difficile. Toute la difficulté réside dans le reste de la vie!

Parlez-nous de votre parcours chez DriveTime Automotive Group – une entreprise plus traditionnelle de voitures d'occasion – et comment cela a éclairé votre perception de la vente de voitures.

Avoir de l’expérience dans le secteur est un énorme raccourci si vous l’utilisez correctement. Vous avez une meilleure idée de l'endroit où se trouvent les problèmes. Vous avez une meilleure idée de ce qui est difficile et en vaut la peine et qui ne le sont pas. Mais vous êtes également accablé d'expérience qui peut vous amener à vous pencher un peu trop dans le sens de l'ancienne façon de faire les choses si vous ne faites pas attention.

Comment votre père, le propriétaire de DriveTime, a-t-il réagi à la Une idée de Carvana?

Je pense que son objectif initial était d'écouter suffisamment longtemps pour avoir le sentiment qu'il était un père de soutien, mais pas si longtemps que j'ai eu un élan et y ai vraiment cru. J'ai eu l'élan. À son crédit, quand je l'ai fait, il m'a beaucoup soutenu, même si cela aurait pu être contraire à son instinct initial.

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L'expérience client est clairement un élément essentiel de Carvana. En quoi consiste le fait de transformer un processus détesté par la plupart des gens en quelque chose de plaisant?

Le plus important pour tout démarrage est de développer un produit qui améliore le sort de ses clients. Le plus difficile est d’améliorer vos clients et de bâtir une bonne entreprise en même temps. Pour ce faire, vous devez commencer par les aspects économiques. Qu'est-ce que le client veut et a besoin? Existe-t-il un moyen de fournir cela plus efficacement que le reste du marché? Pour nous, la réponse était oui. Notre meilleure économie est rendue possible par un recours plus important à la technologie et aux opérations centralisées par rapport à ce que le reste du marché utilise. Une fois vos économies améliorées, vous pouvez également créer une culture de prestation d’expériences exceptionnelles à vos clients, et c’est exactement ce que nous cherchons à faire chaque jour.

Quand avez-vous réalisé «Hey, this Une idée folle pourrait en fait fonctionner! »

Attendez, vous pensez que cela pourrait fonctionner? C'est un énorme soulagement! Honnêtement, nous avons toujours su que cela devrait fonctionner et pourrait fonctionner. Nous ne savions pas si nous pourrions tenir la promesse du concept en équipe. En cours de route, il y a beaucoup plus de moments où vous avez l’impression que vous n’allez pas tenir vos promesses que de moments qui vous font prendre du recul et vous rendre compte que cela fonctionne réellement. Cela dit, il y en a. En lisant le premier commentaire d'un client qui a déclaré qu'il «n'irait plus jamais chez un concessionnaire». La première fois que nous avons été mentionnés dans les actualités nationales, toute l'équipe a applaudi devant une télévision pendant que notre trafic explosa. Sonner la cloche à la Bourse de New York. Vendre nos 100ème, 1000ème, 10 000ème et 100 000ème voitures. Devenir le détaillant automobile à la croissance la plus rapide dans le pays. Ce sont tous des moments où vous vous arrêtez et réalisez que tout le travail que vous faites tous les jours ajoute à quelque chose et que ces moments sont amusants.

Comment est née l'idée du distributeur automatique? Y a-t-il eu des défaites?

Au début, nous étions confrontés à un défi de prise de conscience et de compréhension, qui n’est vraiment pas unique pour nous; chaque nouvelle entreprise devra faire face à cela. Nous avons imaginé le distributeur automatique de voitures: un endroit où les clients pourraient venir chercher leur voiture au lieu de la leur livrer, ce qui leur a procuré une expérience amusante qu’ils ne pourraient obtenir nulle part ailleurs. Le distributeur automatique de voitures nous fournit essentiellement un panneau d'affichage permanent, un lieu d'exécution des achats du client et un élément de signature qui représente la marque et les aides en relations publiques. Nous pouvons avoir un bel emplacement de vente au détail pour une fraction du coût d’un concessionnaire traditionnel tout en réduisant les frais de livraison, que nous pouvons ensuite intégrer aux économies globales que nous offrons à nos clients.

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Et oui, il y avait – et continue d'être – des opposants. Si personne ne pense que vous êtes fou, vous ne faites probablement rien de vraiment nouveau. Les naysayers sont utiles.

Quel est l’obstacle auquel vous continuez de faire face

Un défi auquel chaque entreprise est confrontée est de garder tous les membres de l’équipe engagés. Tout le monde doit se lever chaque matin et décider de la quantité d’investissements qu’il va consacrer à son travail. Personnellement, je pense que c’est un facteur sous-estimé du succès de nombreuses entreprises. L’employé moyen d’une start-up est généralement plus soucieux et donne donc plus que l’employé d’une grande entreprise. Au fur et à mesure que nous grandissons, nous devons lutter contre la même gravité. Je pense que les choses les plus efficaces que nous puissions faire pour que tout le monde soit engagé sont de continuer à remplir la société de personnes incroyables avec lesquelles tout le monde est impatient de travailler, de continuer à travailler sur des problèmes intéressants et de nous sentir tous satisfaits de notre travail, de continuer à fournir à nos clients la meilleure et la plus équitable des expériences disponibles, afin que nous puissions tous avoir un sens et continuer à gagner. Gagner est très amusant.

Quel conseil donneriez-vous aux entrepreneurs qui cherchent à perturber un secteur bien établi?

Soyez au courant. Soyez conscient de ce qui est important dans votre secteur. Choisissez les bonnes batailles et ne livrez pas les batailles de faible valeur qui vous distraient. Soyez conscient de ce que vous vous inscrivez. Ce sera plus difficile que vous ne le pensez. Est-ce ce que vous voulez faire les 20 prochaines années de votre vie? Soyez conscient de vous et de vos faiblesses. Vous ne pouvez pas tout faire vous-même. Vous avez besoin de personnes fortes autour de vous et vous ne pouvez les attirer que si vous êtes assez fort pour reconnaître vos faiblesses. Bonne chance. Le monde a besoin de plus de vous.