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J’ai travaillé chez Hootsuite lorsque le leader de la gestion des médias sociaux a lancé son premier programme de certification payant, et j’ai la chance d’avoir été témoin du développement d’un tel programme de certification à la pointe du secteur. éducation du client. Mais je sais que les revenus n’étaient pas l’objectif principal.
À l’époque, les cours étaient destinés à soutenir la génération de leads et réussite client initiatives, mais à mesure que le nombre de cours s’est accru, l’entreprise a réalisé le véritable potentiel de ses didacticiels et, aujourd’hui, Académie Hootsuite est un véritable centre de génération de revenus.
Toutefois, pour de nombreuses entreprises, l’éducation des clients n’est pas aussi efficace qu’elle le pourrait en termes de résultats financiers. Alors que le les statistiques de réussite sont indéniables — 90 % des entreprises ont tiré des avantages positifs de leur investissement dans la formation des clients. La réalité est que les entreprises ont aujourd’hui besoin de solutions concrètes. Retour sur investissement cela va au-delà des mesures positivement corrélées comme l’augmentation de la satisfaction client et de la valeur à vie. Ils ont besoin d’une autre source de revenus.
Hootsuite et d’autres comme Hubspot et LinkedIn ont ouvert la voie à des programmes de formation des clients ayant un impact sur l’ensemble de l’entonnoir de conversion. Et si votre entreprise n’a pas encore décidé de tirer parti de l’éducation des clients pour générer des revenus, c’est le moment. Voici pourquoi et comment y arriver.
L’impact total de l’entonnoir est la voie à suivre
Depuis la pandémie, le taux de désabonnement des clients a atteint des niveaux recordsmettant la pression sur les équipes de marketing et de réussite client pour qu’elles redoublent d’efforts pour attirer, engager et fidéliser les clients. Alors que les entreprises ressentent les difficultés financières du ralentissement économique, nombreuses sont celles qui ont recherché de nouveaux canaux de revenus en plus de réduire les coûts.
Les équipes de marketing et de service client sont ici une mine d’or, avec leur richesse de connaissances et de données sur le client, de leur compréhension du parcours d’achat aux défis rencontrés par les clients une fois intégrés. Les équipes de réussite client et de marketing peuvent exploiter la base de connaissances et prendre en charge les actifs qu’elles ont déjà créés et travailler ensemble pour regrouper leurs actifs dans des offres tangibles pour lesquelles les clients paieront. Ils peuvent changer l’expérience client pour apprendre en libre-service et se repositionner pour générer des revenus, réduire les contraintes de temps et permettre aux clients d’atteindre leurs objectifs de manière plus indépendante.
Sur mon lieu de travail actuel, nous avons constaté un immense intérêt à intégrer et à activer les clients le plus rapidement possible à l’aide de didacticiels en libre-service. Cependant, cette stratégie ne s’adresse pas uniquement aux entreprises SaaS. Je l’ai constaté chez des clients issus d’un large éventail de secteurs – du plus large programmes d’éducation publique à formation hautement spécialisée. Une chose que j’ai remarquée à tous les niveaux ? Créer un impact complet n’est possible que grâce à la collaboration d’unités commerciales disparates et à un plan d’affaires unifié.
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Commencez par une stratégie
À moins que vous ne soyez un établissement d’enseignement, vous découvrirez rapidement qu’offrir des cours et des certifications est différent de créer des logiciels ou de vendre des widgets. La traiter comme une entreprise unique vous aidera à obtenir les ressources dont vous aurez besoin pour réussir. Cela inclut le support marketing et l’intégration dans votre stratégie produit globale.
Aussi tentant que cela puisse être de regrouper le contenu existant et d’y fixer un prix, la réalité est que vous aurez besoin d’un plan qui anticipe et facilite croissance. Réfléchissez attentivement à ce que vos clients paieront et à ce que vous devez offrir à tout le monde. Cela peut impliquer de créer des niveaux d’accès payants correspondant aux niveaux d’engagement, comme une certification payante pour les clients standards et un coaching individuel pour vos plus performants.
Je recommande d’examiner au moins un an ou deux à l’avance la croissance potentielle et ce qui est nécessaire pour la soutenir. Par exemple, une fois vos cours lancés et établis, vous souhaiterez peut-être pouvoir développer une communauté privée où les étudiants peuvent collaborer et partager ce qu’ils ont appris.
Une partie du succès de Hootsuite vient du choix d’une plateforme qui lui permet de tirer parti de la puissance de sa base d’abonnés croissante. La sélection d’outils qui peuvent évoluer avec vous vous permettra d’ajouter de nouvelles fonctionnalités lorsque vous serez prêt et d’éviter d’avoir à migrer votre contenu vers une plate-forme plus robuste, au moment où il gagne du terrain.
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Tirez parti de la technologie et augmentez-la avec créativité
Si créer le type de valeur pour laquelle les gens sont prêts à payer semble intimidant, la technologie peut également aider ici. IA générative les outils facilitent la transformation des ressources existantes en didacticiels, et la plate-forme de livraison que vous choisissez peut avoir des invites et des fonctionnalités intégrées pour transformer votre vision en réalité avec un minimum d’effort. Exemple concret : nous avons réussi à réduire le montage vidéo de six heures à une seule grâce à l’IA – un gain d’efficacité impressionnant !
Gardez également à l’esprit que vous n’avez pas nécessairement besoin de produire des dizaines de vidéos de haute qualité. Réfléchissez à la manière d’exploiter ce dont vous disposez, puis comblez les lacunes avec un nouveau contenu qui répond clairement aux problèmes de vos clients. Et n’ayez pas peur de faire preuve de créativité. Bien sûr, il existe des playbooks sur comment développer des didacticielsmais vous pouvez toujours suivre votre propre chemin.
Si vous avez besoin d’inspiration, jetez un œil à ce que font les autres, en particulier ceux qui sont de valeur dans d’autres secteurs. Un de mes favoris est Accès Cricutun compte payant pour les artisans Cricut qui propose des ressources, une assistance et des idées de projets. L’entreprise s’adresse aux consommateurs, qui ne constituent pas le public cible de mon entreprise, mais je trouve que c’est toujours une bonne source de réflexion.
Enfin, n’ayez pas peur d’essayer des choses, même si elles risquent de ne pas fonctionner. Après tout, la meilleure façon d’apprendre est d’expérimenter. Et apprendre aux côtés de vos clients peut être le moyen le plus authentique d’accélérer à la fois leur productivité et leurs revenus, ainsi que les vôtres.
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