Voici 4 conseils pour faire évoluer votre startup en période de ralentissement

Le message était écrit sur une pierre tombale : « RIP Good Times ».

J’ai lancé ma première entreprise au cours de la Grande récession. AppDynamics comptait dix employés et un problème d’implémentation de produit avec Netflixnotre deuxième client, quand Capitale Séquoia a sorti son maintenant célèbre mémo RIP en octobre 2008. De nombreuses entreprises en démarrage autour de nous se sont éteintes alors que le financement a disparu. J’ai vu notre piste se réduire à quelques mois seulement. Je construisais à un moment de deuil.

Avance rapide jusqu’en 2022, et nous revoilà – avec graves avertissements auprès des investisseurs. Appelez cela une « récession des startups » ou une pénurie de fonds de capital-risque, mais inflation est en hausse et le marché est en baisse. Cependant, cela ne doit pas signifier la disparition de la prochaine génération d’entrepreneurs. Les ralentissements obligent les fondateurs à se battre ou à fuir. Les survivants peuvent en sortir encore plus forts.

AppDynamics a prospéré et est passé à une Acquisition de 3,7 milliards de dollars. Ce n’était pas ma seule expérience avec la construction en période de ralentissement. En juillet 2020, alors que la pandémie effrayait les investisseurs institutionnels et particuliers, j’ai lancé ma société de cybersécurité, Traceable.

Les gros titres pessimistes exagèrent les changements du marché, mais l’histoire prouve que le succès est possible. Dans cet esprit, voici quatre conseils pour la survie des startups :

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1. Soyez impitoyable sur ce que veulent les clients (et donnez-leur)

Au cours de la dernière décennie, un financement facile a permis startups à l’échelle en l’absence de revenus. Dans de nombreux cas, les technologies prometteuses ne se sont pas traduites en produits pour lesquels les gens paieront réellement. Avec le tarissement des financements, ce luxe a disparu.

Et c’est une bonne chose. Maintenant, vous êtes obligé de vous concentrer de manière obsessionnelle sur ce qui générera réellement des revenus et faire venir des clients. Les préoccupations périphériques, les budgets gonflés et les projets parallèles s’estompent alors que vous vous battez pour rester dans le jeu.

Chez AppDynamics, cela a commencé par se concentrer sur un client cible très spécifique qui avait désespérément besoin de notre service. Nous nous sommes attaqués à des entreprises, comme Netflix, où la vitesse des applications était directement liée aux revenus. Ensuite, nous avons rationalisé notre ensemble de fonctionnalités pour nous concentrer sur un problème : aider les ingénieurs à dépanner la cause première des logiciels lents.

Cela allait de pair avec une attention fanatique au support client. Presque tous les jours pendant deux mois, j’ai conduit 90 minutes depuis notre bureau à San Fransisco au siège social de Netflix à Los Gatos pour observer notre produit dans son environnement et s’assurer qu’il apportait de la valeur. Cette focalisation nous a permis de faire quelque chose de difficile à l’époque : allonger notre piste.

2. Il y a encore de l’argent sur la table. Ramasser.

Le financement mousseux a disparu, mais si vous avez besoin d’argent, il est toujours disponible, en particulier pour les entreprises en démarrage. Les valorisations de la série A ont peut-être atteint un sommet en 2021, mais elles restent historiquement élevé. Les investisseurs ont une énorme quantité de poudre sèche qui attend d’être investie.

Sécurisation investissement commence par montrer les métriques qui comptent. Une clientèle croissante, une forte rétention et de faibles taux d’épuisement ouvriront la porte à des opportunités de financement. De même, il n’est pas utile en ce moment d’être trop obsédé par le cours de votre action ou les multiples de valorisation. Les valorisations montent et descendent. Ce qui est important c’est de lever le capital vous devez construire votre Entreprise. Les startups capables de rester dans le jeu peuvent récupérer leur valorisation lors des tours suivants.

Il y a aussi une doublure argentée ici. Comme le financement prend plus de temps à obtenir, il y a plus de temps pour la diligence raisonnable. Les startups peuvent rechercher des VC à valeur ajoutée qui offrent un mentorat et une expertise de l’industrie, pas seulement de l’argent facile.

Quand il s’agit de savoir comment dépenser cet argent, soyez stratégique, pas impitoyable. Regardez au-dessus, et négocier avec les vendeurs qui sont incités à réduire les coûts pendant que tout le monde réduit ses dépenses. Réduisez la dépendance à l’égard d’entrepreneurs et d’agences coûteux et cherchez à apporter l’expertise en interne. Et ensuite, tournez votre attention vers la ressource la plus importante en période de ralentissement : votre équipe.

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3. Ne poussez pas la pause sur les embauches clés

De nombreuses startups imposent des gels d’embauche pendant les récessions ou recourent à des licenciements drastiques. Mais il y a un paradoxe fondamental en jeu ici : sans les gens, vous ne pouvez pas grandir.

Dans le même temps, les récessions offrent un énorme avantage en matière de recrutement, car les concurrents deviennent capricieux ou meurent. Avant la faillite de Lehman Brothers en septembre 2008, AppDynamics se battait pour remplir tous les rôles. Mais après, nous avons eu notre choix de talents. À l’heure actuelle, développeurs difficiles à trouver sont soudainement disponibles. Il est également plus facile d’attirer des personnes d’entreprises établies dont les options d’achat d’actions et les RSU sont sous l’eau.

Avec des ressources limitées, donnez la priorité aux embauches qui peuvent venir et déplacer immédiatement l’aiguille. Avec une petite équipe, j’ai d’abord assumé moi-même les fonctions RH et comptabilité. Au lieu de cela, nous consacrons toutes nos ressources à l’ingénierie, aux ventes et au support client – le volant d’inertie essentiel nécessaire pour générer et augmenter les revenus.

4. Utilisez l’adversité – et la transparence – pour rallier votre équipe

Ce n’est pas le moment des secrets ou des platitudes. Votre équipe peut également voir les actualités et savoir ce qui se passe sur le marché ; dites-leur où en est l’entreprise.

J’étais très clair sur les paramètres nécessaires pour passer à notre prochain cycle de financement chez AppDynamics. Nous avions besoin de 20 à 25 nouveaux clients pour sécuriser notre série B. Sachant cela, chacun avait une mission singulière et un sentiment d’urgence. Ce n’était pas un objectif hypothétique. C’était une échéance qui approchait à grands pas.

Communication fréquente est également clé. Une semaine, c’est trop long pour attendre des mises à jour lorsque votre piste dure des mois, pas des années. Les synchronisations quotidiennes de toutes les mains chez AppDynamics couvraient les points de contact avec les clients, les problèmes techniques et les défis liés aux produits. Et avec toute l’équipe alignée, motivée et dévouée à la traction client, nous avons atteint 11 millions de dollars Série B.

En fin de compte, tout n’est pas plus difficile en période de récession. Certaines choses deviennent plus faciles. En effet, certaines des plus grandes marques mondiales sont la preuve que les ralentissements récompensent l’innovation. Microsoft, WhatsappVenmo, Instagram et Uber ont vécu leurs années de formation pendant les récessions.

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En fin de compte, les effondrements du marché éliminent les distractions, amplifiant les problèmes nécessitant des solutions immédiates. Les entreprises intelligentes peuvent s’adapter et s’adaptent en se concentrant impitoyablement sur adéquation produit-marché, trouver des fonds, ramasser des talents critiques et construire une culture aguerrie. Ce sera un test, mais pour les fondateurs qui persévèrent, l’histoire est de votre côté.