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octobre 29, 2020

Vlocity CPQ en bref7 minutes de lecture



Imaginez que vous êtes le propriétaire d'une entreprise qui vend des produits électriques. Avec Salesforce CRM, votre équipe marketing a pu rassembler de plus en plus de clients. Mais vous remarquez que l'équipe commerciale met beaucoup plus de temps à conclure des ventes. L'équipe commerciale utilise des méthodes traditionnelles; passer trop de temps à remplir des feuilles Excel pour suivre les prix, les devis et les produits; et un processus d'approbation manuel des remises clients. C'est devenu un gâchis. C’est pourquoi vous avez besoin d’une solution qui aide l’équipe de vente à gérer le processus de vente et à conclure la transaction plus rapidement.

Voici CPQ. CPQ commence là où se termine le CRM. Alors, comprenons-le d'abord.

Qu'est-ce que CPQ?

CPQ signifie Configure, Price, Quote . CPQ est une plateforme technique que vous pouvez utiliser pour gérer les produits et simplifier le processus de vente. Il fournit une solution puissante pour la gestion des produits, la tarification des produits, le catalogue des prix, les devis, la documentation et bien d'autres choses que vous faites lorsque vous vendez vos produits et services.

Pourquoi avons-nous besoin de ce type de solution?

Lorsque votre entreprise propose une large gamme de produits et de services, il devient difficile de gérer ces produits et de maintenir leurs prix. De plus, lors de tout processus de vente manuel, vous devez prendre en compte de nombreux éléments, tels que:

  • Vendre des produits en fonction des clients
  • Créer des devis précis
  • Fournir des prix appropriés
  • Garder une trace de ce qui est fait et ce qui n'est pas
  • Offrir des remises à de précieux clients
  • Créer des offres promotionnelles et les proposer aux clients éligibles, etc.

Pour relever ces défis, vous avez besoin d'une solution solide qui non seulement rationalise votre processus de vente, mais vous aide également pour créer une meilleure expérience client.

Ainsi, Vlocity a proposé sa solution CPQ pour l'industrie des communications. Vlocity est un package géré dans Salesforce, et avec la puissance combinée de Salesforce et de Vlocity, vous pouvez conclure vos ventes avec une plus grande vitesse.

 Salesforce + Vlocity

Fig. 1: Salesforce + Vlocity

Offres Vlocity CPQ:

  • Approche axée sur l'industrie
  • Processus de capture de commande pour créer et soumettre rapidement des commandes d'opportunités, de devis et de commandes
  • Commande basée sur les actifs pour la création commandes d'actifs
  • Field Mapper pour le mappage des champs lorsqu'une commande est convertie d'actif en commande ou d'actif en devis
  • Modèles de document pour la création de documents et de devis
  • Ensembles de produits pour créer un groupe de produits
  • Tarification appliquée aux produits basés sur divers aspects
  • Promotions et remises
  • Dates de validité pour décider de la durée des produits et des composants de promotion
  • Règles pour assurer un ordre parfait
  • Enterprise Product Catalog (EPC) pour configurer et gérer CPQ en one place
  • Interfaces et cadre de mise en œuvre pour les règles de déclenchement
  • Expérience de vente guidée permettant aux utilisateurs de créer une commande
  • Application d'administration pour gérer le cache et d'autres services

Comment pouvons-nous faire cela?

Une approche axée sur l'industrie

Vlocity est connue pour ses solutions spécifiques à l'industrie. À ce jour, Vlocity CPQ se concentre sur l'industrie des communications, où l'agent de service peut rapidement créer des commandes et des devis et conclure rapidement des ventes.

Processus de capture de commande pour créer et soumettre rapidement des commandes d'opportunités, de devis et de commandes

Le processus de capture des commandes définit comment nous pouvons construire des commandes et nous utilisons Vlocity Cart pour cela. Vlocity Cart, basé sur Cards Framework dans Vlocity, vous aide à passer des commandes pour vos clients. Il contient:

  • Une liste de produits à partir de laquelle vous pouvez ajouter des produits dans le panier
  • Une section de panier pour voir vos articles de ligne de commande
  • Une section d'en-tête qui catégorise les produits, les promotions et les remises, ainsi que la liste de prix options et actions
  • Une barre de total qui calcule le total de votre commande et affiche un bouton «Soumettre la commande»
 Panier

Fig. 2: Vlocity Cart

Vlocity CPQ fournit tout ce dont vous avez besoin pour créer des commandes dans le panier. Le flux de capture de commande commence généralement à partir de l'objet opportunité. L'opportunité peut être convertie en devis, puis le devis est converti en commande. Lorsque la commande est passée, elle est stockée en tant qu'actif dans l'enregistrement de compte.

Commande basée sur l'actif pour créer des commandes à partir d'actifs

Il peut y avoir une situation dans laquelle les clients souhaitent modifier ou mettre à jour leur ordre. Dans ce cas, vous pouvez convertir vos actifs en devis ou en commande à l'aide de la fonctionnalité de commande basée sur les actifs.

 Commande basée sur les actifs

Fig. 3: Flux de capture des commandes avec la commande basée sur les actifs

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Field Mapper pour mapper les champs lorsqu'une commande est convertie d'actif en commande ou d'actif en devis

Dans Vlocity CPQ, les éléments de campagne de panier se déplacent d'un objet à un autre, comme nous l'avons vu dans le processus de capture de commande. Pour prendre en charge les actions d'élément croisé (xLI), Vlocity a introduit un outil de mappage de champs appelé Field Mapper pour mapper les champs entre les objets d'opportunité, de devis, de commande et d'actif. Vous pouvez utiliser des filtres dans Field Mapper pour limiter la transition des champs en fonction des conditions.

 Exemple de Field Mapper

Fig. 4: Fonctionnalité de mappage de champ

Modèles de document pour la création de documents et de citations

Le modèle de document vous permet de définir la structure du document que vous souhaitez générer. Par exemple, vous pouvez générer un fichier pdf pour le devis de vos services ou produits.

 Devis

Fig. 5: Exemple de document de devis

Lots de produits pour créer un groupe de produits

Les lots de produits, comme leur nom l'indique, vous permettent de regrouper plusieurs produits que vous pouvez vendre en tant que package. Par exemple, si vous vendez un accès Internet haut débit, vous aurez besoin d'un routeur, d'un convertisseur multimédia, d'un câble à fibre optique, d'un plan Internet et des frais de service d'installation. En gros, vous aurez besoin d'une configuration complète. Plutôt que de vendre chaque produit séparément, créez un ensemble de produits contenant tous ces produits, nommez-le «Service Internet à domicile» et vendez un ensemble complet.

 Ensemble de produits

Fig. 6: Exemple de bundle de produits

Tarification appliquée aux produits en fonction de divers aspects

La tarification est l'endroit où vous pouvez créer, configurer et gérer des composants de tarification que vous pouvez utiliser pour appliquer des prix sur des produits. Ici, vous pouvez définir la façon dont le client sera facturé pour son achat – par exemple, s'agit-il de frais récurrents ou uniques, ou combien de temps le client devra payer. Vous pouvez avoir différents types de prix, tels que le prix de base, les pénalités, les frais et les ajustements de frais. Les méthodes de tarification Vlocity nous permettent de fixer plus d'un prix de base pour un produit et des lots de produits.

 Pricing 2

Fig. 7: Prix

Promotions et remises sur les prix

Vous pouvez ajouter plusieurs offres promotionnelles aux produits si le client est éligible à la promotion. De plus, vous avez la possibilité d'accorder des remises spéciales à vos clients spéciaux.

Fig. 8: Remise et promotion

Dates de validité pour décider de la durée des produits et des composants de promotion

Vous pouvez définir la durée de disponibilité des composants. Nous avons des options d'effectivité disponibles pour divers composants, tels que le prix, les promotions, les remises et les règles. Dans le cas des produits, vous pouvez également décider des dates de début et de fin de vente, de début d'exécution et de fin de vie.

Règles pour garantir une commande parfaite

Vlocity CPQ utilise des règles pour valider que les commandes que vous passez sont exactes à 100%. Les règles Vlocity, tout en s'exécutant en arrière-plan, jouent un rôle crucial dans le processus de capture des commandes en confirmant que seuls les produits et promotions sont disponibles pour le client auquel il est éligible. Avec les règles Vlocity, vous pouvez également configurer les comportements de tarification en fonction de vos objectifs commerciaux.

Nous avons deux cadres de règles disponibles dans Vlocity CPQ:

Fig. 9: Règles de Vlocity

  1. Règles de contexte – utilisé pour différencier les produits qualifiés et disqualifiés dans Vlocity Cart et pour décider quelle pénalité s'applique à un compte
  2. Règles anticipées – utilisées pour garantir que les bons produits sont attribués aux bons clients avec le bon prix et configuration correcte

Enterprise Product Catalog (EPC) pour configurer et gérer CPQ en un seul endroit

Vlocity a sa propre application basée sur le catalogue d'entreprise, à savoir Vlocity Product Console. Via la console du produit, vous pouvez créer tous les composants requis pour le CPQ. Et cela peut être géré de manière centralisée. Le tableau de bord de la console produit est divisé en six sections:

  • Gestion des produits – pour créer, configurer et gérer tous les produits, promotions et remises
  • Tarification – pour créer composants de tarification
  • Règles – pour créer des composants de règle de contexte
  • Foundation – pour créer des attributs de produit et une liste de sélection
  • Métadonnées – pour définir des objets produit et traductions de chaînes
  • Layout Management – pour définir la structure de configuration du produit
 Product Console

Fig. 10: Vlocity Product Console

Interfaces et cadre d'implémentation des règles de déclenchement

Encore une fois, un autre concept dans Vlocity. Vous pouvez l'associer aux fonctionnalités frontales et back-end du développement logiciel. Les interfaces sont appelées dans les règles pour effectuer certaines tâches. L'interface est un appel à la logique métier et la mise en œuvre est cette logique métier. Vous pouvez avoir plusieurs implémentations pour une interface, mais une seule implémentation peut être active à la fois.

Fig. 11: Interface et implémentation

Expérience de vente guidée permettant à l'utilisateur de créer une commande

Dans la vente guidée utilisant la fonctionnalité Vlocity Omniscript, nous créons un panier pour les clients et les guidons pas à pas en utilisant les instructions données à chaque étape de la sélection du produit à la soumission de la commande.

Fig. 12: Vente guidée

Application d'administration pour gérer le cache et d'autres services

L'application d'administration CMT est fournie avec un package géré dans Vlocity CPQ qui nous permet d'effectuer des opérations liées au cache et d'autres paramètres d'administration. Il fournit des fonctionnalités pour maintenir l'organisation et gère divers travaux d'arrière-plan.

 Administration

Fig. 13: Paramètres d'administration [

Comment se préparer

Jusqu'à présent, vous n'avez vu que les principaux points forts de Vlocity CPQ. Vous pouvez vous y plonger en profondeur pour explorer les autres fonctionnalités de Vlocity CPQ et le type de solutions que nous pouvons en tirer. Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez vous inscrire à Vlocity University et suivre le cours Vlocity CPQ Essentials . De plus, vous pouvez devenir un développeur certifié Vlocity CPQ; il suffit d'un examen de 90 minutes.

Alors préparez-vous et préparez-vous pour le CPQ!

À propos de l'auteur

Sanjog est un développeur de logiciels chez Perficient Nagpur GDC, expérimenté dans la mise en œuvre de l'automatisation des processus d'affaires et la fourniture solutions logicielles utilisant Salesforce Ecosystem. Il aime apprendre et explorer diverses technologies et comprendre l'architecture sous-jacente.

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