Vendre entre vous

Grâce au pouvoir des médias sociaux, le processus d'achat a radicalement changé. Les acheteurs ont de nombreuses occasions de rechercher des articles, de s’informer et d’obtenir leurs opinions. En conséquence, ils accordent moins d’attention aux fournisseurs qu’avant.

Une grande partie du processus d’achat est déjà terminée au moment où le client s’entretient avec un fournisseur. Cela signifie que les vendeurs n'ont plus la possibilité de guider un client jusque vers la fin du processus de décision.

Lorsque les acheteurs font davantage confiance aux autres qu'aux vendeurs, nous devons vendre différemment. Nous ne pouvons pas déranger les clients avec des publicités sur leur navigateur, les envoyer par spam avec des articles de blog, compter sur une approche froide ou sacrifier la relation client pour gagner rapidement. Au lieu de cela, nous devons établir des relations avant même que les clients soient sur le marché d'un produit.

Nous devons nous tourner vers la vente sociale.

De meilleurs résultats

Le terme de vente sociale est en fait un peu trompeur car il s'agit moins de vendre que d'aider les gens à acheter. Les personnes qui ne travaillent pas dans les ventes sont souvent les mieux placées pour le faire, car elles font partie d'une communauté.

Chez SAP, nous avons pris conscience de la valeur des nombreuses relations que les employés ont nouées avec d'autres professionnels. Nous avons donc mobilisé notre personnel, et pas seulement le personnel de vente. Notre programme de vente sociale a appris à plus de 7 000 personnes à écouter sur les médias sociaux, à ajouter de la valeur à chaque interaction en répondant à des questions et à contribuer, et à ne jamais se faire valoir ni leur message.

Ces conversations créent la confiance – le plus précieux. monnaie dans l'économie numérique. Une fois que les employés ont acquis leur crédibilité et leur influence, on leur fait confiance lorsqu'ils offrent leur aide. Lorsqu'un client potentiel qui est également un pair est sur le marché pour un produit, nos vendeurs sociaux sont prêts à le guider vers une décision d'achat. Mais le processus commence par prêter attention aux conversations sur les médias sociaux, en apprenant qui écoute qui, en établissant des relations, puis en adaptant le contenu pour chaque contact en fonction de ses préoccupations.

Les résultats parlent d'eux-mêmes. Depuis janvier 2017, la vente sociale s'est traduite par des transactions 155% plus importantes pour l'ensemble de notre secteur d'activité et 360% plus importantes pour les grands comptes. Nos équipes de vente ont jusqu'à 30% plus de chances d'atteindre leurs quotas de vente si leur indice de vente sociale est élevé, comme défini par LinkedIn Sales Navigator, qui mesure la marque, le réseau, le contenu et les relations.

Pourquoi les communautés Matter

Nous pouvons toutefois aller plus loin en créant des communautés qui connectent les personnes les plus passionnées de notre écosystème – partenaires, clients et influenceurs – autour de sujets d'intérêt commun générant de la valeur commerciale pour eux.

personnes aimant les goûts afin qu’elles trouvent de la valeur dans les conversations, le partage d’informations, leurs intérêts et les solutions à leurs problèmes. Si vous pouvez faciliter ces relations et donner à ces personnes une voix et une influence dans votre stratégie, vous pouvez compter sur vos communautés pour devenir de puissants défenseurs – des partisans crédibles et indépendants de vos produits et de votre marque car ils participent activement à leur élaboration.

Dans cet environnement, personne ne dispose de toutes les réponses. pire chose que vous puissiez faire. Traitez-le plutôt comme un privilège de participer à la conversation et d’écouter plus que vous ne parlez, en apprenant sur les sujets brûlants de l’industrie et sur les difficultés de vos pairs. Votre rôle est d’aider à créer une valeur réelle par le biais d’un engagement auprès de la communauté. Vous gagnez ainsi le capital relationnel qui contribuera au succès de votre entreprise.

Devenir une entreprise sociale demande de la patience. Vous ne verrez pas de résultats rapides. Mais les ventes rapides peuvent avoir un prix sur les relations trop élevé aujourd'hui. Si vous incitez quelqu'un à acheter plus que ce qu'il souhaite ou à prendre une décision plus tôt que ce qui est bon pour lui, vous risquez de nuire à votre relation et de perdre l'occasion de reprendre contact avec cette personne.

19659003] Dans l'économie numérique et sociale, notre avantage concurrentiel réside dans l'expérience client. Nos efforts de renforcement des communautés seront essentiels pour créer le meilleur et le plus mémorable des deux. Les entreprises qui le feront bien deviendront des gagnants en raison de la valeur générée au sein de la communauté et de la fidélité de la clientèle qui en découle. Cela les différenciera des autres entreprises du même secteur proposant des offres similaires.

Il existe toutefois d'autres moyens d'investir dans une expérience client de qualité supérieure. La voix est en train de devenir une énorme opportunité, par exemple, mais elle changera également presque tout ce que nous savons sur la recherche. Lorsque vous posez une question en utilisant la voix, vous n’obtenez pas la longue liste habituelle de résultats de navigateur; au lieu de cela, vous obtenez un résultat. Cela signifie que vous n’aurez qu’une chance de contacter le client.

L’intelligence artificielle (IA) sera essentielle pour les moteurs de recherche afin de garantir que les résultats correspondent au contexte des questions que les utilisateurs posent et que ces résultats s’améliorent avec le temps. Nous verrons également l’intelligence artificielle utilisée pour la vente sociale, en exploitant l’énorme quantité de données dont nous disposons pour prévoir et adapter le contenu dont nos clients ont besoin, découvrir les relations au sein de nos réseaux et améliorer notre timing en identifiant le moment où les clients ont atteint des étapes clés le long du parcours de l’acheteur. voyage.

Chaque client crée son propre voyage maintenant; notre travail consiste à les aider en cours de route. En mettant en œuvre des stratégies sociales d'entreprise, nous montrons le pouvoir de ces pratiques. Et nous savons que les entreprises qui ne sont pas en train de changer d’esprit en passant de la vente au service servent en manque, pas seulement sur les opportunités commerciales immédiates, mais aussi sur les relations futures. D!