Une course de 12 000 milliards de dollars est lancée pour l'industrie financière. Voici comment le gagner.

Mars
7 2019

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Selon Orion Advisor Services 12 000 milliards de dollars de la richesse des propriétaires d'entreprises devraient être transférés au cours des dix prochaines années aux États-Unis. Cela en fait l'une des opportunités les plus importantes pour le secteur des services financiers depuis une génération – mais aussi l'un des plus difficiles.

Les propriétaires d'entreprises ont été en grande partie ignorés par les efforts de marketing des sociétés de services financiers. Au cours des 50 dernières années, les gestionnaires d'actifs, les conseillers en gestion de patrimoine et les assureurs ont consacré la majeure partie de leurs efforts à la commercialisation auprès des «riches fortunés» et des sociétés et de leurs dirigeants. Et les modèles de comportement, les objectifs de retraite, les besoins de planification équilibrés et les stratégies d'atténuation des risques uniques des propriétaires d'entreprise sont véritablement différents de ceux des «riches fortunés».

Related: 8 Conseils financiers pour les entrepreneurs Lancement d'une start-up [19659007] Les dirigeants qui tirent la majeure partie de leur patrimoine de leur revenu actuel sont fondamentalement différents de ceux dont la principale richesse proviendra un jour de la réussite de la transition ou de la vente de leur entreprise. D'une part, le revenu actuel d'un propriétaire d'entreprise est généralement beaucoup plus modeste. Ils sont généralement très efficaces sur le plan fiscal, mais leur gestion et leur planification de patrimoine sont généralement sous-équilibrées, en raison de la concentration de leur patrimoine lié à des actions privées dans un secteur (le leur).

En termes de assurance ce n'est pas beaucoup mieux. Alors que les cadres (les riches ou les professionnels) ont tendance à bénéficier d’une protection adéquate par le biais de la couverture «assurance des personnes clés» de leur entreprise ou de leur entreprise, les propriétaires d’entreprise ne sont pas aussi chanceux. Selon l'étude 2017 du baromètre des assurances de Life Happens et de LIMRA, 71% des entrepreneurs ont besoin d'une assurance vie, mais seulement 59% d'entre eux sont couverts. Pourquoi? Le calcul est plus difficile à calculer car il est directement lié à la valeur de leurs actions privées et de leurs activités en constante évolution.

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Les industries de la gestion de patrimoine et de la gestion d'actifs commencent à apprécier le marché des propriétaires d'entreprise en raison de la taille des opportunités d'actifs sous gestion (AUM) . Au cours des dix prochaines années, plus de 10 millions d'entreprises seront en transition et auront besoin d'une planification appropriée de la relève et de la sortie dans le cadre de leur processus de gestion de patrimoine et de planification financière. (Source: CNBC / FPA étude.)

Le défi pour les conseillers financiers et leurs clients propriétaires d’entreprises et prospects est le fait que 78% des propriétaires d’entreprises pensent pouvoir financer leurs retraite avec la vente de leur entreprise. Cela représente une opportunité et un défi de planification importants. Le conseiller avancé cherchera et engagera avec les propriétaires d'entreprise pour la transition réussie de leur entreprise et adoptera une planification holistique tenant compte de la valeur de leurs actions privées, et pas seulement de leurs actifs liquides ou de ceux du marché.

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Les dix prochaines années sont une course et un défi sans précédent pour le secteur des services financiers. Le transfert de patrimoine entre propriétaires d'entreprise est une opportunité générationnelle au cours de laquelle des conseillers et des entreprises seront créés ou perdus. Ceux qui gagneront pourront créer leur suite de produits et services en pensant au propriétaire de l’entreprise en tirant parti de la technologie et en pensant comme les entrepreneurs qu’ils espèrent servir. Les sociétés de services financiers et leurs conseillers ne peuvent pas prendre le même «couteau à beurre» qu’ils utilisent pour les riches fortunés comme pour les entrepreneurs. Les gagnants du «combat au couteau» de la planification financière seront ceux qui comprennent la valeur du client et de leurs activités réelles grâce à la technologie et à des produits personnalisés.