Un nouvel état d'esprit «lead-to-cash» relance la croissance pour les sociétés de produits industriels

Partie 2 de la série « Situation de l'industrie du broyeur »

Le scénario de gestion commerciale directe peut être l'une des fonctions les plus critiques pour les opérations de fabrication de produits de traitement, mais il est souvent trop simplifié. en trois étapes principales: promotion de la marque, prise de commande et traitement des paiements. En souscrivant à cet état d'esprit, les clients attendent de leur expérience: des relations de plus en plus dynamiques et personnalisées, et non pas un autre produit.

Regardons les choses en face: commander un jouet Buzz Lightyear à 20 $ chez Amazon est infiniment plus pratique, intuitif et transparent , et rapide que l’acquisition d’une poutre en acier de 10 000 dollars. Mais devinez quoi? Les clients des produits industriels exigent ce type de transaction avec Buzz Lightyear.

Cela ne signifie pas pour autant qu’ils doivent faire face aux expériences similaires à celles d’Amazon qui offrent des recommandations personnalisées, une expédition le jour même et des processus de livraison transparents. Le véritable avantage est de devenir un guichet unique pour les consommateurs, les distributeurs, les détaillants et les entrepreneurs. Et chaque participant dans le processus de collecte de fonds – du marketing et des ventes à la gestion des commandes, à la logistique, au service client et aux finances – joue un rôle essentiel dans cette nouvelle réalité.

Des informations connectées relatives à la gestion de flux de trésorerie permettent d'améliorer l'expérience client.

Pour la plupart des entreprises, répondre à un éventail de demandes de clients signifie créer un nombre presque infini de variations d'un produit. Bien que nous ne dirions pas que les marques personnalisent leurs commandes à chaque fois, cette stratégie est sans aucun doute complexe et nécessite une action rapide basée sur un workflow complexe.

Malheureusement, le secteur dans son ensemble ne dispose pas de l'infrastructure nécessaire pour prendre une telle croissance. opportunité. Dans la plupart des cas, les entreprises ont du mal à capitaliser sur les tendances des marchés émergents, à soutenir le marketing omnicanal de manière transparente et à intégrer l'ensemble de leur écosystème dans leurs processus de planification.

Les entreprises de produits industriels qui offrent avec succès cette expérience client tant attendue sont bien placées gains de revenus. Ils peuvent formuler la configuration de produit exacte et appropriée et la transmettre à la chaîne d'approvisionnement et au processus de fabrication pour obtenir rapidement le produit final souhaité. Cette approche permet aux marques non seulement de s’intégrer dans la chaîne de valeur de leurs clients, mais également de prévoir les nouvelles exigences; anticiper la demande; et finalement, créez des interactions qui enchantent, produisent des résultats et encouragent la fidélité à long terme.

Cette nouvelle perspective de l'expérience client évolue mieux avec une technologie intelligente qui informe les ventes suggestives, les nouveaux niveaux d'intimité et les structures de produits flexibles. L’accès à des données fiables et fiables sur les clients à un niveau assez granulaire peut aider les décideurs à comprendre ce qui se passe dans le contexte des interactions et des transactions. Grâce à ces informations, les marques peuvent engager les clients tout en comprenant leurs défis et en connectant les points pour offrir le bon produit.

Par exemple, un fournisseur d’acier au service des distributeurs grossistes peut utiliser ce modèle pour vendre en quantité supérieure ou croisée avec des produits apparentés ou mises à niveau. En utilisant une suite de vente intelligente qui associe des données de marketing, de vente, d'inventaire, de chaîne d'approvisionnement et de systèmes de service à la clientèle pour cibler des clients correspondant à un profil particulier, l'entreprise peut déterminer les options et les compléments que les clients les plus susceptibles d'acheter achèteront.

Le secteur des produits de la minoterie peut même adopter une approche de type boutique, vendant des produits personnalisés à un prix élevé, puis faisant passer cette marge plus élevée dans la chaîne d'approvisionnement. Le processus de production est rapide et la logistique peut garantir que la commande sera livrée à une date donnée, qui répondent toutes aux attentes des clients.

Des clients intelligents font l'expérience de la pérennité des entreprises de fabrication de produits de traitement du bois

Face est l'incapacité de s'immiscer dans les processus de leurs clients.

Considérez les fournisseurs qui offrent une fabrication légère en plus de la production de blocs métalliques. En possédant les stocks et en jetant les déchets ou les produits non utilisés dans le four pour les refondre et les réaffecter, ils peuvent promettre des coûts moindres, des délais de livraison plus courts et des pratiques de production sans gaspillage. Mais les fabricants traditionnels ne peuvent pas offrir les mêmes avantages, car leur configuration opérationnelle les oblige à consommer les pertes dues à la ferraille et à des stocks sur-produits.

La capacité de résoudre les problèmes avec empathie fait des marques un élément indispensable de la chaîne de valeur des clients. Et plus les deux parties sont enchevêtrées et collaboratrices, plus les relations sont sécurisées et protégées de leurs concurrents.

Pour en savoir plus sur les avantages d'une stratégie de données appropriée pour stimuler la croissance des entreprises, voir 3. Moyens utilisés par l'analytique pour améliorer l'expérience des clients .