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juillet 23, 2021

Un guide pour attirer des clients dans votre agence —19 minutes de lecture



Résumé rapide ↬

De nombreuses agences de conception de sites Web considèrent comme un insigne d'honneur qu'elles gagnent du travail exclusivement grâce à des recommandations de bouche à oreille. Dans cet article, Paul Boag explique pourquoi c'est tout à fait la mauvaise attitude et que faire à ce sujet.

Sans aucun doute, la recommandation de bouche à oreille est un moyen incroyablement souhaitable de gagner du travail. Cela ne nécessite aucun effort de marketing et se convertit généralement à un taux plus élevé car votre agence a été recommandée.

Vous devriez toujours chercher à nourrir les recommandations de bouche à oreille, et les projets qui viennent de cette façon devraient représenter un pourcentage important de votre le revenu. Cependant, vous ne devriez jamais vous fier uniquement au bouche à oreille.

La recommandation de bouche à oreille souffre de deux problèmes distincts.

Tout d'abord, il s'agit d'une approche passive de la commercialisation des services de votre agence. Cela exige que vos clients vous recommandent, et vous ne pouvez pas faire grand-chose pour les encourager. Cela signifie que lorsque le travail se tarit, vous pouvez prendre quelques mesures actives pour apporter de nouveaux travaux.

Je rencontre beaucoup trop d'agences qui paniquent lorsque le téléphone arrête de sonner parce qu'elles n'ont aucun mécanisme en place pour attirer de nouveaux clients.

Le deuxième problème avec la recommandation de bouche à oreille est qu'elle a tendance à attirer des clients similaires . Le plus souvent, ceux qui vous recommandent le font à des personnes travaillant dans des entreprises similaires et à un niveau similaire. Ce n'est pas une règle absolue, mais c'est ce que je vois habituellement.

Ce n'est pas un problème tant que vous êtes satisfait de vos clients. Cependant, si vous avez l'ambition de gagner des clients plus importants ou de meilleure qualité, le bouche à oreille sera un facteur limitant.

Vous aurez besoin d'un moyen d'atteindre le type de client spécifique avec lequel vous souhaitez travailler, et cela nécessite une stratégie. que le bouche à oreille ne peut pas fournir.

Malheureusement, il est tout aussi facile de se tromper avec cette stratégie, et cela peut s'avérer une perte de temps et d'argent.

Le problème avec les approches traditionnelles

Ce n'est pas cela. la plupart des agences de conception de sites Web ignorent les autres approches marketing ou ignorent que l'une d'entre elles est intrinsèquement mauvaise. Au contraire, dans la deuxième partie de sa série en deux parties sur l'obtention de clients en conception WebStephen Roe décompose les opportunités de ces approches.

Le problème est que généralement parlant, beaucoup luttent pour obtenir les retours qui justifient l'investissement en temps et en argent.

Examinons brièvement les lacunes des nombreuses tactiques disponibles, à commencer par le contact à froid avec des clients potentiels.

Contact à froid.

Le contact à froid avec un client potentiel est presque certainement le type de marketing le plus démoralisant que vous puissiez faire. Les gens détestent être contactés à l'improviste, donc les chances de gagner un travail sont faibles.

Illustration d'une fille assise dans une pièce à la fenêtre regardant dehors pendant qu'il pleut

Le contact à froid est l'un des types les plus démoralisants de marketing car il s'agit de contacter les gens au bon moment. (Crédit image : upklyakon sur Freepik)

Vous devez également tenir compte du fait que votre timing doit être parfait. Par exemple, vous devez contacter quelqu'un lorsqu'il envisage de mener un projet auquel vous pouvez contribuer ; sinon, ils vont vite vous oublier.

Enfin, vous n'avez aucun statut aux yeux du client potentiel. Vous n'êtes qu'un fournisseur aléatoire et il est donc peu probable que vous reteniez leur attention.

Vous rencontrez un problème similaire avec la publicité.

Publicité

Lorsque quelqu'un tombe sur votre annonce, il ne sait pas qui vous êtes. Vous n'avez pas été recommandé et ils n'ont probablement pas entendu parler de vous par d'autres sources. Il n'y a pas grand-chose pour vous démarquer de la foule.

De plus, la publicité a tendance à attirer des clients plus petits. Cela peut être approprié dans votre situation, mais si vous recherchez des clients plus importants, vous constaterez qu'ils ont tendance à se fier aux recommandations et à la réputation plutôt qu'à la publicité.

Même si des clients plus importants vous contactent via la publicité, ils peuvent vous inclure pour composer les chiffres. Souvent, les grandes entreprises ont des règles d'approvisionnement stipulant que les employés doivent s'adresser à plusieurs fournisseurs même s'ils en ont un préféré. Cela signifie que vous pourriez perdre votre temps à soumissionner pour un projet avec de faibles chances de succès car ils ont déjà un fournisseur préféré.

C'est également quelque chose que vous pouvez trouver en utilisant un site Web d'approvisionnement.

Sites d'approvisionnement

19659016] Les grandes organisations publient souvent leurs appels d'offres sur les sites Web des marchés publics. Bien que répondre à ceux-ci puisse conduire à du travail, cela souffre du problème potentiel que vous « faites simplement les chiffres ».

Des sites d'approvisionnement plus petits comme Upwork ou Fiverr peuvent également fonctionner. , mais ils sont très compétitifs et sensibles au prix dans ces cas.

Upwork website screengrab

Les sites Web comme Upwork ont tendance à être très compétitifs et sensibles au prix.

Mise en réseau

Une façon de vous démarquer et de vous assurer d'être dans une position plus forte lorsque vous soumissionnez pour un travail consiste à établir une relation avec le client à l'avance.

La mise en réseau est un excellent moyen de le faire et est un moyen fiable de trouver de nouvelles opportunités de travail. L'inconvénient de la mise en réseau est qu'elle prend du temps et n'évolue pas. C'est pourquoi beaucoup se tournent vers le marketing de contenu.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est la principale activité marketing utilisée par de nombreuses agences numériques, des blogs aux publications sur les réseaux sociaux.

Sur le papier, c'est une bonne décision. Après tout, le marketing de contenu :

  •  Devrait conduire à de bons classements dans les moteurs de recherche s'il est bien rédigé et ciblé ;
  • Informe les clients sur les meilleures pratiques ;
  • Démontre aux lecteurs votre expertise ;
  • Établit une relation avec vos abonnés à échelle ;
  • Offre la possibilité d'atteindre un grand nombre de clients potentiels.

Cependant, dans la pratique, les résultats peuvent être décevants. Cela est en partie dû au succès du marketing de contenu. Parce qu'il a connu un tel succès, il est devenu à la mode et, par conséquent, très compétitif.

Il y a maintenant tellement de contenu qu'il est incroyablement difficile d'attirer l'attention de quelqu'un, et encore moins d'être bien classé sur Google. Néanmoins, le marketing de contenu peut toujours être l'une des techniques les plus efficaces s'il est correctement ciblé.

Plus après le saut ! Continuez à lire ci-dessous ↓

Comment cibler votre marketing

La plupart des agences qui utilisent le marketing de contenu manquent de concentration dans leurs efforts. Ils publient sporadiquement sur une gamme de sujets sans tenir compte du public ou de ses besoins.

Cependant, si vous pouvez rectifier cela, vous constaterez que le marketing de contenu offre la clé d'un flux régulier de prospects potentiels. De plus, vous pouvez même décider exactement du type de clients que vous souhaitez attirer en ciblant vos efforts marketing.

Ce ciblage comporte deux étapes, dont la première consiste à définir votre audience.

Définir votre audience

Qui essayez-vous d'atteindre ? Malheureusement, c'est une question fondamentale qui semble être régulièrement négligée par les indépendants et les agences lorsqu'ils bloguent ou partagent du contenu via les réseaux sociaux. Trop souvent, ils semblent écrire pour impressionner leurs pairs plutôt que leurs clients potentiels.

Au lieu de cela, imaginez votre client idéal. Sont-ils un propriétaire de petite entreprise ou un employé d'une multinationale ? S'agit-il d'un cadre supérieur ou d'un employé de niveau inférieur qui peut influencer ce responsable ?

Vous voudrez peut-être créer une carte d'empathie si cela vous aide ou même imaginer que votre marketing est créé pour l'un de vos des clients avec lesquels vous avez particulièrement aimé travailler.

Illustration de cinq éléments à prendre en compte dans une carte d'empathie : tâches, influences, objectif global, points douloureux et sentiments

Créer une carte d'empathie peut vous aider à comprendre votre public. (Crédit image : Boagworld)

Cependant, ne vous arrêtez pas au type de personne, pensez également au secteur que vous souhaitez cibler.

C'est à ce stade que vous pouvez commencer à vous sentir mal à l'aise. Vous ne voudrez peut-être pas vous concentrer sur un seul secteur, et je peux le comprendre.

Si vous ne concentrez pas vos efforts de marketing, ils se perdront dans l'océan de bruit en ligne. Le concentrer sur un secteur particulier augmente les chances que votre public choisi le voie et qu'il corresponde à ses besoins.

Quelqu'un aura besoin d'entendre parler de vous plusieurs fois avant d'y prêter attention, vous devez donc concentrer vos ressources limitées sur un petit groupe de personnes pour s'assurer que cela se produise.

Mais laissez-moi être clair, je ne suggère pas que vous ne travailliez que dans le secteur que vous avez choisi. Je dis seulement que vous devez concentrer vos efforts de marketing initiaux sur un secteur particulier. Vous pouvez toujours vous concentrer sur un autre secteur plus tard lorsque vous vous ennuyez ou que le travail se tarit. Plus important encore, vous ne refuserez certainement pas d'autres travaux qui franchissent la porte!

Je vous recommande de commencer par un secteur dans lequel vous avez de l'expérience. De plus, vous recherchez idéalement un secteur qui a une certaine communauté autour de lui. En effet, cela rendra votre public plus facile à atteindre et, avec un peu de chance, il commencera à se recommander votre contenu.

Recherchez un secteur qui propose des groupes de discussion, des blogs, des événements et des conférences. C'est une bonne indication qu'il y a une communauté forte.

Une fois que vous avez défini votre public, l'étape suivante consiste à comprendre leurs défis.

Identifier les défis de votre public

La dure vérité est que personne ne se soucie de vous ou de vos services. Ce qui les intéresse, c'est de surmonter les défis auxquels ils sont confrontés. Par conséquent, vous devez savoir quels sont ces défis pour positionner vos services comme aidant à y répondre.

Découvrez quels sont les objectifs de votre public. Qu'essayent-ils de réaliser ? Découvrez également quels sont les points douloureux qu'ils ressentent ? Avec quoi luttent-ils au quotidien ? Parlez aux clients existants dans le secteur de votre choix ou envisagez de mener une enquête.

Une fois que vous êtes sûr de comprendre les objectifs et les points faibles, vous pouvez comprendre comment vos services peuvent vous aider à y répondre. Par exemple, si un responsable marketing d'une société de services souhaite générer plus de prospects, vous pouvez positionner vos services UX comme encourageant davantage de recommandations de bouche à oreille. En revanche, si vous essayez de contacter un gestionnaire de collecte de fonds pour un organisme de bienfaisance, vous positionneriez ces mêmes services comme un moyen d'encourager les dons réguliers (plutôt que ponctuels).

Avec une image claire de votre public et de ses besoins dans votre esprit, vous pouvez maintenant vous concentrer sur la création d'un entonnoir de vente de base.

Créer un entonnoir de vente simple

Avant de plonger dans les détails de votre entonnoir de vente, récapitulons brièvement ce dont nous avons besoin en fonction des lacunes d'autres techniques. Nous avons besoin d'une approche qui :

  • Démontrer notre expertise ;
  • Nous aider à nous démarquer des autres fournisseurs ;
  • Nous permettre de rester en contact avec les clients potentiels jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter ;
  • Minimiser le quantité d'efforts que nous devons déployer sur le long terme.

Pour y parvenir, nous ne pouvons pas simplement mettre en ligne un article de blog occasionnel ou participer à un événement de réseautage de temps en temps. Au lieu de cela, nous avons besoin d'une structure, et un entonnoir de vente fournit cela.

Nous allons construire un entonnoir simple en quatre étapes. Nous allons :

  1. Attirer l'attention de clients potentiels ;
  2. Obtenir leur permission de rester en contact, ce qui nous donne le temps de renforcer notre crédibilité ;
  3. Entretenir cette relation jusqu'à ce qu'ils soient en mesure de nous embaucher ;[19659039]Encouragez votre audience à vous contacter.

Un entonnoir s'affichant vers le haut, divisé en quatre parties de bas en haut : encourager le contact, entretenir la relation, obtenir la permission et attirer l'attention

( Grand aperçu)

Notre entonnoir de vente sera construit autour d'un cours par e-mail qui montrera à votre public potentiel comment surmonter ses problèmes et atteindre ses objectifs en utilisant les types de services que nous proposons. Par exemple, supposons que vous essayez d'atteindre des collectes de fonds caritatives et que vous offrez des services UX. Dans ce cas, vous souhaiterez peut-être créer un cours sur la façon d'améliorer la collecte de fonds caritative en créant une expérience utilisateur exceptionnelle.

Nous allons en faire un cours par courrier électronique plutôt qu'une série de billets de blog, car nous voulons que les gens s'y abonnent. notre bulletin d'information. Le cours par e-mail nous donne la permission de leur envoyer des e-mails périodiquement pour nous assurer qu'ils ne nous oublient pas.

La rédaction du cours par e-mail est la partie la plus difficile, mais pas aussi difficile que vous ne le pensez. Je recommande de faire environ six à huit e-mails, et chaque e-mail ne doit contenir que 800 mots environ. Donc, efficacement, vous écrivez six à huit courts articles de blog.

Si vous détestez écrire, pas de problème. Faites-en plutôt un cours vidéo. Assurez-vous simplement d'envoyer chaque leçon par e-mail aux personnes, afin qu'elles doivent s'inscrire.

Bien que la création du cours par e-mail soit une tâche ardue, nous pouvons en tirer une grande valeur à toutes les étapes de notre entonnoir de vente. est fait.

Ainsi, dans cet esprit, examinons chaque étape plus en profondeur.

Attirer l'attention

La première étape consiste à attirer l'attention des clients potentiels. Pour y parvenir, nous utiliserons toutes les techniques de marketing traditionnelles dont nous avons déjà parlé :

  • Rédiger des articles pour votre blog, mais en utilisant des mots-clés qui fonctionneront bien sur les recherches de notre public ;
  • Rédiger des articles invités pour les blogs que notre cible le public lit ;
  • S'exprimer lors des événements auxquels notre public cible participe ;
  • Créer du contenu sur les réseaux sociaux balisé avec des hashtags appropriés pour notre public ;
  • Participer aux communautés dans lesquelles notre public est impliqué ;
  • Même de la publicité payante si vous wish.

Cependant, avec notre approche, il y a deux différences importantes. Premièrement, nous ne produisons que du contenu axé sur notre public et que nous sommes convaincus qu'il devrait les atteindre. Deuxièmement, chaque élément de contenu fera également la promotion de notre cours par courrier électronique et conduira les gens vers une page de destination.

Maintenant, je sais ce que vous pensez ; c'est beaucoup de travail, surtout en plus de créer le cours par courriel. Cependant, ce n'est pas aussi grave qu'il n'y paraît, car tout le contenu ci-dessus peut essentiellement être des variations du contenu que nous créons pour le cours par courrier électronique.

Par exemple, disons que l'une de vos leçons par courrier électronique portait sur l'utilisation de la conception de l'expérience utilisateur pour améliorer la conversion. Vous pouvez répéter cela dans un article d'invité, des articles sur les réseaux sociaux ou même une conférence lors d'un événement de l'industrie. Non seulement cela vous évite de travailler, mais cela garantit également que le cours par courrier électronique est pertinent pour le contenu que vous publiez.

Avec un peu de chance, votre public verra votre contenu et répondra ensuite à l'appel à l'action. L'étape suivante consiste ensuite à obtenir leur autorisation pour maintenir le contact.

Obtenir l'autorisation de maintenir le contact

Votre appel à l'action sera de visiter une page de destination qui explique à votre public en quoi consiste votre cours par e-mail. Il promettra votre cours en six à huit parties (que je vous recommande de publier chaque semaine) ainsi qu'une newsletter mensuelle où vous partagerez des conseils liés à vos services.

L'inclusion de la newsletter mensuelle est essentielle ; sinon, les abonnés peuvent vous oublier après avoir terminé le cours. D'un autre côté, écrire quelques centaines de mots une fois par mois pour répondre à certains aspects des besoins de votre public ne devrait pas être trop exigeant. Souvent, il s'agit simplement d'approfondir un peu plus l'un des sujets du cours par courrier électronique.

Je n'entrerai pas dans les nuances de la conception de la page de destination ici, mais assurez-vous de vous concentrer à la fois sur ce que couvre le cours par courrier électronique et les avantages qu'il offrira à toute personne qui s'y abonner. En outre, accordez une importance particulière au fait que ce cours par courrier électronique a été conçu pour le public spécifique que vous essayez d'atteindre.

Enfin, vous pouvez encourager les abonnements en offrant une incitation supplémentaire aux personnes qui s'inscrire lors de leur première visite. Par exemple, vous pouvez leur fournir un guide téléchargeable « comment persuader le patron que l'expérience utilisateur compte ».

Quand quelqu'un s'abonne, il doit immédiatement recevoir la première partie du cours, puis les parties suivantes chaque semaine. La plupart des plateformes de marketing par e-mail prendront en charge ce type de fonctionnalité, mais personnellement, j'utilise Convertkit.

Convertkit website screengrab

Si vous recherchez une plateforme pour gérer vos e-mails et vos abonnés, alors je peux recommander Convertkit.

Une fois qu'un abonné a terminé son cours par e-mail, il doit être transféré vers votre newsletter mensuelle.

Nurture The Relationship

Comme je l'ai dit à plusieurs reprises dans cet article, il est essentiel de maintenir le contact avec les clients potentiels pour assurez-vous qu'ils se souviennent de vous lorsqu'ils ont besoin de vos services. Malheureusement, cela peut ne pas se produire dans les six à huit semaines de votre cours par courrier électronique. Par conséquent, ils doivent continuer à recevoir des e-mails occasionnels de votre part, afin que vous restiez dans leur esprit.

Ces e-mails garantissent que les clients potentiels se souviennent de vous et renforcent continuellement votre expertise et votre crédibilité en fournissant de précieux conseils. .

Il est important de souligner que ces e-mails ne doivent pas être promotionnels si vous souhaitez que les gens restent abonnés. Au lieu de cela, ces e-mails devraient fournir des conseils qui aideront vos abonnés à atteindre leurs objectifs et à surmonter leurs problèmes. Il est parfaitement acceptable de référencer des projets antérieurs sur lesquels vous avez travaillé dans ce contexte, mais restez toujours concentré sur les besoins de votre public.

Personne ne s'intéresse à votre entreprise ou à vos dernières études de cas. Ils sont intéressés par la façon dont vous pouvez les aider.

Encouragez le contact

Enfin, dans la mesure du possible, encouragez vos abonnés à vous contacter. Posez-leur des questions et encouragez leurs commentaires. Il peut même être approprié d'organiser occasionnellement un webinaire « demandez-moi n'importe quoi » exclusif à ceux qui figurent sur votre liste de diffusion.

Cela vous permet de commencer à établir une connexion personnelle avec certains de vos abonnés, améliorant ainsi les chances qu'ils vous embauchent. à l'avenir.

Rincer et répéter

Je suis conscient que tout cela peut sembler une quantité de travail intimidante. Cependant, cela devient considérablement plus facile avec le temps. Une fois que vous avez terminé avec un secteur, vous pouvez réutiliser votre travail pour un deuxième secteur.

Même votre cours par courrier électronique peut probablement être utilisé à nouveau pour un autre secteur avec quelques ajustements mineurs. De plus, votre newsletter en cours sera la même, quel que soit le nombre de secteurs que vous ciblez.

Plus important encore, les avantages d'avoir une liste de courrier électronique de clients potentiels ne peuvent être surestimés. J'ai augmenté ma liste de diffusion à plus de 7 500 abonnés en utilisant ce type d'approche, et j'ai atteint le point où si j'écris sur un sujet spécifique, cela conduit presque toujours à travailler dans ce domaine.

Cette capacité à générer de nouveaux projets. lorsque cela est nécessaire, offre une tranquillité d'esprit incroyable et assure la stabilité à long terme de votre entreprise. À mon avis, cela vaut la peine de prendre plus au sérieux et de travailler. Si vous êtes d'accord, vous voudrez peut-être consulter l'excellent livre de Mike Monteiro "Design Is A Job" qui explore la vente de vos services aux côtés de la d'autres défis liés à la gestion de votre entreprise.

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