Trop prometteuse est la pire erreur qu'un entrepreneur puisse faire

Août
9 2019

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Dans le secteur des transports maritimes, les attentes sont souvent fondées sur des externalités. En tant que propriétaire d'entreprise, je ne peux pas garantir que USPS ou FedEx enverra un colis à quelqu'un à temps. Ils probablement le feront probablement, mais je ne peux pas le garantir.

Et pourtant, c’est exactement ce que j’ai fait lorsque j’ai fondé ma première entreprise de logistique . Auparavant, j’avais vu que les garanties de livraison fonctionnaient et j’avais promis un certain calendrier en fonction de cette expérience.

Bien sûr, il n’a pas donné les résultats escomptés. Les paquets n’étaient pas livrés dans les fenêtres attendues par les clients. Ils nous appelaient pour nous demander ce qui se passait et se demander si cela leur ferait perdre du temps. Nous étions paniqués, essayant de comprendre ce qui se passait et faisant tout ce qui était en notre pouvoir pour y remédier,

J'avais commis la pire erreur qu'un entrepreneur puisse avoir: j'avais promis et sous-livré

. C'est une erreur classique pour une nouvelle entreprise. Lorsque vous débutez, vous êtes tenté de promettre le monde entier à des clients potentiels afin d’obtenir leur entreprise. Mais si vous avez fait ces promesses juste pour obtenir un client, il reviendra vous mordre plus tard.

Voici pourquoi ce n'est jamais une bonne idée de promettre plus que ce que vous pouvez fournir:

prometteur et sous-performant signifie que vous suscitez l’espoir des gens lorsque vous êtes incapable de donner suite à ce que vous dites.

Trop prometteur est souvent instinctif. Vous voulez simplement rendre les gens heureux et leur promettre quelque chose de grand est un moyen facile de le faire.

En réalité, les gens préfèrent que vous soyez honnête avec eux et que vous atteigniez ou dépassiez les attentes que vous avez définies. Une promesse excessive nuit à la crédibilité de votre entreprise, à vos revenus et à votre réputation. Les gens vont commencer à vous reconnaître comme «ce gars-là» – une personne qui livrera, mais avec une version à moitié assoiffée de ce qui a été promis.

Vous ne voulez pas être ce gars-là. Vous voulez plutôt être la personne qui modère les attentes, mais dépasse les attentes.

Il est facile de comprendre pourquoi les entrepreneurs font souvent des promesses qu’ils savent trop belles pour être vraies. Ils craignent qu’en fixant des attentes trop basses, les concurrents s’engagent et prennent les clients en leur promettant davantage.

À long terme, ces clients seront de retour quand ils se rendront compte que vos concurrents ne peuvent pas livrer ce qu’ils ont promis. Cependant, vous pouvez toujours perdre des ventes si l'écart entre ce que vous promettez et ce que promettent vos concurrents est trop grand. La seule façon de naviguer avec succès dans cette situation est d’être honnête sans vous vendre trop petit. Quoi que vous leur disiez, cela ne peut pas être trompeur et cela ne peut pas vous donner une attente que vous ne rencontrerez pas.

Lorsque vous êtes honnête, vous vous donnez la possibilité de dépasser les attentes que vous avez définies. Et c’est comme cela que vous emprisonnez des clients à long terme qui ont confiance en votre capacité à tenir vos promesses de manière constante.

Définir les bonnes attentes revient à connaître vos données.

Dire aux gens exactement ce que vous pouvez faire semble assez simple en théorie. Mais en réalité, de nombreux entrepreneurs ont du mal à définir leurs attentes.

Cette difficulté tient souvent à un manque de connaissance de leur entreprise et de leurs finances. Pour définir correctement les attentes, vous devez connaître parfaitement les données de votre entreprise.

Par exemple, de nombreux entrepreneurs ont du mal à comprendre les coûts lorsqu’ils démarrent. Ils ne savent pas exactement quelles seront leurs marges, alors ils devinent les chiffres. Ils sont ensuite obligés de retourner chez leurs clients et leur disent que le prix sera en réalité deux ou trois fois plus élevé que prévu – ce qui est le moyen le plus rapide de perdre un client existant.

Cela se produit tout le temps dans l'industrie de la restauration. . Les propriétaires qui ne travaillent pas dans la cuisine ou qui n’aident pas au processus de commande ne savent pas combien d’argent ils dépensent ni d’aliments qu’ils gaspillent. Avec les marges de la plupart des restaurants, un manque de connaissance de ces coûts peut facilement aboutir à un échec.

En tant qu'entrepreneur, vous devez connaître tous vos coûts. Analysez le coût du travail par unité produite et obtenez des éclaircissements sur vos finances. Vous pouvez ensuite transmettre ces connaissances à vos clients lorsque vient le temps de définir vos attentes.

Les promesses honnêtes reposent toujours sur une compréhension du secteur.

Si vous devez trop promettre, cela signifie généralement que vous n’avez pas confiance en votre entreprise ou en votre offre. Vous essayez de rendre les gens heureux avec les mots plutôt qu'avec votre service.

La confiance découle de la connaissance de votre produit à fond. Cela vient de connaître l’espace où vous vous trouvez et de comprendre le fonctionnement de l’industrie. Par exemple, avant de fonder ShipChain, je m'occupais de tout, de l'emballage de cartons dans un entrepôt à la réservation de fret et d'expéditions internationales. J'ai appris à gérer tous ces processus et à bien connaître les problèmes courants de l'industrie du transport maritime .

Trop d'entrepreneurs comprennent leur technologie, mais ne savent pas quelle activité ils essaient de vendre. la technologie à. Ils créent des entreprises sur la base de ce qu'ils pensent que les problèmes se posent au sein de l'industrie.

Ce manque de compréhension conduit presque toujours à trop de promesses. Mon conseil est d’apprendre le secteur dans lequel vous vous lancez. Passez du temps à travailler avec les employés et à vous familiariser avec les opérations quotidiennes. Faites-moi confiance, vous n’en trouverez que très peu sur Google.

Si vous savez comment fonctionne l’industrie, vous savez quels problèmes vous devez résoudre. Et si vous comprenez également les tenants et les aboutissants de votre entreprise, vous disposez de tout ce dont vous avez besoin pour établir des attentes raisonnables à l'égard de vos clients et tenir vos promesses.