Et si vous considériez votre équipe de vente comme la porte d’entrée de votre entreprise et votre équipe marketing comme le service d’aménagement paysager à l’avant-plan. Votre paysage marketing correspondrait-il à la façon dont votre équipe de vente accueille vos clients à la porte d’entrée ?
Nous avons discuté avec Scott Sannes de SEH, une société d’ingénierie du Midwest comptant plus de 800 employés et un client de Denamico, de l’alignement des équipes de vente et de marketing afin que, peu importe qui arrive à un client en premier, tout le monde parle la même langue.
L’équipe de Scott chez SEH avait atteint un plafond de croissance et a rencontré un certain nombre de défis qui, selon eux, étaient causés par des systèmes et des équipes cloisonnés :
- Une organisation commerciale sous-performante et une incapacité à atteindre les objectifs de croissance
- Des données disparates et incomplètes ont fourni une visibilité limitée sur les ventes critiques et les informations sur les clients pour éclairer les décisions stratégiques
Scott a partagé son expérience en alignant ses propres équipes au sein HubSpot qui reflète les stratégies que nous enseignons à nos clients ici à Denamico.
Stratégies d’alignement des ventes et du marketing pour réussir
Nous avons demandé à Scott pourquoi son équipe avait augmenté ses revenus et ce qui avait contribué à cette croissance. Voici ce qu’il a dit :
« L’un des facteurs clés de succès est l’alignement. L’alignement est tout. Lorsque tous vos processus métier sont alignés et fonctionnent ensemble, vos équipes seront en mesure d’atteindre leurs objectifs et, en fin de compte, de gagner.
Le marketing fait désormais partie de votre équipe de vente.
Le développement des affaires fait maintenant partie de votre équipe de service à la clientèle.
Les opérations font désormais partie du marketing.
Nous apportons tous de la visibilité à cette relation client, et nous jouons tous un rôle important.
Idéalement, je veux arriver au point où nous avons lié des métriques et des récompenses financières à tous les membres d’une équipe plutôt qu’à un seul point de contact ou individu qui est incité. Donc c’est autour de l’alignement. »
Sachant que alignement est la clé de la mise à l’échelle des revenus n’est pas la même chose que la réalisation de l’alignement. Vous savez peut-être que vous devez désherber votre jardin chaque semaine pour qu’il prospère, mais si vous ne savez pas comment arracher correctement les mauvaises herbes ou ne passez pas le temps qu’il faut pour faire cette tâche chaque semaine, semaine après semaine, vous avoir un jardin de mauvaises herbes.
Les équipes de vente et de marketing qui se réunissent pour prendre des décisions sur la manière dont votre entreprise va guider votre client tout au long de son parcours d’achat peuvent connaître un taux de fidélisation de la clientèle 36 % plus élevé et générer jusqu’à 200 % de revenus en plus que les équipes cloisonnées (la source).
Cependant, de nombreuses équipes commerciales et marketing ne savent pas comment aligner leurs initiatives stratégiques sur des actions unifiées qu’elles peuvent entreprendre pour avoir un tel impact sur leurs revenus.
Voici quelques conversations typiques qui ont historiquement vécu dans un seul département et doivent maintenant être déplacées vers un effort de collaboration entre le marketing et les ventes.
- Créer des personnalités d’acheteur
- Définir les questions des clients et les points faibles
- Description de vos produits/solutions
- Coordonner la création de contenu et comprendre comment il est utilisé dans les ventes
- Bénéficiez d’une visibilité à 360° sur vos données clients grâce à une GRC
- Utiliser le même langage lorsque vous parlez à vos clients
Grâce à ces stratégies, SEH a réalisé 55% augmentation des ventes enregistrées, 130% Atteindre les quotas à l’échelle de l’entreprise, et 45 000+Heures économisées, annuellement.
Si vous avez du mal à obtenir de tels résultats, contactez notre Expert HubSpot pour savoir comment vous pouvez augmenter vos revenus, que vous ayez déjà mis en place une implémentation complexe de HubSpot CRM ou que vous débutiez tout juste.
En savoir plus : Ressources d’alignement des ventes et du marketing pour améliorer votre équipe :
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