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mars 16, 2020

Soyez à jour sur le volant marketing


Oubliez l'entonnoir. C'est ce que veulent les clients.


6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.


Le concept d'entonnoir existe depuis longtemps. Les équipes marketing l'utilisent pour planifier le parcours que les gens entreprennent de la perspective au client et cela fonctionne. Dernièrement, cependant, les entreprises passent à un volant de commercialisation . Pourquoi ce changement? Un mot: les clients. Il s'avère que l'entonnoir ne fonctionne pas si bien pour les clients. Il ne se concentre pas sur eux, mais plutôt sur un tapis roulant où les choses se passent à . Les clients ne contrôlent pas leur voyage – vous l'êtes.

En passant à un modèle commercial centré sur le client, tout change. Ils sont enfin en charge de leur expérience. Et c'est là que le volant entre en jeu. Le volant place vos clients au centre de vos efforts de marketing, créant une meilleure expérience pour eux et stimulant la croissance de votre entreprise pour les années à venir.

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Volant moteur contre entonnoir

Un volant moteur est à la fois une métaphore et un outil réel que nous utilisons dans les voitures, les trains, les centrales électriques, les moteurs et plus encore. C’est une simple roue sur un essieu qui stocke l’énergie pendant sa rotation. Une fois qu'il tourne, il faut moins d'efforts pour le faire bouger (il y a plus de physique que ça, mais ça marchera ici). Les volants d'inertie ont propulsé notre monde depuis que James Watt l'a perfectionné pendant la révolution industrielle.

Dans le monde des affaires, le concept du volant est venu de Jim Collins et de son livre, Good to Great . Il a expliqué que grâce à un processus continu de «pousser sans relâche un volant d'inertie géant et lourd, [you build] l'élan jusqu'à un point [breakthrough]». Ce n'est qu'alors que le volant continuera à tourner avec seulement des poussées minimales; son élan inné le maintiendra.

Les entonnoirs perdent de l'énergie au moment où un plomb atteint le fond. Vous avez complètement perdu l'élan acquis lors de son passage dans l'entonnoir, et il n'y a aucun moyen de l'exploiter pour stimuler la croissance future. Pendant ce temps, vous êtes occupé à utiliser de l'énergie pour générer de nouveaux prospects chaque mois.

Un volant d'inertie, quant à lui, tire parti de l'élan de chaque client et client pour continuer à tourner tout au long du parcours client. Il fait un si bon travail pour maintenir l'élan qu'il vous suffit de donner de petites impulsions pour le faire avancer et faire croître votre entreprise.

Fonctionnement du volant moteur en entreprise

Le PDG de HubSpot, Brian Halligan, a remplacé l'entonnoir de vente de son entreprise par le volant moteur il y a quelques années. Il voit le client comme la cheville ouvrière de celui-ci avec la roue divisée en trois segments qui représentent des étapes spécifiques de leur parcours client: attirer, engager et ravir. L'activité dans chaque segment crée de l'énergie et la transmet au suivant, jusqu'à ce qu'elle atteigne à nouveau «l'attraction», où les clients satisfaits deviennent des évangélistes, attirant de nouveaux prospects. D'autres sociétés divisent le volant en marketing, vente et service. Chaque activité alimente la suivante, la faisant tourner autour et autour, avec le client toujours au centre.

Cependant, une fois que le volant tourne, il est essentiel de le faire bouger. La friction est l'ennemi du volant, car elle tue tout élan que vous avez créé. Vous devez éliminer la friction à n'importe quelle étape du voyage; sinon, vous le bloquerez.

Un autre volant professionnel réel

Amazon a commencé à utiliser une version du volant il y a près de deux décennies. Jeff Bezos a été inspiré après avoir entendu Collins parler lors d'une retraite d'entreprise en Amazonie en 2001 et a créé le «cycle vertueux ». Il a compris comment le volant pourrait l'aider à tirer parti de chaque action qu'il a entreprise pour que ses clients les aident à les attirer, à les ravir et à les entretenir afin de stimuler une croissance sérieuse.

Passage au volant

Trois facteurs déterminent l'élan de votre volant:

1. La taille et le poids de votre volant moteur

La taille et le poids d'un volant moteur influent directement sur son élan et la vitesse à laquelle il s'arrête. Sur un volant professionnel, le «poids» est votre satisfaction. En augmentant la vitesse et en réduisant les frottements, vous créerez des clients plus satisfaits, ce qui équivaut à une roue «plus lourde», qui produit plus d'énergie et d'élan, etc.

2. À quelle vitesse vous le faites tourner

Vous affectez la vitesse de votre volant en lui donnant plus de «poussées» de manière à avoir l'impact le plus significatif sur vos clients. Chaque activité est considérée comme une «poussée».

3. Combien de friction il y a

La friction peut se produire n'importe où sur le volant surtout si tout le monde dans votre entreprise l'utilise. Assurez-vous qu'aucune de vos actions ne s'oppose et n'impacte négativement les clients. Lorsque tout le monde est aligné, vos efforts se nourrissent et se coupent mutuellement, ce qui permet à votre volant de tourner correctement.

Connexes: Utilisez la vidéo à chaque étape de votre entonnoir marketing

Premiers pas avec le volant

L'utilisation du volant dans votre entreprise ne signifie pas que vous devez transformer complètement vos processus. Il s'agit plus d'un changement de mentalité qui identifie les opportunités où vous aurez le plus d'impact sur vos clients. Grâce à l'état d'esprit du volant, vous pouvez modifier les changements n'importe où dans votre organisation qui auront un impact sur vos clients. Par exemple, vous pouvez:

  • Créer un contenu utile et engageant qui vise à aider les clients à apprendre, au lieu de leur vendre.

  • Utilisez un langage «convivial» plus facile à lire et à utiliser pour les clients, ce qui réduit le nombre d'appels d'assistance que vous recevez et les délais de configuration des clients.

  • Aidez les clients à vous contacter facilement s'ils ont besoin d'aide

  • Achetez les bons outils technologiques qui favorisent un environnement de travail collaboratif pour les employés, afin qu'il soit plus facile pour eux d'innover et de ravir les clients.

Au final, le volant garantit que tout le monde dans votre entreprise travaille vers le même objectif. : faire tourner le volant pour créer une meilleure expérience client. Il faudra du temps et des efforts pour le faire bouger au début, mais une fois qu'il aura pris de l'ampleur et que les ventes augmenteront, vous verrez que cela en vaut la peine.




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