Si vous oubliez la génération principale, vous pouvez oublier la croissance

11 mai 2018

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Quelle est la pire chose qui puisse arriver si vous achetez des leads faibles à partir d'une source douteuse? Le courtier immobilier new-yorkais Nathan Horne l'a presque découvert

Comme les milliers de professionnels de son industrie qui ont dépensé 10,5 milliards de dollars en publicité en 2017, son ​​employeur, The Corcoran Groupe, axé sur l'image de marque au lieu de la génération de prospects stratégiques. Ainsi, quand Horne a appelé quelqu'un qu'il pensait être un plomb chaud, il a eu la surprise de sa vie. Au lieu d'un acheteur potentiel, le détective de police qui a répondu au téléphone a fait une menace voilée d'avoir un fusil et d'être prêt à l'utiliser.

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Heureusement, Horne n'a reçu qu'une réprimande verbale et non quelque chose de plus dangereux. Il se trouve qu'il y a tout un monde souterrain d'entreprises spécialisées dans la génération de leads, mais ceux dans le secteur des courtiers – comme Horne – ont découvert que ces entreprises fournissent non seulement des pistes médiocres, mais aussi parfois avec une activité illégale (comme la dilution du plomb, l'acquisition de pistes par des moyens douteux ou, dans le cas de Horne, fournir de fausses pistes qui peuvent conduire à des destinataires irrités)

En route, Horne a appris une grande leçon: génération de prospects, vous mettez en péril l'avenir de votre entreprise – sans oublier de laisser votre équipe hésiter à prendre le téléphone et à appeler un prospect non testé.

Il est facile de planifier une entreprise;

Pourquoi tant d'entreprises tombent dans un piège qui les empêche de se concentrer sur leur génération de plomb? Appelez-le l'effet de toile d'araignée.

Lorsque les fondateurs commencent leurs organisations, ils travaillent d'abord leurs propres réseaux. Finalement, ils tapent sur ces toiles d'araignées personnelles et négligent de les dépasser. Au lieu de cela, ils plongent dans les opérations quotidiennes et oublient de continuer à apporter de nouvelles perspectives dans la porte. Et si quelqu'un évoque la notion de lead lead organisé? Un bref "Nous ne sommes pas encore prêts pour ça" arrête habituellement la conversation

Pour les étrangers, cela peut sembler choquant. Pourtant, il est commun, en particulier parmi les entreprises de style de vie assez grand pour permettre à leurs propriétaires de prospérer juste assez. Ces types d'organisations n'ont pas été créés à l'échelle; ils ont été créés pour fournir un revenu pour les gens d'affaires C-suite. Est-il étonnant qu'un si grand nombre de ces établissements commerciaux soient fermés après la retraite des fondateurs?

Notre propre entreprise a commencé elle aussi il y a 35 ans. Pendant 25 ans, la génération de leads était une fantaisie passagère. Les clients sont venus mais n'ont pas été courtisés. Bien que nous ayons bénéficié de la croissance pendant cette période, une bonne partie de notre stratégie a été mise en place (car, pour être franc, nous n'en avions pas)

Ainsi, il y a dix ans, nous avons décidé de nous aligner … tactiques de génération et de marketing. Et nous avons grandi phénoménalement depuis, comme les 90% d'autres entreprises qui ont pris des décisions similaires, selon CSO Insights .

Bien sûr, certaines entreprises disent ardemment qu'elles veulent obtenir plus grand, mais ils ne suivent pas nécessairement une carte sage, non plus. Beaucoup trop de gens font appel à des vendeurs externes pour faire des appels à froid. Ce n'est pas une tactique de génération de leads; c'est un appel à froid. Parfois, cela fonctionne, parfois non, mais c'est toujours un moyen difficile d'évoluer.

La meilleure stratégie? Embauchez des vendeurs extraordinaires et complétez ce qu'ils font naturellement avec un protocole de génération de leads basé sur le contenu. Sans ce type d'engagement, même l'organisation la plus excitante avec le potentiel le plus élevé risque de ne pas atteindre ses objectifs de revenus, frustrant les professionnels de la vente et ne concluant pas les contrats faute de rendez-vous.

Félicitations! Votre nouvelle politique de génération de leads commence demain

A moins que vous ne préfériez prendre du retard sur la concurrence, vous devez faire de votre entreprise une priorité en développant une campagne de marketing de contenu approfondie. La création et la diffusion constantes de contenu vous assure que vous ne vous ferez pas d'acheteurs potentiels.

Plus vous êtes constant, meilleurs sont vos retours: Orbit Media dit que près de la moitié des blogueurs consacrent du temps et des efforts. blogging faire de l'argent. HubSpot est d'accord, notant que les blogs occupés offrant au moins 16 messages chaque mois peuvent s'attendre à un trafic triplé, par opposition à leurs homologues à peine bloggeurs.

Prêt à commencer? Voici les règles:

1. Aller à vos clients. Commencez par votre cœur en sondant vos clients sur ce qu'ils veulent savoir, ce qu'ils lisent, comment ils pensent et où ils sortent quand ils n'achètent pas vos produits ou services.

Leurs réponses aideront à faire avancer le contenu . Dans le même temps, demandez à vos vendeurs et au personnel de service à la clientèle ce qu'ils sont constamment demandé . Ils partageront volontiers tout ce qu'ils ont entendu, et vous pourrez transformer leurs réponses en sujets de contenu plus tard. Plus vous ferez des recherches à l'avance, plus votre plan de lead-gen sera efficace.

Même si cela devrait être une tâche continue, prévoyez environ 30 jours pour prendre de l'avance. Évaluez les commentaires pour utiliser l'information de façon innovatrice. Ironiquement, c'est ce que SurveyMonkey a fait : Il a envoyé des enquêtes aux utilisateurs pour rendre sa marque plus attrayante. En tant qu'enthousiaste de SurveyMonkey, je suis heureux de voir l'entreprise utiliser ses propres offres pour s'améliorer.

2. Concevez votre plan d'attaque. Ouvrez un document Google ou prenez un morceau de papier. Ensuite, notez clairement ce que vous envisagez de faire en termes de création de contenu. Tout comme vous ne lanceriez pas une entreprise sans une proposition ou un itinéraire, ne vous lancez pas dans des conférences, des blogs, des livres électroniques, des webinaires ou toute autre production de contenu sans prévoyance.

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À quoi ressemblera votre plan? Cela dépend de ce que vous découvrez. Le mien comprenait une mission de produire uniquement du contenu éducatif, pas des pièces promotionnelles. En tant que fer de lance de tout, j'ai travaillé pendant les heures «off» pour m'épanouir. Maintenant, notre équipe est à bord car nous sommes en mesure de suivre l'efficacité de notre contenu d'un mois à l'autre.

3. Partagez vos secrets commerciaux. Ne vous arrêtez pas à l'idée de partager votre expertise. Ce n'est pas la célèbre recette de pâte à biscuits de votre grand-mère, après tout. Si vous n'offrez rien de précieux dans votre contenu, vous envoyez uniquement des argumentaires de vente. Au lieu de traiter les lecteurs, les téléspectateurs et les auditeurs comme des droïdes, créez des objets intrigants qui fournissent des connaissances d'initiés.

Grâce à cette approche, vous humaniserez vos efforts. Aux yeux du public, vous serez considéré comme un partenaire. Cela réduira les défenses des lecteurs et favorisera un engagement honnête. En outre, vous définissez vos créateurs de contenu comme leaders d'opinion. Par exemple, chez Influence & Co., une agence de marketing de contenu avec laquelle nous travaillons, John Hall, PDG de a fait de son mantra honnête des résultats significatifs en termes de réputation et de profit.

4 . Créer une responsabilité pour des résultats maximum. Évidemment, vous voudrez mesurer votre succès, pour déterminer dans quelle mesure votre génération de leads fonctionne. Pourquoi ne pas commencer par développer un contrat de niveau de service (SLA) entre les départements ventes et marketing? Un SLA définit le rôle de chaque équipe dans le partage et garantit que les informations importantes ne seront pas perdues dans la traduction.

De plus, avoir des indicateurs de performance clés en place. Les KPI peuvent être suivis par des tableurs et surveillés régulièrement. Dans notre entreprise, nous recherchons systématiquement quel contenu apporte le plus de prospects. C'est une approche actionnable et met tout le monde sur la même page.

Utilisateur: Les bonnes (et mauvaises) façons de suivre les performances de votre entreprise

Vous vous demandez si le moment est opportun frapper sur ce type d'entreprise de plomb? C'est, les mains vers le bas. Comme le dit le vieil adage: «Un bon plan aujourd'hui est meilleur qu'un bon plan demain. Plus vite vous mettez en place un processus, plus vite vous verrez ces retours en or.