Si vous oubliez la génération de leads, vous pouvez oublier la croissance

Quelle est la pire chose qui puisse arriver si vous achetez des prospects faibles auprès d’une source douteuse ? Nathan Horne, courtier immobilier à New York presque découvert.

L’employeur de Horne, Le groupe Corcoran, axé sur l’image de marque plutôt que sur la génération de leads stratégiques. Ainsi, lorsque Horne a appelé quelqu’un qu’il pensait être une piste intéressante, il a eu la surprise de sa vie. Au lieu d’un acheteur potentiel, le détective de police qui a répondu au téléphone a proféré une menace voilée disant qu’il possédait une arme à feu et qu’il était prêt à l’utiliser.

Heureusement, Horne n’a reçu qu’une réprimande verbale et rien de plus dangereux. Il s’avère qu’il existe tout un monde souterrain d’entreprises spécialisées dans la génération de leads, mais celles-ci dans le métier de courtier—comme Horne—ont découvert que ces entreprises non seulement fournir de mauvaises pistesmais aussi flirter occasionnellement avec activité illégale (comme la dilution des leads, l’acquisition de leads par des moyens douteux ou, dans le cas de Horne, la fourniture de faux leads pouvant irriter les destinataires).

En cours de route, Horne a appris une grande leçon : si votre entreprise ne parvient pas à générer des leads avec succès, vous mettez son avenir en danger, sans parler de laisser votre équipe hésiter à décrocher le téléphone et à appeler un lead non testé.

Dépassez votre toile d’araignée personnelle

Pourquoi tant d’entreprises tombent-elles dans un piège qui les empêche de se concentrer sur la génération de leads ? Appelez-le le effet toile d’araignée.

Quand les fondateurs créent leur organisation, ils travaillent d’abord sur leurs propres réseaux. Finalement, ils exploitent ces toiles d’araignées personnelles et négligent d’aller au-delà. Au lieu de cela, ils plonger dans les opérations quotidiennes et oubliez de continuer à attirer de nouveaux prospects. Et si quelqu’un évoque la notion de génération de leads organisée ? Un bref « nous ne sommes pas encore prêts pour cela » arrête généralement la conversation.

Pour les étrangers, cela peut paraître choquant. Pourtant, c’est courant, en particulier parmi les entreprises de style de vie suffisamment grandes pour permettre à leurs propriétaires de prospérer juste assez. Ces types d’organisations n’étaient pas créé à l’échelle; ils ont été créés pour fournir un revenu aux dirigeants entrepreneurs.

Faut-il s’étonner que tant d’établissements commerciaux aient fermé leurs portes après le départ à la retraite de leurs fondateurs ?

Vous pouvez sortir de l’ornière du « pas de génération de leads »

Notre propre entreprise a démarré de la même manière il y a 35 ans. Depuis 25 ans, génération de leads était une fantaisie passagère. Les clients sont venus mais n’ont pas été courtisés. Et même si nous avons connu une croissance au cours de cette période, une petite partie de cette croissance a été le résultat d’une solide stratégie de génération de leads (car, pour être franc, nous n’en avions pas).

Ainsi, il y a dix ans, nous avons décidé d’aligner notre génération de leads et les tactiques de marketing. Et depuis, nous avons connu une croissance phénoménale, comme 90 % des autres entreprises qui ont pris des décisions similaires, selon Perspectives des OSC.

Bien sûr, certaines entreprises affirment ardemment qu’elles veulent s’agrandir, mais elles ne suivent pas nécessairement non plus une stratégie judicieuse. Beaucoup trop de monde les amène à l’extérieur vendeurs pour faire des appels à froid. Ce n’est pas une tactique de génération de leads ; c’est un appel à froid. Parfois ça marche, parfois non, mais c’est toujours un moyen difficile d’évoluer.

La meilleure stratégie ? Embauchez des vendeurs incroyables et complétez ce qu’ils font naturellement avec un protocole de génération de leads basé sur le contenu. Sans ce type d’engagement, même l’organisation la plus passionnante et dotée du potentiel le plus élevé peut courir le risque de ne pas réussir. atteindre les objectifs de revenusfrustrant énormément les incroyables professionnels de la vente et ne pas conclure des affaires faute de rendez-vous.

Gardez une longueur d’avance sur la concurrence

À moins que vous n’aimiez l’idée de prendre du retard sur la concurrence, vous devez à votre entreprise de faire de la génération de leads une priorité en développant une stratégie approfondie. campagne de marketing de contenu. La création et la diffusion constantes de contenu garantissent que vous ne serez pas à la recherche d’acheteurs potentiels.

Plus vous êtes cohérent, meilleurs sont vos rendements : Médias orbitaux dit que près de la moitié des blogueurs qui consacrent du temps et des efforts à bloguer gagnent de l’argent. HubSpot est d’accord, notant que les blogs très fréquentés proposant au moins 16 articles chaque mois peuvent s’attendre à ce que le trafic triple, par opposition à leurs homologues à peine présents.

Prêt à commencer ? Voici les règles :

1. Allez vers vos clients

Commencez par votre cœur en interroger vos clients sur ce qu’ils veulent savoir, ce qu’ils lisent, comment ils pensent et où ils se retrouvent lorsqu’ils n’achètent pas vos marchandises ou services.

Leurs réponses contribueront à générer du contenu. En même temps, demandez à vos vendeurs et au personnel du service client ce qu’ils pensent constamment demandé. Ils partageront avec plaisir tout ce qu’ils ont entendu, et vous pourrez transformer leurs réponses en contenu sujets plus tard. Plus vous effectuez de recherches dès le départ, meilleur sera votre plan.

Même si cela devrait être une tâche continue, prévoyez environ 30 jours pour prendre une longueur d’avance. Évaluez les commentaires pour utiliser les informations de manière innovante. Ironiquement, c’est ce qu’a fait SurveyMonkey. Elle a envoyé des enquêtes aux utilisateurs pour rendre sa marque plus attractive. En tant que passionné de SurveyMonkey, je suis heureux de voir l’entreprise utiliser ses propres offres pour s’améliorer.

2. Élaborez votre plan d’attaque

Ouvrir un Document Google ou prenez un morceau de papier. Ensuite, notez clairement ce que vous envisagez de faire en termes de création de contenu. Tout comme tu ne commencerais pas un entreprise sans proposition ou itinéraire, ne vous lancez pas dans des allocutions, des blogs, des ebooks, des webinaires ou toute autre production de contenu sans réflexion préalable.

À quoi ressemblera votre plan ? Cela dépend de ce que vous découvrez. Le mien avait pour mission de produire uniquement du contenu éducatif, pas des pièces promotionnelles. En tant que fer de lance de tout, j’ai travaillé pendant les heures « hors » sur l’exécution pour gagner du terrain. Désormais, notre équipe est à bord car nous sommes en mesure de suivre l’efficacité notre contenu est mois après mois.

3. Partagez vos secrets commerciaux

Ne halete pas à la pensée de partager votre expertise. Ce n’est pas la fameuse recette de pâte à biscuits de votre grand-mère, après tout. Si vous n’offrez rien de précieux à travers votre contenu, vous envoyez simplement arguments de vente. Au lieu de traiter les lecteurs, les téléspectateurs et les auditeurs comme des droïdes, créez des objets intrigants qui fournissent des connaissances privilégiées.

Grâce à cette approche, vous humaniserez vos efforts. Aux yeux du public, vous serez perçu comme un partenaire. Cela réduira les défenses des lecteurs et promouvoir un engagement honnête. De plus, vous ferez de vos créateurs de contenu des leaders d’opinion. Par exemple, chez Influence & Co., une agence de marketing de contenu avec laquelle nous travaillons, Le PDG John Hall a fait de l’honnêteté son mantra avec des résultats significatifs qui renforcent la réputation et génèrent des bénéfices.

4. Créer une responsabilité pour un maximum de résultats

De toute évidence, vous souhaiterez mesurer votre succès afin de déterminer dans quelle mesure votre génération de leads fonctionne. Pourquoi ne pas commencer par développer un accord de niveau de service (SLA) entre les services commerciaux et marketing ? Un SLA définit le rôle de chaque équipe dans le partage et garantit que les informations importantes ne seront pas perdues lors de la traduction.

De plus, ayez indicateurs de performance clés en place. Les KPI peuvent être suivis par des feuilles de calcul et surveillés régulièrement. Dans notre entreprise, nous recherchons constamment quel contenu est apportant le plus conduit. Il s’agit d’une approche exploitable qui met tout le monde sur la même longueur d’onde.

C’est maintenant

Vous vous demandez si le moment est venu de vous lancer dans ce type d’entreprise de génération de leads ? C’est le cas, haut la main. Comme le dit le vieil adage : « Mieux vaut un bon plan d’aujourd’hui qu’un bon plan de demain ». Plus vite vous mettrez en place un processus, plus vite vous verrez ces retours en or.