Se tailler une niche unique

Mars
9, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Lorsque vous demandez à un public d'affaires moyen de nommer la première personne à voler en solo, sans escale à travers l'Atlantique, la plupart des gens savent que c'était Charles Lindbergh. La plupart peuvent également nommer Amelia Earhart comme la première femme à réaliser cet exploit.

Mais le silence prévaut généralement lorsque les gens sont invités à nommer le deuxième ou le troisième aviateur pour le faire. Le fait que la troisième personne était Earhart révèle un aspect important de la psychologie humaine, à savoir que nous avons tendance à nous souvenir des personnes et des choses en fonction de leur catégorie plutôt que dans le cadre d'un ensemble plus large. Si vous êtes le premier ou le meilleur, cela a tendance à rester.

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Consultants et les prestataires de services professionnels feraient bien de tenir compte de cette leçon à un moment où ils nagent dans un bassin en constante expansion d'entreprises similaires. Il existe environ 700 000 sociétés de conseil aux entreprises dans le monde, et bon nombre de leurs services deviennent rapidement des produits de base.

Qu'il s'agisse d'obtenir de l'aide pour un audit ou d'installer Salesforce, les clients savent qu'ils obtiendront des types similaires

Comprenez ce qui vous rend spécial

Plutôt que de continuer à pêcher dans ces vastes eaux, les prestataires de services experts doivent rétrécir leur étang en affinant ce qu'ils font de mieux. Vous ne pouvez donc pas être le meilleur restaurant barbecue de la ville? Bien. Mais peut-être qu'au lieu d'être le deuxième ou le troisième meilleur peut-être vous pouvez vous positionner comme le premier joint à côtes sèches.

Se tailler une niche pour votre pratique – que vous soyez indépendant ou dirigeant une pratique dans une plus grande entreprise – prend sur une importance encore plus grande lorsque vous considérez comment la technologie a dispersé la clientèle d'une industrie à travers le monde. Il est plus difficile pour ces clients éloignés de faire la différence entre un fournisseur et un autre. La façon de contourner cette absence de signal est d'être l'expert mondial dans un domaine particulier.

La façon la plus simple de vous positionner comme un expert de niche est de vous concentrer sur vos études de cas les plus réussies. Où avez-vous obtenu les meilleurs résultats et ajouté le plus de valeur aux clients?

Tirez parti de vos succès pour créer une niche

Votre cabinet peut avoir la capacité d'aider n'importe quel type d'équipe de gestion, mais peut-être, par exemple, c'est a travaillé en étroite collaboration avec plusieurs sociétés minières et a fortement amélioré sa chaîne d'approvisionnement. Soutenu par ce record, vous devriez peut-être essayer de créer une niche en tant que seule pratique au monde qui aide les chefs de l'exploitation du secteur minier à réduire les coûts et à contrôler leurs chaînes d'approvisionnement.

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Je connais un cabinet d'avocats avec une pratique réglementaire qui était peut-être assez bonne pour faire des 200 meilleurs cabinets du pays en fonction de sa réputation. Mais il se trouve qu'il était basé dans le Colorado et la Californie, où ces États ont légalisé le cannabis et le chanvre ces dernières années.

Créez des canaux pour exposer votre expertise

Après avoir décidé quel étang vous voulez dominer, vous pouvez commencer à prendre des mesures pour cimenter votre propriété de celui-ci . Vous pouvez publier des articles à ce sujet ou créer un bulletin d'information régulier mettant en évidence les tendances récentes afin d'obtenir la reconnaissance du nom parmi ceux qui comptent.

Vous pouvez demander des allocutions ou financer des cocktails lors d'événements pertinents. L'objectif est de diffuser, pas de diffuser. Nous savons qu'il suffit d'une petite collection de clients sélectionnés pour créer une pratique réussie, alors concentrez-vous sur les 200 à 300 cadres dans le monde qui peuvent y arriver.

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Une fois que vous avez dominé une niche, vous pouvez étendre ce succès en entrant dans des niches adjacentes. Vous avez fait un excellent travail avec les sociétés minières nord-américaines, alors peut-être qu'une expansion aux sociétés minières sud-américaines fonctionnerait. Ou peut-être pourriez-vous développer des solutions de chaîne d'approvisionnement pour les produits agricoles et embaucher des personnes en conséquence.

Résistez à l'envie d'être multiforme

Rien de tout cela n'est sorcier mais il peut y avoir des obstacles. Peut-être l'objection la plus courante des fournisseurs ne veut-elle pas minimiser ou abandonner toutes les autres choses merveilleuses qu'ils peuvent faire. Cela manque le point. Il peut être judicieux de faire d'autres choses, tant que vous avez une stratégie de mise sur le marché claire et nette dans le créneau que vous avez choisi.

Votre cabinet de niche devrait avoir son propre microsite qui occupe une URL pertinente et comporte 2 à 3. études de cas illustrées expliquant comment vous avez aidé les gens. Si vous faites partie d'une plus grande famille d'entreprises, il est bon de le signaler sur le site; ne jetez tout simplement pas tout sur ce site Web avec des menus déroulants pour chaque spécialité.

Si votre expertise du secteur minier, par exemple, est affichée à côté de vos réalisations en comptabilité crypto-monnaie, cela va diluer votre crédibilité en tant que spécialiste et érode la confiance de votre client cible dans votre capacité à faire le travail.

Gardez les choses simples et directes et cette concentration peut donner des résultats surprenants.