Salestech est le nouveau martech, et il suralimente les deux professions

Salestech est chaud.

Nancy Nardin de Smart Selling Tools a suivi les technologies de vente comme j'ai suivi le paysage de martech . Sa dernière carte de Salestech révèle des centaines et des centaines de vendeurs dans l'espace, organisés en quelques dizaines de catégories.

Et comme pour mon paysage martech, il n'est même pas complet. Je connais personnellement des dizaines de grandes entreprises de technologie de vente qui ne sont pas incluses. (Nancy: Je sympathise avec tous les courriels que vous devez sûrement recevoir sur ce front.) Et d'autres sont lancés chaque mois.

Dans HubSpot's App Marketplace – divulgation: où je travaille ] – nous avons vu un flot de nouvelles applications et intégrations de vente innovantes publiées juste au cours des 12 derniers mois.

La dynamique derrière cette explosion des outils de vente SaaS est la même qu'avec martech: consolidation des plates-formes et étendre les écosystèmes d'applications autour d'eux . Troops qui connecte des plates-formes de messagerie telles que Slack et Teams à des plates-formes CRM telles que HubSpot et Salesforce, et Docket qui s'intègre profondément entre Zoom, CRM, Slack, calendriers et stockage numérique pour simplifier les réunions.

Plusieurs grandes entreprises de technologie commerciale réalisent des évaluations d'un milliard de dollars. Les «licornes» récemment couronnées dans l'espace incluent Outreach qui a atteint une valorisation de 1,33 milliard de dollars l'été dernier, et SalesLoft qui a réalisé une valorisation de 1,1 milliard de dollars. la semaine dernière.

Naturellement, là où il y a autant d'offre, il y a une tonne de demande.

Données d'un récent 2021 Revenue Operations and Customer Acquisition Benchmark Report produit par ringDNA et RevOps Squared ont révélé que 28% des entreprises interrogées dépensent 400 $ ou plus par représentant (DTS ou AE) par mois:

C'est un investissement assez important. Et il semble que les investissements vont augmenter en 2021, alors que les entreprises adoptent une gamme de produits innovants dans le domaine de la technologie commerciale:

Salestech était en hausse depuis quelques années. Mais comme pour d'autres capacités numériques, les circonstances perturbatrices de 2020 ont catalysé une accélération de l'adoption de ces technologies pour tirer parti des équipes de vente réparties, de la vente à distance et d'une pléthore de points de contact numériques avec les clients.

Pourtant, nous sommes encore assez tôt dans la pénétration. du marché potentiel. De nombreuses entreprises de premier plan dans le domaine de la technologie commerciale ne disposent aujourd'hui que de centaines ou de milliers de bases d'installation. Ils sont sur le point de connaître une croissance fulgurante pour atteindre des dizaines de milliers et des centaines de milliers de clients dans les années à venir.

Aragon Research prédit que l'engagement des ventes représentera un marché de 5,59 milliards de dollars d'ici 2023. Estimations de Data Bridge Market Research l'intelligence commerciale représentera un marché de 4,89 milliards de dollars d'ici 2027. Et l'activation des ventes de 360 ​​Research Reports représentera un marché de 3,08 milliards de dollars d'ici 2026.

La plupart de ces estimations ont été calculées avant l'accélération numérique de 2020 . Je pense que nous verrons des nombres beaucoup plus grands beaucoup plus tôt.

Pour Martech, l'avancement de la vente est une chose merveilleuse.

D'abord et avant tout, tous ces points de contact de vente numériques apporteront des données phénoménales aux opérations de chiffre d'affaires globales d'une entreprise empiler. Il fournira des détails beaucoup plus précis sur les tactiques qui fonctionnent le mieux avec quels segments de clients, couvrant l'ensemble du parcours client. En retour, cela facilitera l'exploitation de ces données pour façonner des mouvements de marketing et de vente personnalisés pour ces publics. Cela permettra aux équipes marketing d'être beaucoup plus ciblées dans leur approche, beaucoup plus haut dans l'entonnoir.

En B2B, attendez-vous à ce que cela prenne le marketing basé sur les comptes / les ventes basées sur les comptes à un tout autre niveau.

La connaissance du numérique des équipes de vente – et des responsables des opérations de vente qui les soutiennent – engendrera également une meilleure harmonisation et collaboration entre le marketing et les ventes dans leur ensemble. Un plus grand mélange de marketing et de ventes se produira dans les outils martech et salestech, ce qui facilitera le mélange des jeux et des processus que ces équipes gèrent ensemble.

Cette intersection collaborative entre les opérations de marketing et les opérations de vente est une force motrice derrière l'augmentation des «revenus coordonnés». opérations. » Et cette intersection n'est qu'un élément du mouvement global vers Big Ops qui, je crois, sera l'une des cinq tendances déterminantes du martech pour la décennie à venir .

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