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février 3, 2022

Renforcement des relations et du partenariat avec les C-Suite dans le domaine de la santé : informatique, marketing, revenus


De quoi le directeur de l'information (CIO), le directeur du marketing (CMO) et le directeur des revenus (CRO) ont-ils besoin les uns des autres pour obtenir des résultats commerciaux transformateurs et la réussite des clients ? Certainement pas plus de solutions à court terme. Au lieu de cela, ils ont besoin de trois choses :

  1. Un partenariat interfonctionnel
  2. Des feuilles de route commerciales et informatiques à long terme partagées
  3. Une architecture agile 

"Seulement 36 % des utilisateurs professionnels , "pensez que l'informatique est alignée sur les besoins de l'entreprise", même si les services technologiques sont désormais intégrés à tous les aspects de la culture d'entreprise, de l'utilisation des appareils mobiles à l'accès Wi-Fi au cloud computing." – Forbes, Les 7 péchés capitaux de la déconnexion informatique et commerciale

Les déconnexions se produisent dans divers domaines : comprendre les bureaux, les objectifs, les besoins ou les mesures de chacun ; réaliser pleinement les capacités de la fonction ; trouver une langue commune/partagée ; possédant les compétences et rôles nécessaires au sein de leurs équipes ; convenir de la manière dont le succès est déterminé à la fois au niveau macro et au niveau micro. Nous pourrions en ajouter plusieurs autres.

Alors, comment le CIO, le CMO et le CRO peuvent-ils diriger l'alignement de l'organisation et définir les meilleures pratiques et comportements qui transformeront et débloqueront des opportunités commerciales ? Partenariat. Cela semble simple, non ? Allons plus loin.

Renforcer le partenariat Entre le CIO, le CMO, le CRO  

Un partenariat naturel existe entre les bureaux du CIO, du CMO et du CRO. Ce sont tous des constructeurs – renforçant la notoriété, la part de marché, les revenus, les solutions technologiques et les équipes pour soutenir et développer l'entreprise.

Cependant, des déconnexions existent. Pour construire un partenariat interentreprises et informatique réussi, nous suggérons de relever les défis par une approche en plusieurs phases.

Dans cet article, nous commencerons par les étapes fondamentales du partenariat.

Découvrir et se rallier autour d'un terrain d'entente 

Trouver un terrain d'entente commence par convenir d'un langage commun et de résultats communs autour d'objectifs, de besoins, de métriques, de données, de visuels, de définitions, de capacités commerciales et de résultats commerciaux . Cette étape importante commence à supprimer certaines des barrières qui existent entre les ventes, le marketing et la technologie.

Les étapes suivantes sont également des étapes importantes de votre réussite :

  • Identifiez des "champions communs" pour l'informatique, les ventes et le marketing.
    • Le champion des ventes et du marketing collecte et communique les besoins des clients et de l'entreprise en matière de consommation informatique. Ce rôle est parfois appelé « marketing produit » et/ou « opérations de revenus », et apporte un niveau plus profond de dynamique du marché et d'informations sur l'utilisateur final dans un domaine pertinent. Les champions commerciaux doivent comprendre les différentes options technologiques, les capacités réelles d'une solution, à la fois les limites et les capacités futures des plates-formes et des applications des fournisseurs, les coûts et les risques, ainsi que la meilleure approche des données et de l'intégration dans les différentes piles technologiques.
    • Les champions de l'informatique doivent comprendre les activités quotidiennes des ventes et du marketing et le secteur d'activité, et peuvent associer la technologie à ces besoins et parler le dialecte des affaires. Souvent appelé « chef de produit » ou « architecte de solutions d'entreprise », ce rôle possède des compétences plus approfondies en matière de contact client et d'analyse commerciale. Il ne s'agit pas d'une gestion de projet technique traditionnelle.
  • Avec une définition claire de votre entreprise et de vos marchés, associez vos capacités commerciales actuelles et souhaitées à la technologie. L'objectif ici est de visualiser et de définir une architecture évolutive qui soutiendra les priorités commerciales et les KPI.
  • Diriger et activer du haut . Le CIO, le CMO et le CRO doivent permettre et favoriser un environnement positif et favorable où des interactions à 360º peuvent se produire entre les équipes. Plutôt que de considérer cela comme un projet discret, il doit être considéré du point de vue du produit, en gardant les objectifs commerciaux au centre du progrès. Des cadences quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles de réunions formelles et informelles soutenues par des outils et des tableaux de bord maintiendront les équipes orientées vers les mêmes objectifs. Il s'agit beaucoup moins de statut et plus d'identification de problème/opportunité, d'examen des données et de recommandations conjointes – qu'il s'agisse d'un petit test ou d'une nouvelle initiative majeure.
  • Accordez-vous sur des priorités centrées sur le consommateur et basées sur les données. Considérez ce qui est en cours et ce qui est ponctuel. Et utilisez la règle 80/20 pour obtenir des informations et des décisions éclairées afin de créer naturellement ces flux de données et ces tableaux de bord pendant que la stratégie et le développement des données d'entreprise évoluent. sur l'étagère.
    • Évaluez de manière proactive votre empreinte technologique : état actuel par rapport à l'état futur/souhaité.
    • Mappez votre architecture cible : technologie associée aux capacités de l'entreprise.
    • Définissez des feuilles de route exploitables : évoluez constamment en fonction des résultats commerciaux, des apprentissages et de l'itération. applications; envisagez des moyens d'habiliter et d'autonomiser ces utilisateurs tout en réduisant la charge des équipes informatiques/de développement. (Beaucoup de ces outils sont basés sur SaaS/Cloud et sont souvent déjà utilisés.)  

"Les analystes ont prédit que le CMO achèterait 120 milliards de dollars de technologie d'ici 2025." – Foundation Capital , Martech et la Décennie de l'OCM.

  • Suivre, mesurer, tester, itérer, mettre à l'échelle. Encouragez une prise de risque éclairée, car échouer rapidement est souvent le moyen de réussir – soyez agile et agile.

Favorisez l'alignement entre les équipes, opérationnalisez le partenariat entreprise + informatique 

Maintenant, il existe un niveau convenu de compréhension et de concentration qui renforce l'alignement entre vos équipes :  

  • Favorise un véritable partenariat croisé avec un une vision commune et un langage partagé 
  • Permet à l'entreprise de montrer et de raconter via des initiatives Champion (c'est-à-dire des initiatives de feuille de route) et de partager des gains et une valeur mesurables chaque trimestre 
  • Crée un alignement entre les capacités commerciales souhaitées et l'architecture technologique
  • Renforce l'alignement derrière la stratégie commercialeles résultats commerciaux, les mesures clés et le succès du parcours client qui sont nécessaires pour piloter et motiver les responsabilités et les résultats de l'équipe interfonctionnelle

Trouvez un terrain d'entente. Autonomisez les champions au sein de votre organisation. Fournissez ensuite des cadres pour mapper les capacités de vos groupes commerciaux par rapport aux capacités de votre technologie actuelle. À travers tout cela, adoptez un état d'esprit produit centré sur le client et prenez le temps de réaliser et de comprendre les compétences de base de chaque équipe . Ces efforts aideront à diriger et motiver un plus grand partenariat interentreprises et informatique et, en fin de compte, offrir de meilleurs parcours clientrésultats commerciaux et financiers résultats.

Et tout part du sommet avec une relation partagée (et réussie !) entre les bureaux du Chief Information Officer (CIO), Chief Marketing Officer (CMO ) et directeur des recettes (CRO).

Ouvrir la voie

Nos experts en soins de santéstratégie et technologie apportent vision, clarté et connaissances approfondies à chaque étape importante de ce processus . Si vous avez du mal à démarrer, nous pouvons vous aider à démarrer avec succès grâce à notre solution Healthcare Capabilities IQ. Contactez-nous pour discuter de vos objectifs et défis uniques et pour savoir comment nous avons aidé certaines des plus grandes entreprises à obtenir une vue à 360º des capacités de leur organisation et à s'aligner sur une vision et une feuille de route véritablement partenariales et centrées sur le consommateur.

Sources :

Les 7 Les péchés capitaux de la déconnexion informatique et commerciale : Article Forbes c2018  0

achat de 12 millions de dollars de technologie [1945905] d'ici 2025 Martech et la décennie du CMO – Foundation Capital

À propos de l'auteur <!– :   slennon, Architecte senior de solutions numériques–>

Shane Lennon est un Senior Digital Solutions Architecte de solutions dans la pratique de la santé de Perficient. Pendant 25 ans, Shane a dirigé des équipes de transformation numérique, de mise à l'échelle et de mentorat sur la stratégie GTM, les opérations de marketing et de vente (20x entonnoirs Martech), le parcours du cycle de vie, la feuille de route des produits et l'alignement des affaires et de l'informatique dans les consommateurs et B2B2C sur plusieurs marchés verticaux. Avec 20 ans d'expérience en tant que directeur du marketing, directeur de l'exploitation numérique, chef de produit numérique et directeur technique dans 4 entreprises et 8 startups, passant de 0 $ à 1 milliard de dollars et plus. ,v,n,t,s){if(f.fbq)return;n=f.fbq=function(){n.callMethod ?
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