Rendez votre prochain argumentaire instantanément plus convaincant en utilisant le cadre de ce One Philosopher's Framework

Juillet
21, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Vous voulez savoir avec certitude que votre pitch va atterrir? La clarté et la persuasion vous aideraient-elles à attirer plus de clients, d'investisseurs, de mentors et de ventes? Pour maximiser le succès dans la conversation, assurez-vous de suivre les maximes de Grice.

Le philosophe britannique du XXe siècle Paul Grice a changé notre façon de penser la sémantique et le langage. Ses maximes pour la conversation font partie de son travail sur le principe coopératif, qui stipule que lorsque les gens s'engagent les uns avec les autres, il y a des suppositions tacites sur le déroulement de la conversation. La recherche nous dit que nous saisissons les nuances des maximes de Grice dès le plus jeune âge; une étude de 2015 a révélé que des enfants aussi jeunes que six ans pouvaient distinguer la présence ou l'absence de toutes les maximes en écoutant quelqu'un parler.

Traduction: Lorsque les décideurs vous écoutent, ils filtrent déjà vos propos à travers ces quatre maximes, et si vous sortez des limites sur une ou plusieurs d’entre elles, vous aurez du mal à gagner sur votre auditeur. La clarté est essentielle, en particulier dans les conversations à enjeux élevés comme un argumentaire d'investisseur, et vous ne voulez pas que tout votre travail acharné soit perdu parce que votre vision est trop difficile à suivre lorsque vous en parlez.

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En tant que rédacteur fantôme et rédacteur publicitaire qui apprend aux entrepreneurs à écrire plus rapidement, j'ai vu de mes propres yeux comment suivre un cadre peut multiplier les finances d'un entrepreneur résultats. Examinons plus en détail chacune des quatre maximes de Grice et apprenons comment vous pouvez les utiliser pour capter l’attention de quiconque sur commande.

1. Dites ce qui est nécessaire et rien de plus

La maxime de la quantité déclare que les informations excessives finiront par encombrer votre histoire ou votre position. Vous êtes-vous déjà rendu à une conversation parce que la personne qui parle ne cesse de tourner en tangente? Les portiers feront la même chose pour vous si vous les surchargez de détails; donnez-moi le contexte dont j'ai besoin pour vraiment comprendre la situation et rien de plus.

C'est pourquoi vous devriez affûter votre pitch de profondeur en permanence. Un pitch vous oblige à mélanger la narration avec la valeur et à faire valoir votre point de vue de manière succincte. Dans mon travail d’assistance aux entrepreneurs avec la messagerie, le discours d’élévation est souvent le type de communication le plus difficile pour un professionnel, car il exige de la retenue et de la précision. à la fin de chaque phrase ou détail de l'histoire. Si votre langage ne propulse pas réellement votre message, laissez-le de côté.

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2. Sauvegardez ce que vous dites

Si votre auditeur doit passer des moments précieux à se demander si les mots que vous prononcez sont vrais, son attention est détournée de votre message. La maxime de qualité de Grice comporte deux éléments: dire la vérité et étayer ce que vous dites par des preuves, de préférence de nature scientifique.

Dans un monde de désinformation et de surcharge de contenu, la science, les statistiques et d'autres exemples éprouvés peuvent vous aider à renforcer votre position. Mais comme l’éditeur de données Mona Chalabi l’a mentionné dans une interview de NPR en 2018 les auditeurs peuvent en fait se sentir aliénés par les statistiques s’ils ne disposent pas d’un contexte suffisant.

Selon cette maxime, la disposition naturelle d'un auditeur est de corroborer votre argument d'une manière ou d'une autre; anticipez ce scepticisme et vous ferez un meilleur travail en retenant l’attention de quelqu'un.

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3. Restez pertinent

Gary Vaynerchuk souligne que si «le contenu est roi», le contexte est Dieu. C'est vrai; vous pouvez barrer votre auditeur avec des anecdotes ou des tangentes, mais les slogans et les slogans élégants ajouteront-ils vraiment à votre conversation ou à votre argument à long terme?

La maxime de la pertinence de Grice stipule que les arguments, discours et arguments les plus puissants sont ceux dont le sujet est très pertinent. Les entreprises ont déjà repris cette sémantique de consommation et se sont adaptées en conséquence, c'est pourquoi la personnalisation était la tendance marketing n ° 1 pour la deuxième année consécutive cette année. (Et quoi de plus pertinent pour quelqu'un que d'avoir un produit avec son propre nom dessus? C'est ce qui a fait de la récente campagne de personnalisation de Coca-Cola un franc succès.)

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4. Restez organisé pendant que vous parlez

La dernière maxime de Grice nous demande de «faire preuve de perspicacité», ce qui signifie être clair et facile à comprendre. Cette maxime se réfère davantage à vos choix de mots réels; plus votre langage est confus, plus il devient difficile de vous suivre.

Exécutez votre prochaine anecdote personnelle à travers ces quatre sous-maximes pour vous assurer que vous serez mémorable:

• Évitez les expressions obscures. Un vocabulaire sophistiqué peut vous rendre plus descriptif et vous sentir plus intelligent, mais un langage fleuri vous fait reculer lorsqu'il s'agit de retenir l'attention de quelqu'un. Réduisez également au minimum le jargon de l'industrie.

• Soyez bref. Grice se réfère à cette sous-maxime comme la prolixité, ce qui est une façon élégante de vous rappeler de rester concis et précis. Les détails créent de la vivacité, mais s'il existe un moyen de fournir toutes les informations nécessaires en moins de mots, optez pour la brièveté.

• Restez en ordre. Lorsque j'aide les entrepreneurs à écrire plus rapidement, nous passons beaucoup de temps à nous concentrer sur les contours afin de définir la logique et le flux. Il en va de même pour parler. Dès que le cerveau de votre auditeur doit trop réfléchir ou travailler plus dur, son cerveau émotionnel est dépassé par d’autres parties du cerveau responsables du traitement de l’information. Nous voulons garder les auditeurs dans leur cerveau émotionnel le plus longtemps possible, car les gens agissent et achètent sur l'émotion. Le flux et l'ordre créent en fait plus d'émotion pour vos auditeurs, pas moins.

La bonne nouvelle est que la plupart des gens sont câblés pour écouter et filtrer automatiquement ces maximes. Restez dans les limites, gardez votre message clair et précis, et vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour captiver les auditeurs la prochaine fois que vous aurez un public important.

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