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février 12, 2019

Réflexion sur mon échec à construire une entreprise d'un milliard de dollars



Cet article a été initialement publié sur Medium par Sahil Lavingia fondateur et directeur général de Gumroad .

En 2011, j'ai quitté mon poste de Le deuxième employé de Pinterest – avant que j'aie investi de mes actions – pour travailler sur ce que je pensais être le travail de ma vie.

Gumroad deviendrait une entreprise valant des milliards de dollars et employant des centaines de personnes. Ce serait IPO, et je travaillerais jusqu'à ma mort. Quelque chose comme ça.

Cela n’est pas arrivé.

Maintenant, il peut sembler que je me trouve dans une position enviable, où je suis rentable, en croissance et faible. logiciel de maintenance entreprise avec des clients qui nous adorent. Mais pendant des années, je me suis considéré comme un échec. À mon point le plus bas, j'ai dû licencier 75% de mon entreprise, y compris bon nombre de mes meilleurs amis. J'avais échoué.

Je ne ressens plus de honte dans le chemin que j'ai suivi pour me rendre où je suis aujourd'hui. Il m'a fallu des années pour réaliser que j'étais mal orienté dès le début. C’est ce voyage, depuis le début.

Un projet du week-end qui devenait une start-up soutenue par VC

L’idée de Gumroad était simple: les créateurs et les autres utilisateurs devraient pouvoir vendre leurs produits directement à leur public rapidement, liens simples. Pas besoin de devanture de magasin.

J'ai construit Gumroad ce week-end et je l'ai lancé tôt lundi matin sur Hacker News . La réaction a dépassé mes plus grandes aspirations. Plus de 52 000 personnes l'ont vérifié le premier jour.

Plus tard cette année-là, j'ai quitté mon emploi en tant que deuxième employé chez Pinterest – avant d'acquérir une partie de mon stock – pour en faire ce que je pensais. deviendrait l'œuvre de ma vie.

Presque immédiatement, j'ai réuni 1,1 M $ auprès d'investisseurs providentiels et de sociétés de capital-risque y compris Max Levchin, Chris Sacca et Ron Conway, Naval Ravikant, Fonds de collaboration, Accel Partners et First Round Capital. Quelques mois plus tard, en mai 2012, nous avons collecté 7 millions de dollars supplémentaires . Mike Abbott de Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB), une firme de capital-risque de premier plan, a dirigé la partie.

J'étais au sommet du monde. J'avais à peine 19 ans, je suis une fondatrice solo, avec plus de 8 millions de dollars dans la banque et trois employés. Et le monde commençait à en prendre note.

Nous avons développé l’équipe. Nous sommes restés concentrés sur notre produit. Les chiffres mensuels ont commencé à grimper.

Pour que le produit reste en vie, j'ai licencié 75% de mon entreprise, y compris de nombreux de mes meilleurs amis. C'est vraiment nul. Mais je me suis dit que les choses iraient bien: le produit continuerait de croître et personne, loin de l'entreprise, ne le découvrirait jamais.

Puis TechCrunch a publié Des mises à pied ont frappé Gumroad comme Restructuration des start-up du commerce électronique . Tout à coup, mon échec a été public. J’ai passé la semaine à ignorer mon réseau d’assistance et à répondre aux préoccupations de nos clients. Nombre d’entre eux comptaient sur nous pour alimenter leur entreprise et voulaient savoir s’ils devaient chercher une alternative après avoir lu les actualités. certains de nos créateurs préférés et les plus réussis sont partis. (Cela fait mal, mais je ne leur reproche pas d'essayer de minimiser les risques dans leurs propres entreprises.)

Alors, qu'est-ce qui a mal tourné et quand?

Échec au style

commencez par les chiffres. Il s’agit de notre volume traité mensuel jusqu’aux licenciements:

Cela n’a pas l’air mauvais, non?

Mais nous étions financés par capital-risque, ce qui était comme jouer à un jeu de double ou à rien. C’est euphorique quand les choses vont à votre façon et étouffant quand elles ne le sont pas. Et nous n’avons pas doublé assez vite pour réunir les 15 millions de dollars de la série B (deuxième grand financement) que nous recherchions pour faire grandir l’équipe.

Tous les mois de moins de 20% la croissance aurait dû être un drapeau rouge.

Pour le type d'entreprise que nous essayions de développer, une croissance mensuelle inférieure à 20% aurait dû constituer un drapeau rouge. [1945] 19659005] Mais à l'époque, je me suis dit: «ça va.» Nous avions de l'argent à la banque, notre position sur le marché des produits. Nous continuerions à expédier des produits et tout irait bien. Le mouvement des créateurs en ligne était encore naissant; ce n’était pas notre faute. Il a toujours semblé que le changement était imminent.

Mais maintenant, je me rends compte: peu importe de qui est la "faute", nous avons atteint un sommet en novembre 2014 et sommes restés bloqués. Beaucoup de créateurs nous ont absolument aimés, mais il y en avait assez qui avaient besoin de notre offre de produits spécifique. L’adéquation marché-produit est excellente, mais nous devions trouver une nouvelle solution plus grande pour justifier la levée de l’argent (puis le faire encore et encore jusqu’à l’acquisition ou à l’introduction en bourse). après notre finale double ou rien grêle-marie lorsque notre solde bancaire est tombé en dessous de 18 mois de piste, j'ai dit à l'équipe de vingt personnes: la route allait être rude. Nous n’avions pas les chiffres pour monter une série B et nous devions travailler très fort au cours des neuf prochains mois pour nous en rapprocher encore. À cette fin, nous avons tout dépriorisé, à l'exception des fonctionnalités qui «bougeraient l'aiguille». Nombre d'entre elles n'étaient pas au cœur de notre activité, mais nous devions tout mettre en œuvre pour que notre volume traité mensuel atteigne le niveau souhaité.

Si nous réussissions, nous recueillerions de l'argent auprès d'un VC de premier plan, embaucherions plus de personnes et recommencerions le voyage. Si nous ne le faisions pas, nous devions réduire considérablement la taille de la société.

Au cours de ces neuf mois, lorsque toute l’équipe a su que nous nous battions pour la vie de notre société, pas une seule personne n’a quitté Gumroad. De "ça va être difficile" à "ouais, il s'avère que c'était", chaque personne travaillait plus dur que jamais.

Nous avons lancé un "petit laboratoire de produits" pour apprendre aux nouveaux créateurs à grandir et vendre. Nous avons livré une tonne de fonctionnalités, notamment des paiements hebdomadaires, des paiements sur cartes de débit, des paiements vers le Royaume-Uni, l'Australie et le Canada, divers ajouts à nos fonctionnalités de messagerie, recommandations de produits et recherche, analyses pour voir comment les clients lisent / regardent / téléchargent le fichier. produits achetés et fonctionnalité d’ajout au panier. Et c'était seulement d'août à novembre.

Malheureusement, nous n'avons pas trouvé les chiffres dont nous avions besoin.

Slim down ou shut down?

En regardant en arrière, je suis heureux que nous n'a pas frappé ces chiffres. Si nous doublions notre production, si nous collections plus d’argent et si nous faisions encore la une des journaux, il était fort probable que cela conduirait à un échec plus spectaculaire.

Avec cela, nos options étaient les suivantes: :

  • Fermez l'entreprise, restituez l'argent restant aux investisseurs et essayez quelque chose de nouveau.
  • Continuez avec une version allégée de la société afin de préserver la durabilité.
  • Positionnez la société pour un achat. 19659052] Certains de mes investisseurs voulaient que je ferme le commerce. Ils ont essayé de me convaincre que mon temps valait plus que d'essayer de maintenir une petite entreprise comme Gumroad à flot, et je devrais essayer de construire une autre entreprise valant un milliard de dollars, armée de tous mes apprentissages et de leur argent.

    J'avais tendance à être d'accord avec eux, pour être honnête. Mais je devais rendre des comptes à nos créateurs, nos employés et nos investisseurs – dans cet ordre. Nous avons aidé des milliers de créateurs à être payés tous les mois. Environ 2 500 000 dollars allaient dans les poches des créateurs – sous forme de chèques de loyer et d’hypothèques, de prêts étudiants et de fonds destinés aux collèges d’enfants. Et ça ne faisait que grandir! Pourrais-je vraiment simplement fermer ce robinet?

    Et si je vendais la société, ce serait principalement pour notre équipe stellaire, ce qui signifie que je ne serais plus en mesure de contrôler le destin du produit. Il y avait trop d'histoires d'acquisitions qui promettaient des voyages passionnants et des synergies incroyables à venir – et se terminaient par un produit obsolète un an plus tard.

    C'était certainement tentant. Je pourrais dire que j'ai vendu ma première entreprise, amassé plus d'argent et que je refais tout cela avec une nouvelle idée. Mais ça ne me convenait pas. Nous avons d'abord été responsables envers nos créateurs. C’est ce que j’ai dit à chaque nouvelle recrue et à chaque investisseur. Je ne voulais pas devenir un entrepreneur en série et je risquais de décevoir une autre clientèle .

    Nous avons décidé de devenir rentables à tout prix. L'année suivante n'a pas été amusante: j'ai réduit l'entreprise de vingt à cinq employés. Nous avons eu du mal à trouver un nouveau locataire pour notre bureau, doté de 25 000 dollars par mois, et avons concentré toutes nos ressources restantes sur le lancement d'un service haut de gamme.

    En juin 2015, quelques mois avant nos licenciements, nos données financières ressemblaient à ceci:

    • Revenus: 89 000 USD pour le mois
    • Profit brut: 17 000 USD
    • Dépenses d'exploitation: 364 000 USD
    • Bénéfice net: – 351 000 USD

    Un an plus tard, en juin 2016, nos chiffres mensuels étaient les mêmes. :

    • Recettes: 176 000 USD pour le mois
    • Profit brut: 42 000 USD
    • Dépenses d'exploitation: 32 000 USD
    • Bénéfice net: + 10 000 USD

    Cela faisait mal, mais cela voulait dire que les créateurs continueraient à être payés, et que nous

    L’équipage Skeleton est devenu une entreprise axée sur le style de vie

    La situation s’est aggravée à partir de ce moment-là.

    Gumroad n’était plus la start-up à croissance rapide financée par du capital-risque, nos investisseurs et nos les employés inscrits pour. Comme tout le monde a trouvé d'autres occasions, l'équipe de skeleton est passée de cinq à un.

    J'étais fondamentalement seul. Je n’avais ni équipe, ni bureau. Et San Francisco regorgeait de jeunes entreprises qui collectaient plus d’argent, bâtissaient des équipes formidables et livraient d’excellents produits. Certains de mes amis sont devenus milliardaires. Pendant ce temps, je devais diriger une entreprise de mode de vie «maigre». Ce n’était pas ce que je voulais faire, mais je devais empêcher le navire de couler.

    Je crois comprendre que certaines personnes rêveraient d’être dans cette position. Mais à l'époque, je me sentais juste pris au piège. Je ne pouvais pas m'arrêter, mais je ne pouvais pas faire plus qu'une armée à la fois.

    Je ferme le reste du monde. Je n’ai pas parlé à ma mère des licenciements – elle a dû lire l’article et se tweeter elle-même pour le savoir. Mes amis étaient inquiets, mais je leur ai assuré que je n'étais ni déprimé ni suicidaire. J'ai quitté San Francisco de longues distances à la fois, pensant que certains déplacements me permettraient de prendre suffisamment de distance. Cela me rendait encore plus seul.

    Chaque jour, je me levais et répondais à toutes les demandes d’assistance de Gumroad. J'ai essayé de corriger tous les bugs que je pouvais. Souvent, je devais demander l'aide d'anciens ingénieurs de Gumroad. Ils étaient tous employés maintenant, mais ils trouvaient toujours le temps d'aider. Une fois que tout a été réglé pour Gumroad, j'ai essayé d'aller au gymnase et, si j'avais la volonté, de travailler sur un projet parallèle (un roman fantastique). La plupart des jours, j'échouais.

    Pour moi, le bonheur est tellement une attente d'un changement positif. Chaque année avant 2016, mes attentes s'amélioraient – au sein de l'équipe, du produit ou de la société – et c'était la première fois de ma vie que l'année en cours se sentait pire que la précédente.

    [1965] Vivre à San Francisco était déjà une lutte et lorsque Trump remporta les élections, je partai définitivement .

    De nouveaux commencements

    Un jour, tout a changé. Encore. Je me méfie de partager cette partie de l’histoire, car je ne sais pas s’il ya quelque chose à en tirer.

    Le 27 novembre 2017, j'ai reçu ce courrier électronique de KPCB, notre principal investisseur:

    Je poursuis notre conversation il y a quelques mois. KP voudrait revendre notre propriété à Gumroad pour 1 $. Pouvons-nous en discuter cette semaine?

    Mike avait quitté KPCB pour créer une nouvelle société, et KPCB ne souhaitait pas avoir le mal à l'aise de nommer un nouveau membre au conseil d'administration. De plus, cela a aidé leurs impôts. D'un seul coup, nos préférences en matière de liquidation (le montant que nous devrions vendre avant que les dollars commencent à aller aux employés) sont passées d'environ 16,5 millions de dollars à 2,5 millions de dollars. Tout à coup, il y avait une lumière au bout du tunnel. Petit, faible et lointain, mais présent. Il y avait un chemin qui mènerait à une entreprise indépendante, qui ne serait pas redevable à la mentalité de grand ou de petit-du-monde pour laquelle je me suis inscrit lorsque j'ai collecté des fonds.

    Un investisseur les a rejoints. Depuis, nous en avons racheté deux autres. Je tiens le reste des investisseurs au courant en envoyant un bref courriel tous les deux ou trois mois.

    L'avenir était au centre de l'attention: je pouvais former une petite équipe, racheter lentement nos investisseurs et construire Gumroad dans une entreprise significative centrée sur nos créateurs. Nous ne deviendrions jamais une entreprise valant des milliards de dollars, et cela a commencé à se sentir bien. Il est certain que les milliers de créateurs vendant sur Gumroad n’y verraient aucun inconvénient.

    Trouver de nouvelles formes d’impact

    Les huit années où j'ai travaillé sur Gumroad ont été riches en hauts et en bas personnels. Il y avait des mois où je travaillais 16 heures par jour. Mais il y avait aussi quelques mois où je travaillais quatre heures par semaine. Voici une façon de visualiser à cette époque:

    Pouvez-vous dire qui est lequel? Je ne peux pas. Nous avons eu une équipe de vente pendant quelques années, mais pas nous. Pouvez-vous dire quand nous avons fait le changement? Je ne peux pas.

    Peu importe la qualité de votre produit ou la rapidité avec laquelle vous expédiez des fonctionnalités. Le marché dans lequel vous vous trouvez déterminera l'essentiel de votre croissance. Pour le meilleur ou pour le pire, Gumroad a progressé à peu près au même rythme presque tous les mois, car le marché a rapidement déterminé sa croissance.

    Ainsi, au lieu de prétendre être une sorte de visionnaire du produit, essayer de construire une entreprise d'un milliard de dollars, je me concentre sur l'amélioration de Gumroad pour nos créateurs existants. Parce qu'ils sont ceux qui nous ont gardés en vie.

    Créer et capturer de la valeur

    Lors d'un sommet des chefs d'entreprise il y a de nombreuses années, mon héros de tous les temps, Bill Gates, était sur scène. Quelqu'un lui a demandé comment il traitait avec ne pas capturer autant de valeur? Microsoft était énorme, certes, mais minime par rapport à son impact total sur le monde et sur l’humanité.

    La réponse de Bill est certaine, mais c’est vrai pour toutes les entreprises, droite? Ils créent de la valeur et parviennent à en capturer un très faible pourcentage.

    De la même manière, je suis désormais plus concentré sur la création de valeur que sur la capture. Je souhaite toujours avoir un impact aussi important que possible, mais je n'ai pas besoin de le créer directement, ni de le capturer sous forme de revenu ou d'évaluation.

    Par exemple, Austen Allred , qui a recueilli 48 millions de dollars pour sa startup Lambda School, a commencé à vendre un livre sur Gumroad.

    Des start-up ont été créées par d'anciens employés de Gumroad et des dizaines d'autres entreprises ont été massivement améliorées grâce au recrutement de nos anciens.

    De plus, nos idées de produits, comme notre formulaire de carte de crédit et expérience de paiement en ligne, ont proliféré sur le Web, ce qui en fait un meilleur endroit pour tout le monde, y compris ceux qui n'a jamais utilisé Gumroad.

    Bien que Gumroad, Inc puisse être petit, notre impact est important. Il y a bien sûr les 178 millions de dollars que nous avons envoyés aux créateurs. Mais ensuite, il y a l'impact de les opportunités que ces créateurs ont saisies pour créer de nouvelles opportunités pour les autres.

    Ouverture

    J'ai aussi trouvé d'autres moyens de créer de la valeur. Après les licenciements, je n’ai parlé à personne de Gumroad. Même pas ma mère. Et après avoir quitté San Francisco, je me suis senti assez déconnecté de la communauté des startups.

    Ainsi, comme moyen de reprendre contact avec la communauté, j'ai envisagé de partager publiquement nos données financières. Les fondateurs qui créent leur propre entreprise pourraient tirer des leçons de nos erreurs et utiliser nos données pour prendre de meilleures décisions.

    C'était effrayant: et si on ne grandissait pas tous les mois? Cela pourrait effrayer les clients potentiels. C’est quelque chose que je n’attendrais pas d’une start-up à la recherche de capital-risque. Il est logique de garder ces cartes le plus près possible de votre poitrine le plus longtemps possible lorsque vous devez collecter des fonds, recruter du personnel et rivaliser pour attirer des clients avec d'autres startups à la recherche de capital-risque.

    n’étaient plus une de ces choses, il était plus facile de partager cette information. Nous étions rentables et un mois sans croissance ne changera rien à cela. Donc, en avril 2018 j'ai commencé à publier nos états financiers mensuels

    Ironiquement, davantage d'investisseurs se sont montrés à la hauteur (Nous souhaitons simplement collecter des fonds auprès de nos clients pour le moment, merci!), de plus en plus de gens souhaitent contribuer à Gumroad et notre changement d'orientation nous a rapprochés de nos créateurs.

    Au lieu de paniquer sur la "petite" taille de Gumroad (comme je le pensais), nos créateurs sont devenus plus fidèles. C’est comme si nous étions tous dans le même bateau et que nous essayions de gagner notre vie en faisant ce que nous aimons.

    Bientôt, nous allons également ouvrir à la source tout le produit, à la manière WordPress. Tout le monde pourra déployer sa propre version de Gumroad, apporter les modifications qu’il souhaite et vendre le contenu qu’il souhaite, sans que nous en soyons l’intermédiaire.

    [2019005] En 2018, nous avons fait un don de 23 775 $ (8 pourcentage de nos bénéfices) à différentes causes. Nous avons collecté des fonds pour les efforts de secours liés à l'ouragan à Porto Rico et aux inondations au Kerala. Nous avons aidé à financer le projet Présence-of-Blackness dans la fiction spéculative et une publication Mexicanx .

    À la recherche du non-binaire

    Pendant des années, ma seule mesure du succès était en train de construire une entreprise d'un milliard de dollars. Maintenant, je réalise que c'était un objectif terrible. C’est totalement arbitraire et ne reflète pas exactement l’impact.

    Je ne prétends pas que je n’ai pas prétexte et n’ai pas prétendu que je n’ai pas échoué. Je ne prétends pas que ça fait du bien. Bien que tout le monde sache que le taux d'échec dans les startups, en particulier celles financées par du capital-risque, est très élevé, mais c'est quand même nul.

    J'ai échoué, mais j'ai également réussi à beaucoup d'autres choses. Nous avons converti un capital d’investisseur de 10 millions de dollars en un montant de 178 millions de dollars, qui compte pour les créateurs. Et sans objectif de collecte de fonds, nous nous concentrons uniquement sur la création du meilleur produit possible. En plus de tout cela, je suis heureux de créer de la valeur au-delà de notre produit générateur de revenus, comme ces mots que vous lisez!

    Je me considère comme «un succès» maintenant. Pas exactement comme je l'avais prévu, même si je pense que cela compte. D'où est-ce que je me suis concentré en premier lieu sur la création d'une entreprise d'un milliard de dollars?

    Je pense l'avoir hérité d'une société qui vénère la richesse. Je ne pense pas que ce soit une coïncidence si Bill Gates était mon héros de tous les temps et également la personne la plus riche du monde.

    Depuis que je me souvienne, j'ai assimilé «réussi». uniquement avec la valeur nette. Si j'entendais quelqu'un dire que «cette personne réussit vraiment», je ne pensais pas qu'elle améliorait le bien-être de son entourage, mais qu'elle avait trouvé un moyen de gagner beaucoup d'argent.

    La richesse peut être une mesure du succès, comme cela semble être le cas de quelqu'un comme Bill Gates, qui a beaucoup investi dans la philanthropie. Mais ce n’est pas le seul moyen de mesurer le succès, ni le meilleur.

    Il n’ya rien de mal à essayer de créer le prochain Microsoft. Personnellement, je ne pense pas que les milliardaires sont diaboliques. Et il y a une partie de moi qui souhaite rester sur cette voie.

    Mais pour le meilleur ou pour le pire, je suis sur celui-ci maintenant. Cela a été mon chemin pour et non pour construire une entreprise d’un milliard de dollars. Il y en a beaucoup, mais celui-ci est le mien.

    Faites-moi savoir si vous avez des questions. Je suis heureux d'aider, ou du moins d'écouter.

    Gumroad est le fruit du dur labeur de nombreuses personnes, notamment de nos anciennes et anciennes: Leigh McCulloch, Sidharth Shanker, Anish Bhayani, Kathleen Warner, Heather Whiles. , Benjamin Nguyen, K. Tighe, Steve Kaye, Tuhin Srivastava, Avinash Ananth, Joel Packer, Katsuya Noguchi, Matan-Paul Shetrit, Amir Haghighat, Ian Atha, Emmiliese von Clemm, Kate Yu, Sri Raghavan, Sri Del Raghavan, Al Hertz, Travis Nichols, Maxwell Elliott, Phil Howes, Ben Reynolds, Michael Klocker, Bryan English, Laura Biester, Jake Heimark, Aaron Relph, Ben Walsh, Greg Terrono, Donald Huang, Paul McKellar, Francisco Gutierrez, Kyle Doherty et Jessica Jalsevac. Merci.

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