Questions clés à poser avant de participer à un salon professionnel en 2021

Juin
13, 2021

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Des anniversaires Zoom aux sommets virtuels, rien n'est plus proche de notre perception de la pandémie que la façon dont nous pensons aux événements — les événements professionnels ne faisant pas exception. J'ai suivi cette tendance de près au cours de l'année écoulée, en interrogeant 100 dirigeants en décembre 2020 sur leurs plans de salons et d'événements pour 2021, et j'ai observé les perceptions au sens large (comme rapporté par l'entreprise, SalesRoads) est passé de ouvertement pessimiste à prudemment optimiste. Bien que la réimagination virtuelle des événements ait créé un espace entièrement nouveau pour l'innovation entrepreneuriale, les perspectives de réunions/conclaves professionnels en personne n'ont jamais semblé plus réelles et attrayantes. Dans cet esprit, il vaut certainement la peine d'envisager d'assister et/ou d'organiser un salon professionnel ou un autre événement d'affaires en 2021. Mais il y a quelques questions cruciales à poser en premier.

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Combien de personnes se présenteront ?

Que vous cherchiez à organiser des réunions ou simplement à réseauter, l'effectif est une considération clé qui aura un impact sur le retour sur investissement de tout événement. Lorsque j'ai parlé avec ces chefs de file des revenus en décembre, plus de 30 % d'entre eux m'ont dit qu'ils n'assisteraient pas à un événement avant le second semestre de cette année. Mais une autre enquête (qui a suivi de près mes recherches originales) menée en mars 2021 a révélé que le nombre de cadres qui ne se sentiraient pas en sécurité lors d'un événement en personne au cours du second semestre de cette année est tombé à 20. %. En d'autres termes, le public est plus optimiste à propos des événements en personne, mais cette dynamique peut toujours changer, alors gardez le pouls de vos collègues sur leur intérêt à assister à des événements. Sa taille, son coût de fréquentation et le flux et reflux général de la pandémie auront certainement des impacts sur l'effectif final. Tous ont besoin d'un suivi lorsque vous planifiez les événements qui valent un investissement.

Quel est le rôle du virtuel ?

Une ramification durable de l'épidémie de COVID-19 est l'explosion des événements d'accès à distance. En effet, sur les 100 exécutions avec lesquelles j'ai parlé, aucun événement virtuel/hybride catégorisé n'est simplement une mode. En fait, un PDG d'une société événementielle de premier plan basée à New York m'a dit que l'on s'attend à ce que jusqu'à 40% de ses participants soient virtuels à l'avenir.

Cela a bien sûr de sérieuses implications pour la stratégie événementielle. Si vous envisagez d'organiser un événement hybride qui offre des options de participation en personne et virtuelle, un besoin essentiel consiste à équilibrer la concentration entre les composants en personne et le public virtuel, en pesant les dépenses supplémentaires de la structure en personne par rapport à ses avantages supplémentaires. Vous constaterez peut-être qu'un investissement supplémentaire n'est pas justifié si la majorité de votre public décide d'assister virtuellement.

Une conclusion centrale de mes recherches est que les entreprises réussissent à passer des événements en personne aux alternatives numériques. En fait, près de 60 % des dirigeants interrogés m'ont dit qu'ils ne reconstitueraient pas l'intégralité de leurs budgets de salon parce qu'ils rencontraient du succès auprès d'autres canaux de marketing. Mais, avec la perspective d'événements en personne qui brillent plus maintenant, les cadres resteront-ils à leurs armes ou reviendront-ils aux options en personne ?

La réalité est que les participants peuvent être réticents à investir dans l'hébergement s'ils ne sont pas convaincus que l'événement aura lieu. À son tour, cela pourrait avoir un impact sur votre retour sur investissement. Si vous avez besoin d'obtenir un financement pour assister à un salon professionnel ou à un autre événement en personne, soyez prêt à valider son investissement auprès des dirigeants.

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La communication en personne est-elle appropriée pour l'ICP ?

L'accélération de la vente numérique au cours des 14 derniers mois a été formidable pour certains équipes commerciales et marketing. Cependant, pour un certain nombre de prospects, les réunions Zoom ne seront jamais aussi efficaces que de véritables interactions en face à face. Par conséquent, la question la plus importante à considérer est la suivante : comment vos acheteurs aiment-ils être vendus ? S'ils préfèrent s'engager avec les fournisseurs en personne, les événements à participation limitée pourraient signifier des interactions de haute qualité avec les décideurs qui se présentent. À l'inverse, si votre produit nécessite un pipeline à grande vitesse, il peut être avantageux de s'en tenir aux événements virtuels alors que la participation est limitée. Demandez autour de votre réseau pour voir comment les prospects pensent aux événements en personne avant de prendre des engagements.

Inutile de dire que nous continuons d'être en territoire inconnu, et vous seul pouvez décider ce qui est un risque acceptable pour votre santé. Mais il est également essentiel de prendre en compte l'exposition financière et le coût d'opportunité d'un événement raté. Le retour aux réunions en personne est une proposition passionnante avec beaucoup d'inconnues, alors approchez-vous stratégiquement de la vôtre et profitez du spectacle !