Que sont les personas d'acheteur? Pourquoi en avez-vous besoin? Et comment les créez-vous?

Alors que les spécialistes du marketing s'efforcent souvent de produire un contenu qui à la fois les différencie et décrit les avantages de leurs produits et services, ils manquent souvent la cible de la production de contenu pour chaque type de personne qui achète son produit ou service. .

Par exemple, si votre prospect est à la recherche d'un nouveau service d'hébergement, un spécialiste du marketing axé sur la recherche et les conversions peut se concentrer sur les performances tandis que le directeur informatique peut se concentrer sur les fonctionnalités de sécurité. Il est essentiel que vous parliez aux deux – et vous oblige souvent à cibler chacun avec des publicités et un contenu spécifiques.

En bref, il s'agit de segmenter la messagerie de votre entreprise en fonction de chacun des types de prospects dont vous avez besoin. de parler à. Quelques exemples d'opportunités manquées:

• Conversions – Une entreprise se concentre sur le contenu qui retient le plus l'attention sur son site plutôt que sur l'identification des personnages qui génèrent réellement des conversions. Si 1% des visiteurs de votre site se transforment en clients, vous devez cibler ce 1% et identifier qui ils sont, ce qui les a poussés à se convertir, puis trouver comment parler à d'autres comme eux.
• Industries – La plate-forme d'une entreprise dessert plusieurs industries, mais le contenu générique de son site ne s'adresse qu'aux entreprises en général. En n'ayant pas d'industrie dans leur hiérarchie de contenu, les prospects qui visitent leur site à partir d'un segment spécifique ne sont pas en mesure de visualiser ou de concevoir comment la plate-forme les aidera.
• Positions – Le contenu d'une entreprise s'adresse directement au résultats commerciaux globaux que leur plate-forme a fournis, mais néglige de déterminer comment la plate-forme aide chaque poste au sein de l'entreprise. Les entreprises prennent des décisions d'achat en collaboration, il est donc essentiel que chaque position touchée soit communiquée.

Au lieu de vous concentrer sur votre marque, vos produits et vos services pour développer une hiérarchie de contenu qui les positionne, vous regardez plutôt votre entreprise des yeux de votre acheteur et développez des programmes de contenu et de messagerie qui reflètent directement sa motivation à devenir client de votre marque.

Que sont les personas d'acheteur?

Les personas d'acheteur sont des identités fictives qui représentent les types

Brightspark Consulting propose cette infographie d'un acheteur B2B a:

Exemples de personas de l'acheteur [19659014] Une publication comme Martech Zone, par exemple, sert plusieurs personnalités:

• Susan, la directrice du marketing – Sue est le décideur en matière d'achats technologiques. o répondre aux besoins marketing de son entreprise. Sue utilise notre publication pour découvrir et rechercher des outils.
• Dan, le directeur du marketing – Dan développe les stratégies pour mettre en œuvre au mieux les outils pour aider leur marketing et il veut se tenir au courant des dernières et meilleures technologies. [19659005] Sarah, la propriétaire d'une petite entreprise – Sarah n'a pas les ressources financières pour embaucher un service ou une agence de marketing. Ils recherchent les meilleures pratiques et des outils peu coûteux pour améliorer leur marketing sans dépasser leur budget.
• Scott, l'investisseur en technologie marketing – Scott essaie de garder un œil sur les dernières tendances du secteur dans lequel il investit .
• Katie, la stagiaire en marketing – Katie étudie en marketing ou en relations publiques et souhaite mieux comprendre le secteur afin de pouvoir obtenir un excellent travail une fois diplômée.
• Tim, le fournisseur de technologie marketing – Tim veut garder un œil sur les entreprises partenaires avec lesquelles il pourrait intégrer ou des services concurrents.

Au moment où nous rédigeons nos articles, nous cherchons à nous assurer que nous communiquons directement avec certains de ces personnages. Dans le cas de cet article, ce sont Dan, Sarah et Katie sur lesquels nous nous concentrons.

Ces exemples, bien sûr, ne sont pas des versions détaillées – ce sont juste un aperçu. Le profil de persona réel peut et doit aller beaucoup plus loin dans la compréhension de chaque élément du profil du persona… industrie, motivation, structure hiérarchique, emplacement géographique, sexe, salaire, éducation, expérience, âge, etc. Votre communication deviendra plus claire en parlant à vos acheteurs potentiels.

Une vidéo sur les personnalités des acheteurs

Cette fantastique vidéo de Marketo explique comment les personnalités des acheteurs les aident à identifier les lacunes dans le contenu et comment cibler avec précision un public plus susceptible d'acheter vos produits ou services. Marketo conseille les profils clés suivants qui doivent toujours être inclus dans un acheteur:

• Nom: Un nom de personnage inventé peut sembler idiot, mais il peut être utile pour aider une équipe marketing à discuter de ses clients et à le faire plus tangible pour planifier comment les atteindre
• Âge: L'âge ou la tranche d'âge d'un personnage permet de comprendre les caractéristiques propres à une génération.
• Intérêts: Quels sont leurs passe-temps? Qu'est-ce qu'ils aiment faire pendant leur temps libre? Ces types de questions peuvent aider à façonner le thème du contenu avec lequel ils sont susceptibles de s'engager.
• Utilisation des médias: Les plates-formes et canaux médiatiques qu'ils utilisent auront un impact sur la manière et le lieu où ils peuvent être atteints.
• Finances : Leurs revenus et autres caractéristiques financières détermineront quels types de produits ou de services ils sont présentés et quels prix ou promotions pourraient avoir un sens.
• Affinités de marque: S'ils aiment certaines marques, cela peut fournir des conseils sur le type de contenu auquel ils répondent bien.

Télécharger Comment créer une personnalité et un parcours d'acheteur

Pourquoi utiliser des personnalités d'acheteur?

Comme le décrit l'infographie ci-dessous, l'utilisation de personnalités d'acheteur a créé des sites 2 à 5 fois plus efficace en ciblant les utilisateurs. Parler directement à des publics spécifiques dans votre contenu écrit ou vidéo fonctionne extrêmement bien. Vous souhaiterez peut-être même ajouter un menu de navigation sur votre site spécifique aux personnes du secteur ou du poste.

L'utilisation de personnages d'acheteurs dans votre programme de messagerie augmente les taux de clics sur les e-mails de 14% et les taux de conversion de 10%, soit 18 fois plus plus de revenus que la diffusion d'e-mails.

L'un des outils les plus importants dont dispose un spécialiste du marketing pour créer les types d'annonces ciblées qui se traduisent par une augmentation des ventes et des conversions – comme dans le cas de Skytap – est la personnalité de l'acheteur. Pour en savoir plus sur les personnalités des acheteurs et sur la manière dont elles peuvent améliorer les résultats de votre campagne marketing, consultez la dernière infographie de Single Grain – Target Acquired: The Science of Building Buyer Personas .

, alignement et efficacité avec un public cible uniforme lors de la communication avec des clients potentiels par le biais de la publicité, des campagnes de marketing ou dans le cadre de vos stratégies de marketing de contenu.

Si vous avez une personnalité d'acheteur, vous pouvez la confier à votre équipe de création ou à votre agence pour leur faire gagner du temps et augmenter les chances d'efficacité marketing. Votre équipe créative comprendra le ton, le style et la stratégie de livraison, et comprendra où les acheteurs recherchent ailleurs.

Les personas d'acheteur, lorsqu'ils sont associés aux Buying Journeys aident les entreprises à identifier les lacunes dans leurs stratégies de contenu. Dans mon premier exemple où un professionnel de l'informatique était préoccupé par la sécurité, des audits ou des certifications tiers pourraient désormais être inclus dans le matériel de marketing et de publicité pour mettre ce membre de l'équipe à l'aise.

Comment créer des personnalités d'acheteur

Nous avons tendance à Commencez par analyser nos clients actuels, puis revenez à un public plus large. Mesurer tout le monde n'a tout simplement pas de sens… rappelez-vous que la plupart de votre public n'achètera jamais chez vous.

La création de personnages peut nécessiter des recherches approfondies sur la cartographie d'affinité, la recherche ethnographique, la netnographie les groupes de discussion, les analyses les enquêtes et les données internes. Le plus souvent, les entreprises se tournent vers des sociétés d'études de marché professionnelles qui effectuent des analyses démographiques, firmagraphiques et géographiques de leur clientèle, puis elles effectuent une série d'entretiens qualitatifs et quantitatifs avec votre clientèle.

À ce stade, les résultats sont segmentés, les informations compilées, chaque personnage est nommé, les objectifs ou l'appel à l'action communiqués et le profil construit. t s'intègrent naturellement dans vos personas actuelles.