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décembre 13, 2018

Que faire lorsqu'un client dit: «Je ne peux pas vous payer»6 minutes de lecture



Astuce: La solution n'est pas de baisser votre prix.


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Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.


Demandez à un entrepreneur quels mots lui font peur, et "je ne peux pas me le permettre" figure en tête de liste. Cette phrase est extrêmement décevante, en particulier si vous savez dans votre cœur que vous pouvez aider une entreprise à résoudre un problème et à obtenir les résultats pour lesquels elle souhaite vous engager.

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Face à cette réaction, votre réaction réflexe va probablement faire baisser votre prix, mais le faire serait mal agir . La raison? "Je ne peux pas me le permettre" est presque toujours un mensonge. Mais ne soyez pas en colère contre votre perspective de l’utiliser.

La ​​vérité est que même vous avez utilisé ce mensonge. À un moment ou à un autre, vous vous êtes dit que vous ne pouviez pas acheter quelque chose, mais vous avez ensuite rationalisé, justifié et transféré de l'argent jusqu'à ce que vous obteniez ce que vous vouliez vraiment, que ce soit un joli sac à main, chaussures fabuleuses ou ce fromage raffiné de l'épicerie Hoity-Toity.

Ou vous avez dit "je ne peux pas me le permettre" quand quelqu'un essayait de vous vendre quelque chose que vous ne vouliez pas ou ne pensait pas pouvoir livrer. Après tout, il était plus facile de raconter un petit mensonge blanc et de vous laisser échapper que de risquer de blesser ses sentiments.

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Dans les deux cas, lorsque vous avez dit "je ne peux pas me le permettre", vous mentiez, même si vous n'aviez pas de mauvaises intentions. Vos prospects font la même chose, et il est essentiel de comprendre cela pour faire plus de ventes, car si quelqu'un veut vraiment quelque chose, elle déplacera des montagnes et trouvera le moyen de se le payer.

Voici ce qu'il faut faire lorsque vos prospects dites qu'ils n'ont pas les moyens de vous payer.

En tant que propriétaire d'entreprise, il vous appartient de déterminer quand vos clients utilisent l'objection "Je ne peux pas me le permettre" comme excuse pour pouvoir répondre en conséquence.

La première étape est évidente: écoutez cette objection

La ​​deuxième étape est plus difficile: ne prenez pas leurs mots pour argent comptant. Bien sûr, parfois, les gens ne peuvent honnêtement pas se permettre quelque chose. Leur maison est saisie et leurs cartes de crédit sont utilisées au maximum. Mais leur situation financière ne vous concerne pas, même s'ils essaient de le faire.

La ​​troisième étape consiste à déchiffrer leur objection réelle et à réagir en conséquence. La bonne nouvelle est que les objections se résument généralement à trois options.

Objection 1: "Je ne crois pas en vos services ou résultats."

Si des clients potentiels lisaient chaque mot de votre site Web, passiez du temps à la consulter. téléphonez avec vous et dites toujours «je ne peux pas me le permettre», ils ne sont probablement pas sûrs que votre offre leur convient. Bien qu'il soit possible qu'ils ne correspondent tout simplement pas à vos services, leur incrédulité découle souvent d'un problème lié à la manière dont vous décrivez ce que vous faites. Le langage que vous utilisez pour décrire vos services est peut-être plein de jargon et ne correspond pas aux véritables défis et objectifs de votre prospect.

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Objection 2: "Je ne crois pas en vous."

Si votre langue frappe clairement mais que les perspectives ne le veulent pas pour s’engager, il se peut qu’ils ne croient pas en vous. Celui-ci peut piquer, mais il est important de regarder comment vous vous présentez dans cette interaction. Souhaitez-vous involontairement projeter une énergie qui décourage votre client, par exemple une impétuosité le désespoir le besoin d’approbation ou le manque de confiance en votre offre ou en votre capacité à livrer? Vos prospects ressentiront ces choses, même s'ils ne peuvent pas mettre le doigt dessus, et ils ne voudront pas s'inscrire.

Objection 3: "Je ne crois pas en moi."

Tous les humains éprouvent des moments d'extrême doute, et vos perspectives ne sont pas différentes. Lorsqu'ils envisagent de vous engager pour apporter de grands changements dans leur vie, ils peuvent se sentir inquiets ou anxieux de ne pas réussir. Ce doute intérieur crée une incertitude quant à leur capacité à prendre une bonne décision quant à leur embauche.

Ne baissez pas vos prix. Clarifiez la valeur, renforcez la confiance et rassurez-vous.

Maintenant que vous comprenez clairement ce que vos prospects essaient vraiment de vous dire quand ils disent: "Je ne peux pas me le permettre", voici comment diminuer la fréquence à laquelle vous entendez comment réagir lorsque vous le faites.

Vous devez d’abord vous préparer au succès de manière à entendre de moins en moins cette objection. Votre travail ici est de clarifier la valeur de votre travail. Pour ce faire, assurez-vous que vous utilisez exactement les mêmes mots que vos clients potentiels pour définir leurs problèmes et les résultats souhaités – et non pas du jargon – et rédigez une copie solide de l'offre qui traduise les avantages de votre travail et montre les résultats que vous aidez les clients. atteindre. Ces deux choses justifieront intrinsèquement le coût de vos services.

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Deuxièmement, vous devez savoir comment répondre lorsque vous entendez cette objection. Vous ferez cela en établissant un climat de confiance et en vous rassurant.

Vous pouvez créer un climat de confiance avec des perspectives incertaines en reconnaissant leur préoccupation avec une véritable empathie. Alors, soyez vraiment curieux. Posez des questions pour comprendre leur situation et les résultats escomptés. Il est simple et extrêmement efficace d’écouter attentivement leurs mots et de les refléter, ce qui leur permet de se sentir entendus et compris. Plus vous cherchez à les comprendre et à les servir – pas à les vendre – plus vous développerez rapidement la confiance.

Si votre perspective vacille à cause d'insécurités personnelles, demandez-vous ce que vous pouvez faire pour vous rassurer. Cela peut souvent être fait en offrant des exemples de succès passés de clients; D'autres fois, les prospects auront besoin d'un certain encadrement pour croire en eux-mêmes – même s'il y a toujours des personnes qui ne sont tout simplement pas prêtes à transformer les services que leur service est conçu pour faciliter.

Enfin, souvenez-vous que votre travail en tant que propriétaire d'entreprise est pour soutenir vos prix, prouver la valeur et rester en dehors des portefeuilles de vos clients. Plus vite vous comprendrez ce dont vous êtes responsable, plus vite vous clôturez les ventes et remplissez votre calendrier de prospects parfaits qui meurent d'envie de travailler avec vous, transformant des situations potentiellement destructrices en situations extrêmement positives et prospères.




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