Que faire après que votre entreprise ait obtenu la couverture médiatique

Demandez à la plupart des entrepreneurs ce qu’ils veulent d’un Brandiret vous entendrez des variations de la même réponse: « Nous voulons faire sortir notre nom. » C’est juste. La visibilité est importante.

Mais voici le problème: la visibilité seule ne paie pas les factures.

Je ne peux pas compter le nombre de propriétaires d’entreprise avec qui j’ai parlé qui a dépensé des dizaines de milliers de relations publiques, une couverture fondée sur TechCrunch, Fast Company, peut-être même Forbes – et je ne pouvais toujours pas attribuer un seul nouveau client à cette exposition.

Ils ont eu la presse. Ils n’ont pas eu de pipeline.

Pourquoi cela se produit-il? Parce que la plupart des stratégies de relations publiques s’arrêtent au titre. Ils poursuivent les coups médiatiques et supposent que les avantages se répercuteront aux ventes. Mais en réalité, à moins que vous ne comblez l’écart entre la conscience et l’action, même le meilleur couverture médiatique est juste une occasion manquée.

Si vous voulez que votre prochaine victoire médiatique déplace réellement l’aiguille, voici comment y arriver.

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La visibilité n’est pas la même que la confiance

Être mentionné dans une publication majeure peut absolument aider votre marque, mais pas si elle habite isolée. Dans le monde numérique bruyant d’aujourd’hui, les acheteurs n’agissent pas seulement parce qu’ils ont entendu parler de vous. Ils agissent quand ils vous faire confiance.

Et la confiance n’est pas construite avec un seul article. Il est construit au fil du temps, à travers plusieurs points de contact – et surtout à travers des signaux qui montrent que votre marque est crédible, faisant autorité et approuvée par d’autres.

Ce que vous faites vraiment avec les relations publiques ne crée pas de bruit; Vous créez des signaux de confiance – des points de preuve qui montrent des prospects auxquels vous méritez de prêter attention.

Mais voici la capture: ces signaux de confiance ne fonctionnent que si vous les utilisez stratégiquement.

Ne laissez pas un grand coup de presse mourir dans un vide

Disons que vous vous présentez dans un respect publication commerciale. C’est fantastique. Mais si le seul endroit où la couverture vit est sur le site Web de cette publication – et que vous ne l’intégrez nulle part ailleurs – la plupart de vos prospects ne le verront jamais.

Au lieu de cela, vous devez traiter chaque victoire des médias comme un actif de grande valeur et l’activer à travers votre canaux de commercialisation:

• Site web: Ajoutez une section « As vu dans » à votre page d’accueil ou à la page. Afficher les logos de publications où vous avez été présenté. Ces mentions tierces créent une crédibilité instantanée.

• Collatérale des ventes: Incluez les gros titres, les citations ou les liens d’histoire dans vos decks de pitch et les e-mails de sensibilisation. Lorsqu’un prospect voit votre entreprise figurant dans un point de vente connu, ce n’est pas seulement impressionnant – c’est convaincant.

• Réseaux sociaux: Partagez la couverture plusieurs fois sur les plates-formes, pas seulement une seule fois. Étiquetez la publication, remerciez le journaliste et encouragez les employés à remodeler. Cela étend la portée et prend de l’élan.

• Campions par e-mail: Utilisez la couverture médiatique comme base d’une newsletter ou d’un e-mail de développement. Ajouter un CTA comme « Lisez quoi [Publication] dit à propos de nous. « 

En faisant cela, vous transformez cet événement unique en un amplificateur de confiance multi-touch et augmentez les chances qu’un prospect passe de l’observateur passif à la plomb actif.

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Utilisez la presse pour alimenter votre équipe de vente

Le PR n’aide pas seulement en haut de l’entonnoir. Il peut s’agir d’un énorme atout au milieu et au bas de votre processus de vente – en particulier en long et complexe Ventes B2B Les cycles où la confiance et la validation déterminent souvent le résultat.

Imaginez que vous êtes un représentant des ventes qui essaie de conclure un accord. Quel message est le plus convaincant?

« Permettez-moi d’expliquer pourquoi notre plate-forme est la meilleure. »

contre.

« Voici un article récent dans Industry Weekly qui explique comment nous avons aidé une entreprise comme la vôtre à améliorer l’efficacité de 40%. »

Voir la différence?

La couverture médiatique donne à votre équipe de vente la validation tierce qu’ils peuvent utiliser pour renforcer votre valeur, facilité scepticismeconstruire l’urgence et créer un consensus interne. Ce n’est pas seulement pour la sensibilisation du froid; C’est également une ressource puissante pour les offres multiples et armer vos champions internes avec des points de preuve. Une fois bien fait, PR devient l’un de vos outils d’activation des ventes les plus polyvalents.

Commencer à mesurer ce qui compte

Trop de programmes de relations publiques s’appuient toujours sur de vagues mesures comme les «impressions» ou «l’équivalence de la valeur publicitaire». Cela ne va pas voler avec une équipe de direction moderne.

Si vous souhaitez prouver l’impact des relations publiques, vous devez le connecter aux résultats commerciaux:

• Combien de visites sur site avez-vous obtenues à partir de sources de relations publiques?

• Combien de ces visiteurs se sont transformés en pistes?

• Le volume de recherche de marque a-t-il augmenté après votre campagne médiatique?

• Les ventes ont-elles utilisé le contenu et a-t-elle aidé à conclure des offres plus rapidement?

Piste le voyage complet. Et si vous n’avez pas les outils en place pour le faire, investissez-y. Parce que ce qui est mesuré est financé.

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Si vous repartez avec une idée, faites-le: votre coup de presse n’est pas la victoire. C’est l’ouverture de la porte.

C’est ce que vous faites ensuite – comment vous utilisez cette couverture pour établir la confiance, générer des pistes et activer les ventes – qui détermine si les relations publiques sont un centre de coûts ou un moteur de croissance.

Vous avez travaillé dur pour attirer l’attention. Ne le laissez pas gaspiller.