"Productisation des services" dans le secteur des services informatiques

Le secteur des services informatiques n'a cessé d'évoluer au cours des trois dernières décennies. À chaque étape, l’éthique sous-jacente a eu pour objectif de permettre le succès des clients, ce qui oblige l’industrie informatique à continuer de redécouvrir son mode de fonctionnement. La production de services est un moyen de concrétiser cet esprit et est en train de devenir un domaine prioritaire pour l’industrie.

Définition de la production de services

La production de services consiste à conditionner un produit technologique avec des services gérés, en fournissant une solution cohérente et normalisée. proposer aux clients de les aider à résoudre leurs problèmes commerciaux.

Une offre produit comprend des fonctionnalités définitives, agrémentées de services que les clients peuvent directement brancher sur leurs environnements (avec peu ou pas de personnalisation), proposés à certains niveaux de prix. L'objectif est essentiellement de réutiliser un ensemble de services et de produits personnalisés qui a déjà été fourni à un client spécifique et de le transformer en un produit standard, entièrement testé, emballé, pris en charge et commercialisé.

Le modèle de services est en train de changer “ personnalisation du début »à« personnalisation au point de consommation ». En évitant la nécessité de réinventer la roue pour chaque client individuellement, la production de services est un pas en avant vers la personnalisation minimale.

Pourquoi la productisation de services?

Le secteur des services informatiques a toujours su exploiter les tendances technologiques et les convertir en une valeur claire pour les clients. La production de services est l’une de ces avancées majeures, offrant non seulement une valeur immense au client, mais aussi un rôle stratégique pour les équipes de service et la promotion de leur croissance. Voici comment:

• Croissance non linéaire: Les entreprises de services informatiques ont traditionnellement une structure de croissance linéaire en raison de modèles de fourniture basés sur les ressources et de temps consacré à la création de solutions pour chaque client. Les offres par produit offrent un meilleur potentiel d'évolution en réduisant la dépendance vis-à-vis des ressources, car la même solution peut être vendue à plusieurs clients avec un minimum de temps consacré à la personnalisation.

• Coût d'acquisition réduit: La vente d'une offre par produit est plus standard et reproductible. processus qui réduit considérablement le coût global impliqué dans le cycle de vente (largement appelé frais de vente, dépenses administratives et autres frais généraux), ce qui entraîne une réduction du coût d'acquisition des clients.

• Meilleures marges bénéficiaires: Les coûts de transmission sont généralement un facteur de dissuasion important dans la décision du client concernant achat d'un produit technologique auprès d'une organisation de services informatiques. Cependant, avec une offre de services productisée, les clients ne sont exposés qu'à la solution ultime et complète. Les fournisseurs de services jouent un rôle plus collaboratif et, à mesure que leur envergure augmente, ils sont mieux en mesure de dégager des marges plus élevées.

Comment créer une «culture produit»?

Passer d'une approche centrée sur le talent à une approche centrée sur le produit est un long et utile voyage qui doit être planifié et exécuté méticuleusement. Une culture produit nécessite une approche et un état d'esprit différents sur l'ensemble de la chaîne de valeur: ventes, préventes, marketing, alliances et livraison. Vous devez identifier de manière stratégique les services pouvant être produits, tracer la trajectoire, définir des modèles de tarification et, plus important encore, identifier le bon public cible parmi votre clientèle existante et vos nouveaux prospects. La transformation est incomplète si vous ne développez pas la compétence de livraison avec tous les aspects ci-dessus.

Certains des aspects clés à garder à l'esprit lorsque vous commencez à mettre en place une organisation de gestion de produit solide dans une configuration de services informatiques:

• groupes: Identifiez vos domaines d’intervention prioritaires pour le développement. Il faut créer un groupe de discussion capable de rechercher les tendances du secteur et de la technologie, d'identifier la bonne demande du marché et de créer des offres productives répondant à ces besoins. Le brainstorming au sein de ces groupes aidera également à développer des offres de produits pouvant apporter une valeur ajoutée à l’ensemble du secteur et à ses clients.

• Consacrez un leadership engagé et des investissements (temps et argent): Les organisations devront rester patiemment investies tout au long du processus. parcours de transformation. Les phases initiales de recherche et de développement de produits nécessiteront un pourcentage substantiel d’investissements monétaires et d’attention de la part des dirigeants, tandis que les effets positifs réalisables ne commenceront qu’après un certain temps. La production est un territoire inexploré pour les fournisseurs de services informatiques; il devient donc encore plus crucial pour les dirigeants de surveiller de près et en permanence les progrès des groupes de discussion et les offres développées.

• Droit de location: Embauchez des chefs de produits orientés services avec une aptitude non seulement à relier les points, mais aussi à trouver également les pièces manquantes du puzzle des produits / services. Aussi simple que cela puisse paraître, il s’agit de l’une des facettes les plus critiques pour la mise en place d’une organisation propice au succès de la productisation.

• Etablissez des partenariats stratégiques: Créez des partenariats stratégiques avec des acteurs technologiques aux offres cohérentes avec vos domaines d’intervention. . Le soutien des partenaires technologiques est indispensable – de la conceptualisation de l'offre productisée à la conception de la stratégie de commercialisation, en passant même par les campagnes de marketing et de stratégie de marque.

• Coach et mentor: La transition des services à un état d'esprit axé sur le produit est essentielle. un énorme changement de culture organisationnelle. Il est important que tous les groupes de l'organisation, y compris les préventes, les ventes, les alliances, ainsi que le marketing et la livraison, désapprennent, réapprennent et se recyclent pour s'adapter à ce changement. Un encadrement et un mentorat appropriés contribuent dans une large mesure à garantir les résultats souhaités.

N'oubliez pas qu'il s'agit d'un processus progressif qui nécessite une combinaison appropriée de recherche, de leadership, de vision, d'investissement et de concentration.

Évoluer, innover, réorganiser [19659003] Les organisations de services informatiques ont toujours eu recours à la production de services pour répondre aux besoins de leurs clients. La ligne de démarcation entre produit et service devient plus floue que jamais et à juste titre. Cependant, pour réaliser son véritable potentiel et en tirer parti, les entreprises doivent aujourd'hui procéder à des changements structurels, développer un «état d'esprit produit» et créer des organisations de produits internes capables de se concentrer sur ce créneau. Encore une fois, le secteur des services informatiques doit impérativement évoluer, innover et se réorganiser, et voici comment procéder.

Pour en savoir plus sur la manière dont l'informatique peut aider à répondre aux besoins des clients, voir Témoignages clients: tout ce qu’ils ont à dire .

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