Présentez comme un pro avec ces 5 étapes

Peu importe à quel point vous vous êtes préparé présentez votre grande idée, il est peu probable que vous concluiez l’affaire si vous n’avez pas considéré chaque personne à la table. Vous pensez peut-être que votre idée peut faire de votre client un succès. Mais il ne vous suffit pas d’y croire.

L’astuce consiste à aider leur y croire aussi. Chaque élément de votre argumentaire doit renvoyer à la stratégie et viser à leur montrer une vision future souhaitable du succès. Aujourd’hui je vous donne ma stratégie gagnante pour savoir qui est dans la salle et comment :

Avec juste un peu d’effort, vous pouvez maîtriser ces conseils pour vendre vos idées et lancer en toute confiance faire de chaque personne à table un croyant. Prêt? Faisons cela.

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1. Les cinq archétypes : savoir qui est dans la pièce

Lorsque des équipes se réunissent pour prendre une décision, chaque personne se présente avec des motivations, des intérêts, des responsabilités et un pouvoir de décision différents. Ils peuvent même avoir des idées extrêmement divergentes sur ce qui est exactement en jeu. Cela peut rendre la prise de décision plus difficile, surtout si vous êtes un étranger essayant de leur vendre une grande idée. Il est donc essentiel de savoir à qui tu t’adresses.

Maintenant, je vais vous présenter le cinq archétypes. Vous pouvez ne pas avoir chacun de ces archétypes représentés à la table, ou vous pouvez avoir plusieurs personnes avec le même archétype. Quoi qu’il en soit, gardez ces archétypes à l’esprit lorsque vous arrivez à connaître votre public:

• Le décideur : Cette personne est chargée de prendre la décision finale et de tenir les autres responsables. Parfois, vous aurez deux décideurs à la table.

• L’argent: Il s’agit de la personne ayant le plus grand intérêt financier dans la marque – généralement le directeur financier – mais parfois un investisseur ou un membre du conseil d’administration. Pour les petits projets, l’argent est souvent un directeur ou un vice-président qui gère les pertes et profits.

• Le Dissident : Le dissident a un point de vue qui entre en conflit avec la perspective prédominante de l’équipe. Leur valeur est d’aider à éviter pensée de groupe, alors assurez-vous d’avoir un dissident dans la pièce… mais un seul ! Plus que cela, et ils peuvent rapidement détourner l’attention de l’équipe du but.

• Le Responsable Individuel : C’est la personne chargée de gérer la marque au jour le jour. Le responsable individuel a des informations inestimables sur les opérations, les capacités, les opportunités et les faiblesses.

• Le constructeur: Le Bâtisseur est la partie prenante qui doit généralement vivre avec les conséquences d’une décision. Ils sont soucieux des détails et ont tout intérêt à s’assurer que les décisions sont pratiques, durables et réalistes.

2. Transformez vos adversaires en défenseurs

Parmi les cinq archétypes, vous aurez différentes personnes servant de défenseurs, de barrières et de tout le reste.

Défenseurs sont geniaux. Ils croient en vous et veulent travailler avec vous. Ils sont probablement la raison pour laquelle vous avez eu accès à la pièce en premier lieu. Mais vous aurez aussi barrières et opposition:

• Une personne agissant à titre de barrière a un besoin ou un problème spécifique qui doit être résolu pour qu’il devienne un défenseur.

• Ceux qui agissent comme opposition sont en conflit avec vous, car ils privilégient une solution différente (ce qui pourrait très bien être leur posséder la solution).

Alors, comment pouvez-vous transformer les personnes qui se présentent comme des barrières et des oppositions en défenseurs ?

• Atteignez vos barrières de front : Communiquez avec eux en tête-à-tête pour découvrir comment votre idée peut répondre à leurs besoins uniques. Plus vous articulez clairement votre idée comme leur solution, meilleures sont vos chances d’en faire un avocat.

• Faites de l’opposition le héros : Tout comme vous l’avez fait avec votre barrière, rencontrez votre opposition en tête-à-tête, en trouvant un moyen d’en faire le héros. Prenez une partie de votre idée et faites-en la leur – afin qu’ils aient l’impression d’être ceux qui aident à faire avancer votre solution.

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3. Négociez une victoire pour la salle

La meilleurs négociateurs assurez-vous que chaque personne quitte la table en ayant l’impression d’avoir gagné. Mais tout le monde ne vit pas une victoire de la même manière. Voici deux approches à considérer :

• Gagnant-perdant : Certaines personnes ont besoin de sentir qu’elles ont gagné et que vous avez perdu. Si vous vous trouvez dans cet espace, préparez-vous en ayant en tête quelque chose que vous pouvez « abandonner » ou « abandonner ».

• Gagnant-gagnant : D’autres prospèrent lorsqu’il y a une victoire de leur côté et une victoire de la vôtre. Ils sont enthousiasmés par le partenariat et vous considèrent comme faisant partie de leur équipe interne. Trouvez des moyens de transformer la victoire d’un camp en une victoire pour tous.

4. Posez de meilleures questions

Assurez-vous de poser des questions qui approfondissent les fonctions de l’organisation. Bien sûr, ils peuvent ne pas être immédiatement pertinents pour le projet, mais ce faisant, vous positionnez-vous comme l’expert qui a déjà une longueur d’avance. De plus, en posant des questions auxquelles ils n’ont pas de réponse immédiate, cela crée un plus grand sentiment d’expertise de votre côté.

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5. Définir clairement les prochaines étapes

Ne laissez aucune place pour ambiguïté. Assurez-vous que la voie à suivre est claire. Identifiez non seulement vos prochaines étapes, mais aussi les leurs. Clarifiez à quoi ressemblera votre suivi et proposez un calendrier clair pour la prochaine fois que vous vous enregistrerez.

Récapitulons ces cinq conseils pour vendre et présenter vos idées afin de décrocher votre prochaine offre :

1. Parlez aux cinq archétypes dans la pièce.

2. Transformez les obstacles et l’opposition en défenseurs.

3. Négociez le bon type de gain pour ceux qui sont à la table.

4. Posez de meilleures questions à présentez votre savoir-faire.

5. Définissez clairement les prochaines étapes.