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février 24, 2023

Présentation de l’évaluation de mise sur le marché d’ANNUITAS

Présentation de l’évaluation de mise sur le marché d’ANNUITAS


Je suis ravi de présenter une nouvelle offre d’ANNUITAS – une offre qui est non seulement opportune, mais qui aide également les entreprises à relever le défi commercial n ° 1 auquel elles sont confrontées aujourd’hui.

Dans un marché « incertain », le plus grand défi consiste à stimuler et à convertir la demande – c’est-à-dire être au bon endroit, au bon moment, avec le bon message et la bonne solution et le bon mouvement pour transformer un prospect en client et transformer un client existant en un « client pour la vie ».

Nos mouvements de marketing et de vente sont la pierre angulaire de nos meilleures lignes, mais trop souvent, lorsqu’ils ne livrent pas, nous sommes incapables d’évaluer objectivement ce qui ne va pas. Et puis — pour améliorer les marges — on se contente de les réduire… ce qui n’est pas ‘solution’.

ANNUITAS lance l’évaluation ANNUITAS Go-to-Market™ pour relever ce défi. Les évaluations de mise sur le marché aident les entreprises à cartographier les déconnexions dans leurs stratégies de mise sur le marché et à identifier où elles doivent investir pour optimiser le retour sur leurs investissements marketing et commerciaux. Les aider à revenir à la croissance et à la mettre à l’échelle de manière stratégique.

Je parlerai plus en détail ci-dessous de « ce » qu’est l’évaluation de mise sur le marché d’ANNUITAS, mais j’aimerais d’abord parler de « pourquoi » nous avons besoin de cette évaluation.

Où les programmes de mise sur le marché échouent

J’ai déjà dit ceci : Les stratégies de commercialisation ont un talon d’Achille.

Ils ont tendance à avoir beaucoup de sens dans la phase de stratégie – avec un positionnement bien raisonné, une taille de marché, des informations de recherche marketing et une segmentation réfléchie. L’hypothèse est forte… pourtant le go-to-market s’effondre dans l’exécution.

J’ai noté dans un article de blog précédent:

Vous avez une idée claire de qui vous voulez cibler. Vous avez fait du travail de segmentation et de persona. Vous avez une stratégie cohérente basée sur les comptes. Vous avez effectué un (certain) travail de parcours client. Vous avez (peut-être même) fait évoluer votre contenu pour mieux soutenir ce voyage. Ouiet, malgré toute cette planification et cette perspicacité, vous avez toujours un écart. Vous ne parvenez toujours pas à connecter vos clients potentiels avec le bon contenu, dans le bon canal au bon moment.

Votre mise sur le marché fonctionne en théorie, mais vous ne pouvez pas l’opérationnaliser. Votre réflexion est stratégique, mais le processus – le moteur de croissance – que vous avez tenté de construire ne fonctionnera pas.

Les stratégies de mise sur le marché s’effondrent pour deux raisons fondamentales :

  1. Aller sur le marché de l’intérieur vers l’extérieur plutôt que de l’extérieur vers l’intérieur: Le premier problème est que votre mise sur le marché est basée sur la promotion d’un produit ou d’un service auprès d’un client cible – en procédant avec un état d’esprit intérieur ou « campagne » – plutôt que de placer le client au centre de votre approche. au marché. Une approche de l’extérieur vers l’intérieur mène aux points faibles des clients et suit leur parcours pour garantir que nous nous connectons au bon endroit, au bon moment.
  2. Commettre des actes aléatoires de vente et de marketing: Le deuxième problème est que la chaîne d’activités n’est pas orchestrée ou ne fonctionne pas ensemble. La messagerie est en concurrence, les informations recueillies via un point de contact n’en informent pas un autre et le client a des lacunes dans le parcours du client où il n’y a pas de gestion du programme de mise sur le marché. Les programmes de mise sur le marché doivent fonctionner ensemble comme un moteur de croissance holistique – soutenu par des processus, des systèmes et des données communs – et non comme des actes séparés et aléatoires.

Comment évaluer l’efficacité de la mise sur le marché

Comment évaluez-vous l’efficacité des programmes de mise sur le marché ? Comment identifier efficacement les opportunités et les défis ? Comment résoudre les déconnexions qui font qu’une stratégie solide ne peut pas être opérationnalisée ?

  • La clé est d’abord d’analyser le programme à travers le prisme du parcours client – en évaluant si chaque élément des personnes, des processus, des programmes, de la technologie et des données est au service de ce parcours, ou s’il s’agit vraiment d’actes aléatoires.
  • Deuxièmement, il est essentiel d’évaluer l’efficacité avec laquelle les éléments de mise sur le marché sont orchestrés autour de ce parcours client. Sont-ils liés — partageant des processus et des données communs — ou fonctionnent-ils indépendamment ? Dit autrement, allez-vous commercialiser « stratégiquement » ou « tactiquement »? Des programmes de mise sur le marché efficaces sont étroitement liés – travaillant en chœur comme un moteur de croissance holistique (et perpétuel).

ANNUITAS effectue cette analyse à travers le prisme de notre méthodologie ANNUITAS Demand Process™ – que nous avons affinée au cours des dix dernières années, entraînant plus de 100 transformations de mise sur le marché d’entreprise.


Cas d’utilisation pour une évaluation de mise sur le marché

Où une évaluation de mise sur le marché ANNUITAS peut-elle avoir le plus d’impact ? Nous voyons trois scénarios courants :

  • Croissance à l’échelle : Un cas d’utilisation clé – généralement avec des entreprises dont la croissance est comprise entre 50 et 250 millions de dollars – est la nécessité d’évoluer pour accélérer la croissance. Ces entreprises doivent identifier où investir pour optimiser leur croissance et comment construire un moteur de croissance évolutif pour les mener à leur prochaine phase de croissance.
  • Croissance retrouvée : Un cas d’utilisation différent – généralement avec des entreprises dans la fourchette de 250 millions de dollars à 2 milliards de dollars – est la nécessité de faire face à un taux de croissance en baisse pour retrouver la croissance. Ces entreprises doivent déterminer où consolider leurs programmes de mise sur le marché, ce qui implique souvent de « reconstituer » des éléments disparates et/ou cloisonnés.
  • Investir pour la croissance : Pour le capital-risque en phase avancée et pour les investisseurs en capital-investissement, où investissez-vous pour stimuler la croissance – que ce soit pour une plate-forme ou pour une entreprise avec un produit/service solide que vous vous efforcez d’apporter à une clientèle plus large ? L’évaluation de la mise sur le marché sert de diagnostic pour stimuler les investissements et les efforts des équipes opérationnelles pour tirer le meilleur parti des sociétés de votre portefeuille.

Qu’est-ce qui est inclus dans une évaluation de mise sur le marché ?

L’évaluation de la mise sur le marché d’ANNUITAS procède d’abord en évaluant, identifiant et documentant le parcours client ; ensuite, il évalue chaque élément des programmes de mise sur le marché à travers cette lentille – produisant une « analyse des lacunes » ; enfin, il compare ces informations par rapport aux références courantes du marché et à la maturité relative de mise sur le marché.

Vous trouverez ci-dessous un aperçu de ce processus – montrant les couches d’analyse et d’évaluation effectuées via une évaluation de mise sur le marché.

Comment puis-je démarrer une évaluation Go-to-Market ?

La première étape consiste à avoir un dialogue – pour évaluer les besoins et déterminer si une évaluation est la bonne solution.

Allons prévoyez du temps pour discuter.




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