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décembre 3, 2019

Pouvons-nous être honnêtes? »Zone Martech9 minutes de lecture

Martech Zone


Travaillant depuis si longtemps dans l'industrie du SaaS, je continue de gémir au fur et à mesure que je télécharge et lis des études de cas. Ne vous méprenez pas, j'ai en fait travaillé dans plusieurs sociétés où nous avons découvert un client réalisant des choses étonnantes avec notre plateforme ou ayant obtenu des résultats incroyables… et nous avons poussé et promu une étude de cas à leur sujet.

Marketing n'est pas tout au sujet de l'acquisition, cependant. Le marketing consiste à identifier les meilleurs prospects, à leur fournir les recherches dont ils ont besoin pour faire un achat, puis à fidéliser les meilleurs clients qui optimisent votre retour sur investissement marketing.

Définir des attentes insensées d'un client Fluke n'est pas un excellent marketing, c'est aussi publicité mensongère – sauf si elle est écrite de manière constructive et honnête.

Conseils pour rédiger une étude de cas intéressante

Je ne dis pas pour éviter les études de cas celles de clients ayant obtenu d'excellents résultats. Je pense que c’est une excellente stratégie de partager les récits de vos clients qui ont profité de vos produits ou services ou qui ont été bien servis par vos produits ou services. Toutefois, lors de la rédaction de l’étude de cas, vous devez être prudent dans la définition des attentes de votre prochain client… ou d’un client qui utilise l’étude de cas pour influencer la décision d’achat de leur équipe interne. Voici quelques conseils:

  • Contexte – Présentez un aperçu du client et de ses objectifs.
  • Ressources humaines – parlez des ressources de talents internes et externes appliquées par le client qui ont aidé atteindre les résultats étonnants.
  • Ressources budgétaires – parlez du budget interne appliqué à l'initiative.
  • Calendrier – le caractère saisonnier et les délais jouent souvent un rôle dans la réussite d'une initiative. Assurez-vous de les partager dans votre étude de cas.
  • Moyenne – définissez les attentes relatives aux résultats moyens que les clients obtiendront sans le talent, le budget et le calendrier appliqués par ce client.
  • Bullets and Call-Outs
  • – assurez-vous de repérer tous les éléments qui ont conduit à des résultats supérieurs.

Déclarer qu'un client a reçu un retour sur investissement de 638% est une excellente étude de cas à partager… mais fixer des attentes quant à la Il est encore plus important de l'atteindre au-delà de vos produits et services!

La définition des attentes est une stratégie essentielle pour les spécialistes du marketing: augmenter la rétention et la valeur de chaque client. Si vous définissez des attentes ridicules que le client moyen ne peut pas atteindre, vous aurez des clients mécontents. Et à juste titre, à mon avis.

Mythes, idées fausses et Rants

J'espère vraiment que vous apprécierez la série sur les Mythes, idées fausses et Rants sur laquelle nous travaillons! Ils attirent beaucoup l'attention sur nos réseaux sociaux et j'aime beaucoup l'effort que nos partenaires de production d'Ablog Cinema consacrent à la série.

Voici une transcription:

AJ Ablog: [00:00] Doug, regarde. J'ai donc vu cette étude de cas et acheté ces haricots magiques

Douglas Karr: [00:06] Des haricots magiques?

AJ Ablog: [00:06] Ces grains de café magiques, oui. Ils sont supposés guérir le cancer.

Douglas Karr: [00:10] Vous avez des grains de café qui guérissent le cancer?

AJ Ablog: [00:12] J'ai des grains de café, oui. Voir? Il suffit de le lire, simplement de le lire.

Douglas Karr: [00:16] Holy Smokes. Guérir le cancer. Calvitie masculine. Dysfonction érectile Constipation. Scène de théâtre.

AJ Ablog: [00:23] Il résout également le compte. [Choculitis[00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Arachnophobia?

AJ Ablog: [00:27] Non, c’est un film. Il est sponsorisé par le film.

Douglas Karr: [00:30] Des vitesses internet lentes? Je me demande qui a écrit cette étude de cas.

AJ Ablog: [00:34] Je ne sais pas, je viens de le voir, je l'ai lu et c'est évidemment vrai.

Douglas Karr: [00:37] Comment se fait-il

AJ Ablog: [00:39] Je ne l'ai pas encore essayé

Douglas Karr: [00:41] Allons faire du café.

AJ Ablog: [00:43] Très bien, faisons-le.

AJ Ablog: [00:51] Welcome to Myths-

Douglas Karr: [00:52] Idées fausses-

AJ Ablog: [00:53] Et Rants, le spectacle où Doug et moi aimons parler de choses sur Internet ça nous dérange vraiment.

Douglas Karr: [00:59] Ouais, et le spectacle d'aujourd'hui parle de promesses, de promesses que les entreprises font avec des études de cas.

AJ Ablog: [01:05] Tout comme les promesses faites par votre père et jamais tenues.

Douglas Karr: [01:10] C'est un peu sombre. Mais vous le voyez tous les jours, surtout si je suis un grand nombre de logiciels, alors j’aide les éditeurs de logiciels. Et ils prennent un client, ils obtiennent un résultat exceptionnel et incroyable en utilisant leur logiciel, et ils disent: «Oh mon Dieu, nous devons écrire cela dans une étude de cas." Vous obtenez donc cette étude de cas, et voici comment ce logiciel a augmenté leur retour sur investissement de 638% ou autre. Et le problème, c’est qu’ils pourraient avoir des milliers de clients, et un client a obtenu ce résultat. Nous ne le permettions nulle part ailleurs. Nous ne permettions pas à une société pharmaceutique qu'un patient atteint de cancer prenne de l'aspirine une fois que son cancer avait disparu et disait: "Hé, cette aspirine guérit le cancer." Nous ne le permettrions jamais, mais pour une raison quelconque, le cas études, nous le permettons tout le temps. Et le problème, c’est qu’il ya des entreprises et des consommateurs qui lisent l’étude de cas et qui –

AJ Ablog: [02:15] Ils ne savent pas vraiment

Douglas Karr: [02:16] Ouais, ils ont l'impression que c'est la vérité, comme si une entreprise ne pouvait pas mentir.

Orateur: [02:21] Ce n'est pas un mensonge si vous le croyez.

Douglas Karr: [02:24] Et l'entreprise n'est pas mentir.

AJ Ablog: [02:27] Mais ils ne vous disent pas toute la vérité.

Douglas Karr: [02:29] Bien. Ils utilisent en quelque sorte ce scénario absolument idéal. C’était peut-être une plate-forme de marketing ou quelque chose comme ça et ils avaient une excellente équipe de marketing, et c’était la saison où ils avaient le plus de clients, et leur concurrent venait juste de fermer ses portes, et leur prix pourrait bien être abandonné. Ainsi, toutes ces choses combinées ont augmenté leurs résultats de 638%.

AJ Ablog: [02:52] C'est vrai, ou c'est comme une société de vidéo qui dit: "Regardez, regardez à quel point cette campagne a été fantastique", à part le fait que cette marque a déjà une grande suite. Ils ont fait ce qu'ils devaient faire sur le social. Ce n’est pas la vidéo elle-même, mais c’est toutes les autres choses qui s’y combinent, puis ils prennent le crédit de dire: «Regardez ce que ma vidéo a fait pour vous».

Douglas Karr: [03:12] Bien. Je dirais donc simplement qu'en tant qu'entreprise, l'un des problèmes que vous rencontrez en aval est la définition de ces attentes grandioses avec un client, mais que ce client entre en jeu après avoir lu cette étude de cas et attend ce type de performance.

AJ Ablog: [03:31] Le même résultat, oui.

Douglas Karr: [03:32] Ces sociétés lancent donc souvent une étude de cas, elles en sont vraiment fières, elles commencent faire des affaires, et puis ils obtiennent des clients désillusionnés. Et donc mon truc, c'est que si vous allez faire une étude de cas, je ne vous dis pas d'en utiliser un qui donne des résultats exceptionnels.

AJ Ablog: [03:47] Bien, et il y a beaucoup de bonnes études de cas là-bas.

Douglas Karr: [03:49] Ouais, mais soyons honnêtes dans l’étude de cas. «Hé, ce n’est pas le genre de réponse typique que nous obtenons. Ce ne sont pas les résultats typiques. Voici trois facteurs qui ont conduit à la croissance indépendamment de notre plate-forme ou du logiciel. ”

AJ Ablog: [04:04] Bien. Soyez honnête et définissez vos attentes.

Douglas Karr: [04:06] Ouais, soyez juste honnête. Je pense qu'une étude de cas est une opportunité incroyable d'éduquer votre prochain client ou votre prochain client potentiel sur ce qui est possible, mais pas sur ce qui sera la norme.

AJ Ablog: [04:20] D'accord, vous n'en faites pas partie. : "Des publicités de vente disant:" Cela va vous arriver chaque fois parce que c'est ce que nous faisons. "

Commercial: [04:29] Et la bonne chose à propos de ces katanas de pratique… oh, ça fait mal. Oh. Cela fait mal gros temps. Odell

Douglas Karr: [04:40] Pour les consommateurs et les entreprises qui lisent des études de cas, veuillez les prendre avec un grain de sel ou les repousser. Si quelqu'un dit: «Nous obtenons ce genre de retour sur investissement de 638%», répondez en arrière et dites: «Quel est le retour sur investissement moyen que vous obtenez avec les clients?» Et ensuite, pour les entreprises qui publient ces études de cas, C'était un résultat exceptionnel que ces gars-là ont obtenu, mais nous devons vous en parler parce que c'était tellement créatif, et voici tous les autres facteurs qui ont contribué à cela. Et maintenant, vous aidez votre prochain client et vous lui dites: «Hé, j’adorerais obtenir les résultats qu’ils ont obtenus. Je sais que nous ne les aurons probablement pas, mais regardez, quand ils ont fait ceci, ceci, ceci et cela – "

AJ Ablog: [05:24]" Et nous pourrions faire des choses très similaires – "[19659003] Douglas Karr: [05:26] "Nous pourrions faire quelque chose de similaire et améliorer nos résultats", et je pense que c'est … sortez donc de ce mouvement qui consiste à montrer vos résultats ultimes et à définir les attentes manquées avec vos clients. Et puis, pour les entreprises et les consommateurs qui achètent, soyez sceptique. Soyez sceptique à propos de ces études de cas.

Orateur: [05:49] Je peux ouvrir les yeux. Je peux ouvrir les yeux.

AJ Ablog: [05:57] Y a-t-il déjà eu des gars où vous avez été trompé par une étude de cas ou une publicité dans un sens du genre? J'adorerais les entendre dans les commentaires ci-dessous. Si vous aimez cette vidéo, assurez-vous de l'aimer et inscrivez-vous, nous vous verrons dans la vidéo suivante.

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