Pourquoi les fournisseurs de services en ligne ne devraient pas s’associer aux grandes technologies

Des fournisseurs d'hébergement comme GoDaddy, 1 & 1 Ionos, et même Wix et Squarespace, ont commencé par offrir un service unique aux propriétaires d'entreprise. La plupart d'entre eux ont développé en interne des composants, voire l'ensemble de leur technologie de service, qui ont abouti à une gamme de services uniques et différenciés. Mais ils se sont vite rendu compte qu’ils pouvaient être plus qu’un registraire de noms de domaine ou une société d’hébergement Web. Ils ont commencé à offrir une gamme de services numériques pour aider les entreprises à exploiter et à promouvoir leurs entreprises en ligne

. C'était une décision judicieuse, car il existe plus de 24,8 millions de petites entreprises aux États-Unis seulement. Les services proposés incluent notamment l'hébergement de domaines, la création et l'hébergement de sites Web et l'hébergement de courriers électroniques.

Toutefois, pour s'adapter rapidement à cette demande rapide de services numériques, certains de ces fournisseurs ont adopté un modèle de revendeur pour les services supplémentaires. dans leur portefeuille. Plutôt que de créer leur propre technologie et de l’héberger dans leurs propres centres de données, ils se sont associés avec d’autres sociétés qui fournissaient les services et les revendaient, en partenariat avec des géants de la technologie tels que Google et Microsoft pour offrir des solutions de collaboration et de commutation via G Suite et Office 365. [19659002] Dans la plupart des cas, cela semble être un geste stratégique. Cependant, lorsqu'il s'agit de solutions de collaboration et de communication en équipe telles que la messagerie électronique, c'est une grave erreur.

Les problèmes du modèle de revendeur

Tout d'abord, tous les fournisseurs de services ont adopté la même stratégie. Au lieu de se différencier, ils ont tous fait équipe avec les géants de l'industrie pour proposer des offres identiques aux propriétaires d'entreprise. Une faible différenciation signifie de faibles marges pour les fournisseurs de services.

Deuxièmement, les données précieuses sur la manière dont leurs clients utilisent leur messagerie, leur stockage dans le cloud et leurs calendriers vont aux goûts de Microsoft et de Google. Cela signifie que les fournisseurs de services n’ont pas accès à ces informations importantes sur l’activité et le comportement des utilisateurs. Avec ces données utiles, les fournisseurs de services pourraient mieux comprendre qui sont leurs clients, puis adapter et personnaliser leurs services. Google, par exemple, peut ensuite utiliser les données pour proposer ses propres services ou ceux de ses concurrents à ses clients via des recherches ou des annonces Google.

Enfin, le troisième problème (et le plus important) est la fidélisation de la clientèle. En ce qui concerne ces services, le client restera presque toujours fidèle aux applications qu’il utilise et non au fournisseur qui le propose pour rester productif. Changer de personnel peut considérablement gêner le travail des employés.

Supposons qu’un propriétaire d’entreprise utilise les outils G Suite qu’il a achetés via Squarespace et construit ses processus de messagerie électronique autour de Gmail. Si Squarespace décide de ne plus utiliser Google comme partenaire privilégié pour la messagerie électronique et de passer à Microsoft, le propriétaire de l'entreprise doit soudainement apprendre un nouvel ensemble d'applications et adapter leurs processus en conséquence. Etant donné qu’ils auront déjà consacré une tonne de temps et d’énergie à la construction de leurs processus de messagerie, ce serait une douleur immense. Ils pourraient très bien passer à un abonnement G Suite acheté directement à Google.

Pourquoi ce modèle n’aide-t-il pas les petites entreprises

Les GoDaddys et HostGators de ce monde comptent sur les services de revente pour fidéliser leur clientèle. Ces entreprises souhaitent que leurs clients reviennent d’une année sur l’autre pour leurs services, mais en externalisant ces offres, elles confient volontiers leur fidélité à ces géants de la technologie. Dans ce cas, les tactiques d’externalisation signifient que les fournisseurs de services perdent leurs utilisateurs au profit de Google et de Microsoft à long terme.

Au lieu d’être véritablement la solution unique, les fournisseurs de services se transforment en courtiers ou en intermédiaires entre leurs utilisateurs et leurs clients. les géants de la technologie de l'industrie.

En plus de tout cela, ces outils créent des silos de communication fermés. Par exemple, si une entreprise utilise les outils Office 365 achetés auprès de GoDaddy et met en place des équipes pour la communication et la collaboration internes, chacun de ces employés doit être formé et engagé pour utiliser ces outils. De plus, toute personne extérieure à l'entreprise qui souhaite intégrer ou collaborer doit également obtenir ces applications et services. Les grandes entreprises peuvent exiger cela de leurs fournisseurs et de leurs indépendants, mais les petites entreprises sont contraintes d'utiliser de multiples outils pour communiquer au sein des différents silos de communication utilisés par leurs clients (généralement plus grands).

Plutôt que de favoriser une efficacité et une productivité accrues, les employés sont enlisés par plus d'outils et d'applications qu'ils ne peuvent en gérer.

Créer un avantage concurrentiel

La question évidente est de savoir pourquoi ces fournisseurs de services ne construisent-ils pas leurs propres applications et services de communication et de collaboration? Une réponse simple est qu’ils n’en ont pas besoin, car leurs activités actuelles sont suffisamment saines en termes de revenus et qu’ils ne voient pas encore les implications stratégiques. Mais la nature indifférenciée de ces offres les expose à des risques.

Lorsque l'éditeur en ligne Vox Media a été lancé, son système de gestion de contenu local a suscité les éloges de ses employés et de ses rivaux, et a même servi d'outil pour attirer de nouveaux employés. La société vend maintenant ses logiciels à d'autres éditeurs, ce qui différencie son offre du marché difficile de la publication en ligne. De même, les fournisseurs de logiciels construisant des logiciels auraient un différenciateur et potentiellement un secteur d'activité supplémentaire pour l'avenir. La création de technologies propriétaires et différenciées peut constituer un avantage concurrentiel majeur!

Comment récupérer la loyauté des utilisateurs

La solution la plus simple consisterait à établir un partenariat avec de petites entreprises innovantes au lieu des géants de la technologie. C'est un bon moyen de parvenir à un partenariat plus équitable et équilibré entre les deux parties, dans lequel elles peuvent travailler en étroite collaboration pour fournir un service de qualité supérieure à leurs clients. Ce n’est pas comme si il n’existait pas d’excellentes sociétés offrant des services qui correspondent à ce que proposent les plus grands noms.

Travailler avec des sociétés autres que les géants de la technologie peut également déboucher sur une offre plus distincte. Les fournisseurs d'hébergement doivent comprendre qu'un certain nombre de sociétés offrent de nouvelles approches en matière de productivité (et je dois savoir que mon entreprise en fait partie).

Il est temps que les fournisseurs de services aux entreprises rompent avec ces partenariats de revente risqués avec Google et Microsoft, leurs offres similaires et leurs silos de communication fermés. Cela sera plus avantageux, à la fois pour les fournisseurs et pour leurs clients, et de bouleverser un marché en éliminant tous les effets négatifs des monopoles.