Pourquoi les fondateurs ignorent-ils toujours ce moyen simple d’augmenter leurs bénéfices ?

Ce n’est pas tous les jours que vous tombez sur une statistique vraiment surprenante, mais celle-ci devrait secouer tout entrepreneur dans ses bottes. La moyenne SaaS l’entreprise dépense juste 6 heures déterminant son stratégie de prix. Maintenant, ce n’est pas 6 heures par mois ou même par trimestre. C’est 6 heures sur le toute la durée de vie d’un Entreprise. Demandez à n’importe quel fondateur combien de temps il a passé à choisir les polices et les mises en page ou à ajuster la taille du logo dans l’en-tête du document. La réponse sera, sans aucun doute, des ordres de grandeur plus longs.

Ne pas consacrer temps à la tarification signifie que les entrepreneurs passent à côté d’une partie cruciale de l’optimisation de leur entreprise. Ils travaillent déjà pour optimiser tout le reste, et la stratégie de tarification peut affecter de manière significative les résultats de leur entreprise. L’investissement requis pour l’optimiser est minuscule par rapport aux heures passées et au travail inutile pour choisir la police parfaite.

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Un article largement cité de la Harvard Business Review publié il y a trente ans plaidait déjà en faveur de l’optimisation des modèles de tarification, et les fondateurs n’ont toujours pas rattrapé leur retard. Dans l’article, justement intitulé « Gérer le prix, gagner du profit, » les auteurs ont évalué à quel point une augmentation de prix affecte le résultat net d’une entreprise moyenne par rapport à une augmentation de volume. Le prix a gagné près de quatre fois plus.

Avec un tel effet de levier sur les prix, même si les dirigeants d’une entreprise sont précis dans leurs prix 90% du temps, il y a un gros gain à améliorer cela même à 92%. Même si ces résultats ont été corroborés des années plus tard dans un Étude McKinsey, il semble que les fondateurs reviennent encore par derrière sur cette question. Il convient également de noter que la tarification est une arme à double tranchant : si une hausse de 1 % du prix peut améliorer vos bénéfices de manière significative, une baisse de prix de 1 % peut les endommager.

Qu’est-ce que le prix reflète?

Les entreprises regardent souvent le prix simplement ce que le client sera prêt à payer, mais cela pourrait être une erreur. Cette approche ne tient pas compte des milliers de pièces mobiles qui doivent fonctionner de manière transparente à l’unisson, presque comme par magie, pour apporter de la valeur. Le prix doit en tenir compte.

Recherche tarification peut être accablant parce que le nombre de modèles de tarification, de stratégies et de tactiques disponibles est gigantesque, il est donc presque impossible de savoir par où commencer. Et franchement, les erreurs que vous pouvez commettre ne manquent pas, c’est-à-dire une tarification basée uniquement sur la sous-cotation de vos concurrents, la non segmentation des clients, le fait de ne pas essayer suffisamment de prix, la présentation des prix trop compliquée et des dizaines d’autres. Mais heureusement, dans le monde de la technologie, une conversation sur les prix se prépare, et il y a des développements surprenants et passionnants.

Un groupe de produits dont le prix est notoirement difficile est Affaires juridiques. Si un recours collectif a 50 % de chances d’aboutir à un verdict ou à un règlement d’une valeur de dix millions de dollars, l’affaire a une valeur attendue de cinq millions de dollars. Cependant, les évaluations des affaires juridiques marchandisées reposent généralement sur des sentiments instinctifs et les avocats s’appuient sur leur propre expérience.

Tarification et évaluation est un domaine pratiquement négligé en ce qui concerne la marchandisation des affaires judiciaires. Une plate-forme de renseignement judiciaire alimentée par l’IA appelée Darrow s’en est saisie et a développé un algorithme qui utilise les mégadonnées pour évaluer avec précision les affaires juridiques. Cette plate-forme trouve un prix équitable et ouvre la porte à une nouvelle suite d’opportunités d’investissement.

Comme Logiciel en tant que service est un concept relativement nouveau, il est logique de s’éloigner des modèles de tarification à l’ancienne. Nous ne sommes plus dans les années 90 et l’expérience de l’acheteur SaaS doit refléter cela. La société de logiciels Stigg, par exemple, a créé un logiciel et une API qui donnent aux entreprises un contrôle précis sur ce qui peut être tarifé et emballé séparément, aidant les entreprises à proposer de meilleurs plans à leurs clients.

L’ironie de l’utilisation d’un logiciel pour la tarification est que la direction ne passera probablement pas plus de 6 heures à choisir entre le freemium, les essais, les abonnements, la tarification basée sur l’utilisation, etc. Mais à tout le moins, un programme réfléchit à la place de l’exécutif. De tels logiciels peuvent particulièrement bien servir les cadres aujourd’hui, alors que les entreprises réduisent leurs coûts, ralentissent les embauches et recherchent des moyens d’augmenter la productivité.

Trente pour cent des directeurs financiers envisagent des licenciements et la plupart s’attendent à une récession, selon un nouveau Sondage de Grant Thorton. Vu l’état de la économie et montant inflation, les entreprises ne peuvent plus se permettre de garder à bord des embauches qui ne tiennent pas leur poids, et les décisions de procéder à certaines réductions ciblées sont tout à fait logiques. Mais parfois, les coupes – en particulier dans les licenciements et les avantages sociaux réduits – ont tendance à nuire au moral.

Trouver des moyens de maximiser les profits avant de recourir à des réductions devrait être une priorité absolue, et la mise à jour des prix est un excellent point de départ. La tarification est trop importante pour être simplement laissée à des décisions ad hoc et à des sentiments instinctifs, et les leaders de l’industrie gagneraient à s’en souvenir.

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