Pour mieux vous connecter, maîtrisez la … Pause

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Il y a cinquante ans, les New York Knicks ont remporté le championnat NBA contre les Los Angeles Lakers. Le match a été joué à Madison Square devant une foule à guichets fermés et diffusé sur la chaîne de télévision ABC. Selon les règles de la télévision en 1970, le jeu a été noirci à la télévision à New York, de sorte que les fans ont écouté l'appel radio d'une star émergente: l'homme de 28 ans play-by-play Marv Albert, dont la signature « Oui ! " call allait bientôt devenir connu des fans de basket-ball du monde entier.

Albert est probablement le diffuseur sportif le plus imité de tous les temps, et la clé sous-estimée de son style réussi est son utilisation brillante de la pause. Écoutez certains de ses travaux sur la mini-série à succès ESPN The Last Dance . L'émotion quand il beugle "Oui!" est rehaussé d'un petit espace supplémentaire entre «a» et «spectaculaire» et sert à souligner davantage le mot «spectaculaire». L'utilisation d'une pause n'est pas simplement une astuce de diffusion – c'est une compétence de communication cruciale que tous les dirigeants doivent maîtriser.

Dans mon livre, Ne prenez pas oui pour une réponse je parle de la trois traits de communication clés qui conduisent à une influence maximale: autorité, chaleur et énergie – ou AWE. D'après mon expérience en tant que représentant des talents en ondes et coaching de cadres, la pause est un outil extrêmement précieux (et sous-utilisé). Et lorsque vous ne faites pas de pause lorsque vous parlez – que ce soit dans des conversations en tête-à-tête ou dans une présentation – cela ralentit votre AWE.

Beaucoup de gens utilisent des mots de remplissage («comme», «um», «eh», «Vous savez» et «donc») au lieu d'une pause. Cette mauvaise habitude entraîne une myriade de répercussions négatives. D'abord, vous semblez moins intelligent, moins compétent et moins autoritaire. Deuxièmement, ces mots de remplissage créent un rythme prévisible et ennuyeux, qui émousse votre message et aspire l'énergie vitale de la pièce. Enfin, ce rythme prévisible conduit souvent à une livraison robotisée, ne laissant aucune place à l'autre personne (ou aux personnes) pour se connecter à un niveau plus profond avec vous ou le message. Vous ne pouvez pas transmettre de chaleur sans connexion.

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Une pause est une occasion de dialogue.

J'ai eu une fois un client qui travaillait dans les ventes et ne comprenait pas pourquoi il perdait des clients. L'écoute des enregistrements téléphoniques de lui faisant des affaires m'a dit tout ce que je devais savoir. Je lui ai dit: "Vous êtes un travailleur acharné. Vous êtes intelligent, rapide et très compétent. Mais vous continuerez à perdre des opportunités jusqu'à ce que vous commenciez à mieux reconnaître l'autre personne. Tout est sorti avec vous – parlez, parlez, parlez. Vous parlez à contre la création d'une connexion qui les attire dans . Comment pouvez-vous savoir ce que quelqu'un veut si vous ne lui donnez pas l'occasion de vous le dire? »

Je lui ai remis un chronomètre. «La prochaine fois que vous obtenez un appel de vente, démarrez la montre. Donnez-vous seulement sept secondes maximum pour parler, puis faites une pause. »

La pause correctement utilisée a un pouvoir immense. Cela accomplit plusieurs choses:

• Il déséquilibre votre public – et donc vous engage dans ce que vous dites. Une pause rend votre livraison imprévisible et plus convaincante. Vous voulez que votre auditeur anticipe avec impatience ce que vous allez dire ensuite – et en arrosant pendant une pause, vous ne lui permettez pas de syntoniser.

• Cela vous donne l'occasion de lire la salle et de noter comment les gens vous répondent.

• Cela crée un espace pour que l'autre personne puisse intervenir et ajouter ses pensées. Même si la personne avec qui vous parlez ne dit rien en réponse et se contente de hocher la tête ou de rire, ces affirmations non verbales continuent de faire avancer la conversation.

• Cela vous donne la possibilité de bousculer votre rythme. Si vous avez tendance à parler rapidement, une pause vous donne, ainsi qu'à l'auditeur, une chance de se réinitialiser, et vous donne également la chance de prendre une profonde respiration et de retrouver un niveau de ton plus autoritaire dans votre voix – par opposition au bourdonnement dans un niveau artificiellement élevé octave.

• Il vous permet de souligner les mots qui sont importants pour vous afin que la personne à qui vous parlez comprenne mieux votre message. Dans mon livre, je souligne que «l'inflexion est une infection». Lorsque vous infléchissez, vous infectez l'auditeur avec votre enthousiasme et apportez un niveau d'engagement émotionnel à votre langue.

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Une pause ne signifie pas abandonner votre point de vue

Une pause ne signifie pas que vous ne pourrez pas pour terminer votre pensée. Beaucoup de gens pensent qu’ils sont censés parler de la période – à la toute fin d’une phrase avant de faire une pause. Mais c'est souvent à mi-pause que l'autre personne dit quelque chose de tangentiel et additif à votre propos, ce qui améliorera encore le dialogue, renforcera votre conversation et stimulera le sentiment de chaleur entre vous. Faire une pause est une petite chose, mais cela a un grand impact.

En maîtrisant la pause, vous augmenterez votre autorité, manifesterez un niveau subtil de confiance dans vos messages et créerez une meilleure connexion avec les gens, que vous ayez une conversation en tête-à-tête, une réunion d'équipe ou faire une présentation.

Rappelez-vous le client que j'ai mentionné plus tôt, qui perdait des ventes? Il a d'abord résisté à mes conseils, mais il a finalement essayé ma technique de chronomètre. Un mois plus tard, il a annoncé qu’il avait conclu un nombre record de ventes. De plus, il ressentait un changement positif dans ses relations personnelles. J'étais ravi mais pas surpris. Il équilibrait maintenant sa production avec celle des autres. Lorsque vous faites cela, vous ne communiquez pas simplement plus efficacement votre message, vous communiquez le respect, qui à son tour génère le respect des autres. La pause invite la ou les personnes à qui vous parlez à vous rendre la pareille et à vous engager . En cas de doute… pause.

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