Plus de preuves que l'âge d'or de Salestech est arrivé

Le mois dernier, j'ai écrit que salestech est le nouveau martech et qu'il suralimente les deux professions. Voici plus de données à l'appui de ce cas.

Premièrement, le 2021 Enterprise SalesTech Landscape ci-dessus, produit par Nancy Nardin de Smart Selling Tools, a été publié la semaine dernière. Il propose désormais 1 078 solutions dans 45 catégories uniques.

Cela me rappelle quand le 2014 Marketing Technology Landscape a frappé environ 1 000 entreprises. Ce fut un véritable point d'inflexion dans l'industrie martech – à la fois pour les investisseurs et les startups, qui ont commencé à affluer dans l'espace, et pour les spécialistes du marketing, qui ont commencé à prendre la martech au sérieux comme un pilier majeur de leur département.

(Un mois plus tard , J'ai écrit Et si plus de 1 000 fournisseurs de technologies marketing étaient la nouvelle norme? – ce qui semblait bizarre à la plupart des gens à l'époque. Bien sûr, maintenant que nous sommes à 8 000 solutions martech et l'escalade, cette prédiction semble plutôt étrange avec le recul.)

Est-ce que plus de 1000 solutions salestech sont maintenant aussi la nouvelle norme?

Mon pari: oui.

J'ai beaucoup écrit l'année dernière sur The Great App Explosion et comment la dynamique de plate-forme entraîne l'expansion simultanée des applications et la consolidation de la plate-forme dans martech. Je pense que cette même dynamique s’applique également à la vente.

Mais c’est surtout une vision du côté de l’offre. Qu'en est-il du côté de la demande? Pourquoi les équipes de vente adoptent-elles soudainement autant de nouvelles applications?

On peut dire que pour la même raison, les spécialistes du marketing ont fini par adopter autant d'outils martech: leur profession a changé pour être davantage orientée vers les interactions numériques . Dans un monde numérique, les applications sont les outils de votre métier.

Et 2020 nous a donné un cours intensif sur la vente numérique.

Le week-end dernier, j'ai lu le dernier rapport de McKinsey & Company, Un virage vers le numérique: comment le COVID-19 a changé les modèles de vente pour les entreprises B2B. J'ai recréé le graphique suivant basé sur leurs données qui montre un changement remarquable dans les canaux que les acheteurs B2B choisissent pour rechercher, évaluer, commander et réorganiser:

De 2019 à 2020, les interactions traditionnelles entre l'acheteur et le vendeur ont diminué dans tous les domaines. Pas étonnant. Ce qui est remarquable, cependant, c'est le nombre d'interactions qui ont été redirigées vers des «interactions numériques avec un représentant commercial» – même au détriment des options de «libre-service numérique».

Au stade de la recherche, le numérique les interactions avec les commerciaux ont bondi de 152% d'une année à l'autre. Au stade de l'évaluation, ils ont bondi de 122%.

Ces interactions numériques avec les commerciaux pouvaient se produire par e-mail, chat en ligne ou appel vidéo (graphiques ci-dessous tirés de l'article de McKinsey ):

Les principales caractéristiques:

1. C'est un vrai vendeur humain qui s'engage avec l'acheteur.
2. L'engagement se fait via un canal numérique – ce qui le rend malléable et mesurable grâce au logiciel.

À partir de ces deux graines, tout un champ de capacités de vente fleurit: optimisation de ces engagements grâce aux données et à la planification assistée par l'IA, aux démonstrations et aux présentations de vente de pointe, à l'IA -Coaching de vente puissant, apprentissage et développement des commerciaux, rémunération et gamification des ventes, prévisions plus approfondies et revues de pipeline, outils CPQ et RFP, une pléthore de CRM, et plus encore.

Ces produits se nourrissent de la piste de données des interactions numériques tout en augmentant sal en particulier les personnes dotées de pouvoirs bioniques pour impressionner et ravir les clients. De nouveaux mouvements de vente et de nouveaux manuels sont en train d'être forgés, terreau fertile pour des produits et procédés innovants.

Il est impossible de revenir en arrière à partir de ce point d'inflexion. Dans l’étude de McKinsey, 74% des décideurs B2B affirment que ces nouveaux modèles de vente sont aussi efficaces que ou plus efficaces que les modèles pré-COVID-19 . (Notez la croissance de 27% à 45% indiquant que ces nouveaux modèles sont plus efficaces entre avril et juillet seulement.)

Et 89% pensent que ces changements se maintiendront plus de 12 mois après la pandémie CVOID-19.

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Bienvenue à l'âge d'or de Salestech.

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