Ne laissez pas les motivations personnelles entrer en conflit avec les décisions commerciales rationnelles

Novembre
5, 2020

8 min de lecture

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C'est plus qu'un simple anecdote démographique que près de 10 000 baby-boomers atteignent l'âge de la retraite chaque jour . Étant donné que les baby-boomers possédaient environ 2,34 millions de petites entreprises à partir de 2019, cette tendance démographique, ainsi que les conséquences économiques de la pandémie de COVID-19, assurent pratiquement de graves répercussions sur l'économie du pays ]. Cela est particulièrement vrai pour les propriétaires d'entreprises qui se sentent motivés à vendre leur entreprise ou à prendre leur retraite dès maintenant.

Les émotions sont élevées

Les entrepreneurs qui veulent vendre aujourd'hui font face à des obstacles majeurs, y compris des préoccupations concernant la liquidité immédiate, la rentabilité continue et même la viabilité de leur modèle d'entreprise dans l'économie post-COVID. Les acheteurs potentiels sont de plus en plus réticents à accepter le risque associé à l'acquisition d'une petite entreprise .

La pandémie a créé un point d'éclair à partir de forces déjà existantes. Les motivations personnelles sont renforcées, les émotions sont fortes et les craintes du marché sont presque suffocantes. Mais, après une décennie d'assouplissement quantitatif et de taux d'intérêt bas, l'économie américaine a généré plus de 2 billions de dollars de fonds disponibles pour l'investissement dans les seules transactions de private equity par Bain Company. Il y a des pressions pour faire fructifier ces investissements.

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En bref, la flambée des baby-boomers à l'âge de la retraite signifie que de nombreux propriétaires d'entreprises privées cherchent à passer au suivant phase de la vie au mauvais moment. C'est pourquoi, plus que jamais, les propriétaires d'entreprise qui cherchent à «sortir» doivent être sûrs d'avoir leur maison en ordre. Mais avant de faire quoi que ce soit, vous devez vous comprendre en tant que propriétaire d'entreprise dans les circonstances d'aujourd'hui – en particulier, comment vos motivations personnelles et votre attachement émotionnel à votre entreprise peuvent influencer les décisions commerciales. N'oubliez pas que les principes de base de la vente d'une entreprise n'ont pas changé et que la question primordiale pour les vendeurs d'entreprise est la suivante: «Comment puis-je apprendre à être plus efficace pour vendre mon entreprise?»

Répondre à cette question signifie tirer parti de vos objectifs de sortie avec la connaissance de soi au service de l'exécution de stratégies commerciales saines et rationnelles. La capacité de le faire sera la clé pour maximiser la valeur de votre entreprise. Il est utile de se concentrer sur l'intersection distincte qui se produit entre les motivations du propriétaire d'entreprise, les réalités du marché et le sens des affaires . Dans la pratique, le rapprochement de ces forces aboutit à un équilibre prudent qui représente le plan de sortie du propriétaire (également connu sous le nom de stratégie de récolte).

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Entre un rocher et un endroit dur

Quelques calculs simples sur la retraite suggèrent que nous devrions nous attendre à ce qu'environ 130 000 Boomer propriétaires de petites entreprises quittent cette année – et chaque année pour la prochaine décennie. Cependant, le changement démographique qui a commencé en 2010 (l'année où les baby-boomers les plus âgés ont atteint l'âge de la retraite) n'a jusqu'à présent pas réussi à créer autant d'activité. Le nombre de transactions de sortie a légèrement augmenté. Selon BizBuySell, le nombre de transactions des petites entreprises est passé de 4 569 transactions conclues en 2010 à 9 742 en 2019. Cependant, cette augmentation est négligeable par rapport au nombre de transactions qui pourraient, et peut-être devraient [19659014] se passe.

Quelques explications à ce résultat contre-intuitif ont été suggérées:

• C'est peut-être aussi simple que le manque d'acheteurs. Après tout, les milléniaux (ceux nés entre 1981 et 1997) ne sont généralement pas assez âgés pour acheter des entreprises, et les membres de la génération X (ceux nés entre 1965 et 1980) ne sont pas aussi nombreux.
• Les baby-boomers ont peut-être l'impression qu'ils ne pourront pas maintenir leur style de vie sans leur salaire, alors ils choisissent de continuer à travailler après 65 ans.

semble assez raisonnable, il y a un autre facteur qui influence la situation: de nombreux propriétaires de petites entreprises ne savent tout simplement pas comment sortir. Au cours du cycle de vie de leur entreprise, les propriétaires de petites entreprises ont agi en tant que créateur, gestionnaire, pom-pom girl et patron. Leur identité est complètement intégrée dans l'entreprise. Sortir semble presque impensable. Ils peuvent dire qu'ils veulent vendre, mais leurs désirs sont plus compliqués que cela.

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Le facteur humain

L'aspect émotionnel de «sortir» a fait l'objet de nombreuses études universitaires. Il est bien établi dans la littérature que les propriétaires sont souvent parvenus à s'épanouir en créant une entreprise qu'ils imprègnent de leur passion et de leur engagement. Ces entreprises fonctionnent également pour leurs propriétaires comme les principaux canaux par lesquels ils acquièrent des ressources personnelles précieuses.

Cette façon de penser et d'expression de soi, bien que souvent propices au démarrage et à la croissance d'une entreprise, peut avoir une influence négative sur le processus d'élaboration d'une stratégie de récolte. En théorie, les sorties devraient représenter une opportunité pour le propriétaire de l'entreprise de célébrer le succès et de monétiser ses rêves et ses idées. Pour certains propriétaires, cela sert cet objectif. Pour d'autres, cependant, une sortie représente une sorte d'échec existentiel.

La vérité est que de nombreux propriétaires de petites entreprises font face à un sentiment de perte lorsqu'ils quittent leur entreprise, et ce deuil doit avoir le temps d'être traité avant le processus de sortir peut commencer. C'est pourquoi l'état émotionnel et mental du propriétaire doit être traité avant toute véritable préparation, diligence raisonnable ou négociation.

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La motivation rencontre la rationalité

En tant que consultant en transition et restructuration d'entreprise, un aspect comportemental chez les propriétaires de petites entreprises que j'ai trouvé particulièrement intriguant est le sentiment de fierté entrepreneuriale qu'ils entretiennent même dans les domaines de l'entreprise où ils ont une expertise limitée – une ligne de pensée fallacieuse qui peut sérieusement nuire aux perspectives de transaction.

Pour voir comment cela se passe, considérez ce paradoxe. Dans de nombreux entretiens avec des propriétaires de petites entreprises pour ma thèse de doctorat, j'ai constaté que la plupart des répondants étaient d'accord pour dire que la réduction de l'asymétrie de l'information pourrait potentiellement augmenter les paiements pour eux en tant que vendeurs. Dans ce contexte, «l'asymétrie d'information» fait référence à la différence entre ce que le propriétaire d'une petite entreprise sait et comprend au sujet de son entreprise et ce qu'un acheteur potentiel sait. Lorsqu'il y a une plus grande asymétrie, il est généralement admis qu'il y aura un impact négatif sur le paiement final d'un vendeur.

Le terme «signalisation du marché» est souvent utilisé pour décrire les moyens par lesquels l'asymétrie de l'information est réduite par des actions de la part de le vendeur. Une signalisation efficace du marché signifie un paiement accru pour les vendeurs, et donc l'adoption de la signalisation du marché devrait être la base d'une stratégie de récolte efficace.

Cependant, bien qu'ils conviennent que la réduction de l'asymétrie de l'information crée de la valeur, les propriétaires à qui j'ai parlé ont souligné à plusieurs reprises que réduire l'asymétrie de l'information est très difficile. Ils se sont plaints que cela exige un niveau de sens des affaires et un engagement à la transparence qui peuvent être difficiles à atteindre pour eux. Néanmoins, l'information doit passer du propriétaire à l'acheteur pour créer de la valeur. Alors, comment le propriétaire d'entreprise qui ne possède peut-être pas le sens des affaires nécessaire peut-il accomplir cela? Soit par un engagement envers la croissance et le développement personnels, soit par la volonté d'apporter l'expertise extérieure nécessaire.

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Dans toutes ces entrevues, il n'est pas venu à l'esprit de nombreux propriétaires de petites entreprises – jusqu'à ce que je les ai incités – qu'ils pouvaient ou voudraient embaucher une aide extérieure pour les aider avec la signalisation du marché. Voici ce sentiment d'auto-efficacité entrepreneuriale se manifestant par un biais nuisible: si dans de nombreux cas, il s'agit d'une force puissante et positive pour l'entreprise, si la mentalité s'exprime sous la forme de «Si je ne peux pas le faire, alors non un autre peut, «cela peut définitivement entraver les perspectives de vente.

Dans la mesure où un sens trop développé de l'auto-efficacité entrepreneuriale empêche les propriétaires d'entreprise de développer ou d'acquérir des connaissances et des compétences pour signaler le marché, la valeur peut être perdue. Et bien que cette situation puisse sembler à première vue refléter une sous-évaluation ou une mauvaise compréhension de la signalisation du marché, mon travail avec les propriétaires d'entreprise suggère que ce n'est pas le cas. Ce n'est pas que les propriétaires de petites entreprises ne reconnaissent pas les préoccupations et les opportunités commerciales rationnelles. Ils le font beaucoup; c'est simplement qu'ils vivent dans une relation parfois tendue avec les motivations et les croyances personnelles souvent associées à la propriété entrepreneuriale.

Points à retenir

C'est un principe établi en psychologie que la conscience est le premier pas vers le changement. J'espère que cette discussion présentera comment certaines psychologies associées à ce que Michael Gerber a appelé la «saisie entrepreneuriale», un phénomène courant chez de nombreux propriétaires de petites entreprises, influence négativement la capacité d'un propriétaire à sortir. J'espère que cela vous a convaincu de garder l'esprit ouvert et d'évaluer vos propres préjugés lorsqu'il s'agit de votre entreprise et de développer une stratégie de récolte.