En 2019, le marketing basé sur les comptes (GAB) continue d’être un sujet de tendances pour les organisations B2B B2B . C’est l’un des sujets les plus en vogue du marketing numérique, mais il existe depuis des années. Bien qu'analogue notoirement dans sa vie antérieure, ABM a évolué pour devenir un élément important d'une stratégie marketing complète . Pour certains, c'est une «vieille nouvelle», mais ABM ne semble pas disparaître de si tôt.
Vous avez entendu le terme, mais vous vous demandez peut-être encore de quoi il s'agit et si votre organisation pourrait en tirer profit. Dans cet article, nous explorerons ce qu'est un guichet automatique bancaire qui en profite, et poserons quelques questions à vous poser afin de déterminer si le guichet automatique bancaire convient à votre entreprise.
Qu'est-ce que l'ABM?
Selon Sirius Decisions le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche stratégique qui aligne les ressources sur un ensemble de comptes et d'objectifs définis de manière pertinente et utile pour ceux-ci. Cela signifie qu'au lieu de commencer par un ensemble de canaux marketing pour créer des campagnes et des comptes cibles, une stratégie de guichet automatique commence par identifier et cibler les comptes «mieux adaptés» offrant le plus grand potentiel de revenus pour l'organisation. Les spécialistes du marketing ont toujours recours à la technologie et aux plates-formes pour diffuser des messages personnalisés sur les canaux marketing que les décideurs utilisent activement. Toutefois, pour le guichet automatique, cette activité est complétée par une campagne de vente personnelle et personnalisée aux décideurs.
Pour que le guichet automatique fonctionne correctement, les ventes et le marketing doivent collaborer pour identifier, cibler et gérer les comptes. Ils doivent également s'aligner sur une approche multicanale qui conduira à des conversions et améliorera l'expérience client. Il est fort probable que vous intégriez déjà certains éléments marketing basés sur un compte dans votre stratégie marketing, et si vous ne l'êtes pas, vous devriez certainement en tenir compte. L’approche exacte du guichet automatique sera différente d’une entreprise à l’autre, mais voici quelques points communs à toutes les stratégies de guichets automatiques:
1. Alignement des équipes de vente et de marketing
2. Messagerie personnalisée ciblant les besoins de comptes spécifiques et les défis professionnels
3. Identification des canaux de communication
4. Évaluation de l’efficacité des ventes et de la messagerie
5. Analyse des données de compte permettant d'identifier les comptes les mieux adaptés au guichet automatique
Le guichet automatique convient-il à votre organisation?
Bien que le guichet automatique soit le mot à la mode de tout acheteur, il se peut que ce ne soit pas la bonne approche pour toutes les entreprises. . Pour certaines organisations, il est tout à fait judicieux de cibler un vaste marché cible vers un réseau plus large. Si vous souhaitez savoir si le marketing par compte est la bonne approche, la première étape consiste à rassembler tous les principaux intervenants internes. Pour commencer, vous avez besoin de leaders clés dans les domaines des ventes, du marketing, de la génération de la demande et des opérations de vente. Ensuite, parcourez ces 10 questions pour évaluer plus avant la possibilité d’une stratégie de guichet automatique.
1. Votre entreprise dispose-t-elle d’une organisation de vente interentreprises
Les guichets automatiques se concentrent sur les comptes, et non sur les marchés ou les industries.
2. Votre marché adressable est-il limité?
Au lieu de s’appuyer sur des campagnes de grande envergure générant un grand nombre de prospects, ABM se concentre sur les clients les plus susceptibles d’acheter.
3. La taille moyenne des transactions est-elle importante?
Les guichets automatiques fonctionnent bien pour les entreprises et les clients de grande valeur qui nécessitent plus d’attention et de temps.
4. Votre organisation valorise-t-elle la qualité des leads et des comptes par rapport à la quantité?
Le guichet automatique bancaire ne concerne pas le nombre de leads que vous pouvez générer. Il s'agit d'engager et de créer des relations avec les bonnes personnes aux bons comptes.
5. Votre cycle de vente est-il long?
Des cycles de vente longs peuvent faire perdre tout intérêt aux prospects. ABM réchauffe les prospects et recueille des informations précieuses tout au long du parcours de l'acheteur, ce qui contribue à raccourcir le cycle de vente et à augmenter le montant des transactions.
6. Y a-t-il généralement plusieurs acheteurs dans une décision d'achat?
Différents départements gèrent différentes parties d'un accord d'entreprise. Sept est le nombre typique d'acheteurs et d'influenceurs activement impliqués.
7. Les clients exigent-ils une expérience de vente interentreprises personnalisée?
Une génération plus jeune rejoint les rangs des décideurs professionnels et a été familiarisée avec les meilleures expériences utilisateur. Ils veulent vivre les mêmes expériences, peu importe où ils se trouvent et à qui ils ont affaire.
8. Y a-t-il un potentiel élevé d'opportunités de ventes croisées ou incitatives?
Le fait d'utiliser ABM pour vous concentrer sur un ensemble de comptes cible vous permet de voir davantage d'opportunités dans ces comptes, votre temps étant libéré de ceux dont le potentiel est inférieur. [19659002] 9. L'équipe de vente se concentre-t-elle déjà sur un petit nombre de comptes cibles?
Le guichet automatique existe sous de nombreuses formes que certains n'ont peut-être même pas considérées comme du guichet automatique.
10. Est-il prioritaire d'aligner les ventes, le marketing et les services pour des comptes spécifiques?
Vous ne pouvez pas gérer efficacement un compte lorsque les ventes, le marketing et les services ne sont pas alignés et fonctionnent en silos.
Si vous avez répondu oui à Au moins deux de ces questions, il est vivement recommandé d’explorer plus avant le guichet automatique. Si vous répondez oui à tous les 10, ABM est un must. Les avantages des guichets automatiques vont bien au-delà des équipes de marketing et de vente. Bien fait, le marketing par compte est une approche globale de la génération de leads et de revenus. Il renverse l'entonnoir de marketing traditionnel et commence par les entreprises qui conviennent le mieux, au lieu de traiter avec des tonnes de prospects de faible qualité qui ne seront jamais convertis.
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