Lors de la négociation des échéances, combien coûte trop?

Mai
27, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Il pleuvait à l'extérieur de ma chambre quand mon co-fondateur a éclaté par la porte dans la panique. Il n'a pas attendu ma réaction pour expliquer sa peur toujours pressante.

«L'un de nos prospects investisseurs est au téléphone et il est sur le point de s'éloigner. Il a dit que nous étions trop agressifs!

J'ai immédiatement répondu: «Qu'avons-nous fait? Nous avons trop demandé sur l'évaluation, n'est-ce pas? »

« Je lui offre trop de prix et il menace simplement de s'éloigner. Il ne décroche même pas le téléphone. Il m'envoie juste régulièrement des SMS maintenant. C'est très effrayant. "

" Donnez-lui du temps ", ai-je répondu. «Ensuite, laissez-le entrer en contact avec vous à son horaire. Donnez-lui envie de venir à vous. "

Bien que mon co-fondateur et moi ayons rapidement conclu cet accord en quelques jours, cela montre comment les entrepreneurs peuvent aller trop loin dans les négociations avec les investisseurs et facilement gâcher un investissement potentiel.

La pandémie a historiquement bouleversé le marché du capital-risque . Selon Techcrunch des preuves anecdotiques indiquent que le marché du risque a gelé en place ou est à peine boiteux. Les données de CB Insights le confirment, avec des transactions de capital-risque en baisse cumulative de 22% d'une année sur l'autre par rapport à 2019-2020. Et c'est juste pour le deuxième trimestre. Étant donné que les données sur les entreprises sont historiquement à la traîne des tendances macroéconomiques, nous pourrions subir encore plus de chocs au système.

Dans cet environnement, les entrepreneurs trouveront incroyablement difficile même herculéen, de mobiliser des capitaux. En plus de se concentrer sur la rentabilité et les principes fondamentaux de leur entreprise les entrepreneurs peuvent être réprimandés lorsqu'ils entrent dans ce qui s'est rapidement transformé en un marché acheteur . Malheureusement, et s'ils en ont besoin, cela signifie que les entrepreneurs doivent accepter des conditions de risque qui auraient pu être insondables quelques mois auparavant. Et cela signifie qu'ils doivent négocier et se battre pour ce qui compte pour eux.

Pourtant, comment un entrepreneur peut-il savoir si sa négociation va trop loin? Si «trop c'est juste trop»? Heureusement, il existe des moyens de contourner ce piège. À savoir, les entrepreneurs doivent constamment demander conseil à leurs conseillers et autres investisseurs dans le processus de négociation. Et deuxièmement, les entrepreneurs doivent rechercher des accords comparatifs, des rapports publiés et d'autres sources pour vraiment comprendre si leur ensemble de demandes peut pousser une négociation trop loin.

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Appuyez-vous sur des conseillers d'orientation

L'une des rares fois où j'ai vraiment apprécié le processus de négociation, c'est quand j'ai été coincé dans la circulation à San Francisco . Au téléphone avec l'investisseur potentiel, j'envoyais aussi furieusement un de mes conseillers sur des dispositions spécifiques dans une éventuelle feuille de conditions. Plutôt que de faire des va-et-vient pendant des heures, le conseiller m'a envoyé un texto à trois conditions clés à demander, et l'investisseur et moi avons conclu un accord en moins de 15 minutes.

Les conseillers sont la pierre angulaire de toute entreprise . Leur recrutement est essentiel à l'embauche, à la croissance, au développement de la clientèle et au succès éventuel. Mais il est également essentiel de mobiliser des capitaux, car bon nombre de vos conseillers peuvent également être vos premiers investisseurs . Souvent d'anciens entrepreneurs eux-mêmes, ils ont connu des hauts et des bas pour lever des capitaux. Ils peuvent vous dire quand votre évaluation, vos compétences en négociation et votre concentration sur des conditions spécifiques ne sont pas justifiées ou même mettre un accord en péril. Ils peuvent repérer les signaux – à la fois dans la cadence de communication et le langage corporel – qui indiquent que vous demandez «trop» dans votre transaction et qu'un investisseur potentiel se retire. Collectivement, compte tenu de l'expérience de tous vos conseillers, vous pouvez disposer de milliers d'heures de conseils en matière de levée de capitaux.

Utilisez leurs conseils. Écoute-les. Vous ne le regretterez pas. Les conseillers peuvent jouer un rôle essentiel en vous poussant à ne pas vous concentrer sur les conditions qui importent et à remettre votre négociation sur la bonne voie.

Une leçon importante: vous pouvez même demander conseil à d'autres investisseurs . Les investisseurs sont toujours désireux de parler d'idées commerciales et de conseils avisés. Leur expérience d'écoute, en moyenne, de plus de 3 000 emplacements par an sera inestimable en négociation. Et il y a un dicton avec les investisseurs: « Demandez des conseils, obtenez des investissements .»

Recherche. Recherche. Recherche.

Si, après de nombreuses séries de négociations, vous sentez toujours que vous n'obtenez pas les meilleures conditions pour votre entreprise et que vous avez besoin de capitaux, vous devriez vous engager dans des recherches approfondies par des tiers pour comprendre la véritable portée de le marché.

Les termes Venture sont incroyablement dynamiques et soumis aux forces du marché en constante évolution . Ils sont également privés et peu diffusés, vous devez donc faire des devoirs intensifs et enquêter pour comprendre si vous obtenez une bonne affaire ou si vous en demandez trop.

Premièrement, vous pouvez demander à d'autres fondateurs des données comparatives pour voir ce qu'ils obtiennent en termes de valorisation, d'options d'achat d'actions et d'autres termes qui sont pertinents pour l'équipe initiale. Cela vous donnera une bonne lecture de l'état du marché. Souvent, d'autres fondateurs surévaluent et partagent leurs difficultés sur des plates-formes comme Twitter et même Quora, mais vous devriez sauvegarder cela avec des comptes de première main.

Deuxièmement, vous pouvez vous tourner vers des bases de données de rapports vérifiées tierces comme CB Insights AngelList et Crunchbase pour obtenir une ventilation historique de la taille des rondes, des prix et des mesures d'évaluation pour comparer vos demandes avec ce qui est rapporté dans son ensemble.

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La bonne affaire vous attend.

Même en ces temps extraordinaires, si vous avez une idée d'entreprise fondamentalement solide, vous trouverez des investisseurs qui sautent sur l'occasion de s'associer avec vous. Quand ils le font, vous devez savoir combien est «trop» lors de la négociation de la feuille de conditions d'investissement. Vous pouvez simplifier ce processus en vous fiant à vos conseillers de confiance pour obtenir des conseils et des conseils, ainsi qu'en vous concentrant sur des recherches effectuées par des tiers pour obtenir des données comparables.