L'importance d'obtenir des conseillers pour investir dans votre entreprise

Octobre
11 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

J’étais assis dehors au Samovar Tea Lounge, au cœur du Yerba Buena Center de San Francisco. C'était la mi-juillet, mais les températures de 55 degrés et les vents forts du littoral donnaient l'impression d'être plus près de la fin novembre. «Je pensais que ce seul conseiller serait génial avec des relations avec plusieurs clients, mais après la signature de l'accord de conseil, je n'ai plus eu de réponse depuis six mois», a déclaré un entrepreneur que je connaissais qui a lancé une entreprise de transport de produit à distance en Europe

«J'ai déjà vu cela auparavant, ai-je répondu. "A-t-elle également investi dans l'entreprise?"

"Non," dit mon ami entrepreneur. «Elle a dit qu'elle ne disposait pas de poudre sèche, mais qu'elle voulait aider.»

Après avoir beaucoup encouragé mon ami au cours des semaines qui ont suivi, rien n'a changé. Malheureusement, ils ont fini par mettre fin à la convention de consultation pour non-exécution et perdre six mois de temps de gestation.

Les conseillers sont sans aucun doute essentiels au succès de toute start-up en particulier aux toutes premières étapes du mentorat et du coaching. aussi important, sinon plus, que le capital. Ils fournissent une base de connaissances cruciale en termes de compétences, d’expertise sectorielle, de relations et de capacités de recrutement, et sont souvent indispensables à la clôture des transactions commerciales clés, du personnel important ou de la publicité qui modifie la trajectoire. Pourtant, trop souvent, les entrepreneurs se plaignent des conseillers peu réactifs ou trop lents à fournir de l'aide ou des commentaires. Naturellement, j'en ai fait l'expérience moi-même. Dans presque tous les cas où j'ai confronté le conseiller au sujet de leurs performances, ils se sont excusés, mais ont finalement retrouvé leurs vieilles habitudes.

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La cause fondamentale de cette tendance est le désalignement des incitations. Bien que tous les conseillers se soucient des entreprises avec lesquelles ils travaillent, la question est de savoir combien? Les conseillers ont souvent des emplois à temps plein et d’autres engagements qui occupent leur temps et limitent leurs contributions. Ce défi de gestion du temps devient particulièrement difficile lorsqu'il est aggravé par le surengagement extraordinaire des fondateurs et de l'équipe de direction.

Il doit y avoir un élément qui modifie l'équation. La façon la plus simple de procéder consiste à exiger que tous les conseillers soient également des investisseurs financiers dans la société. Même s'il ne s'agit que d'une petite somme, cela garantira que les indicateurs de performance clés importants seront atteints à temps, fourniront une valeur immédiate en termes d'investissement et de recrutement et serviront même à filtrer toute personne susceptible de rechercher simplement des actions de conseil.

Investissement = respecter les indicateurs de performance clés [19659013] À la sortie d’un programme d’accélérateur il ya quelques années, j’ai été choqué de voir la plate-forme logicielle de mon ami acquérir des clients de niveau entreprise tels que Salesforce et Nvidia avec seulement cinq employés. Comment a-t-il fait cela? Il a veillé à ce que chaque conseiller investisse également dans l'entreprise.

"Tous les conseillers ne peuvent pas investir 25 000 $ ou 50 000 $, nous avons donc ramené ce montant à 3 000 $, et nos résultats ont fondamentalement changé", a déclaré le fondateur. «Ils se sentent comme de véritables partenaires dans le secteur et sont motivés pour nous aider à atteindre nos indicateurs de performance clés.»

Pour une startup, atteindre les indicateurs de performance clés ou indicateurs de performance clés est essentiel pour permettre à l'entreprise de collecter davantage capital ou être rentable. Définies comme les étapes qu'une entreprise établit de manière stratégique pour atteindre un certain objectif ou un cadre de performance, atteindre les KPI est un effort d'équipe. Dans une start-up, où les ressources sont rares, les entrepreneurs ont souvent recours à des conseillers pour les aider et les amener «au-delà de la ligne d'arrivée».

Mais il existe une différence très importante ici. Si une entreprise ne peut pas atteindre ses KPI, cela peut être fatal. Et pourtant, les conseillers peuvent simplement reprendre leur travail quotidien ou saisir une autre occasion. Pour que tous les conseillers, même sur le terrain, investissent une petite somme symbolique dans l’entreprise. Si le conseiller ne peut pas se permettre un investissement minimum de 25 000 $, voire 10 000 $, allouez-leur un montant inférieur. Bien que cela puisse sembler trivial, il ne faut pas sous-estimer la valeur mentale que le conseiller a du capital en jeu.

Amélioration de l'orientation des investisseurs et du recrutement

L'un des aspects les plus importants de la mobilisation de capitaux est que les investisseurs aiment se joindre à d'autres investisseurs qui sont « déjà dans » en ce qui concerne une entreprise spécifique. Non seulement cela réduit les risques dans leur esprit, mais cela crée une valeur partagée et une occasion de collaborer avec des personnes partageant les mêmes idées. Lorsque vos conseillers investissent également, ils deviennent le réseau de référence le plus précieux pour les autres investisseurs potentiels, car ils sont désormais «à fond".

Ce concept s’applique également au recrutement de nouveaux employés. Souvent, les nouvelles recrues clés comme les directeurs des ventes, les développeurs, les concepteurs, les chefs de produit et les autres collaborateurs se soucient de la conviction de ceux en qui elles ont confiance pour prendre la décision de rejoindre ou non une entreprise. Le simple fait d’investir – et la communication de cette décision aux candidats à l’embauche – envoie un message de forte conviction plutôt qu’un simple engagement au niveau du conseiller.

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Désamorcer les conseillers "long pour le trajet"

En veillant à ce que les conseillers investissent également, les fondateurs seront en mesure de filtrer ceux qui pourraient fournir moins de valeur ou tout simplement être intéressés à extraire de la valeur tout en fournissant très peu revenir. Les chefs d’entreprise, les professionnels et les autres personnes qui souhaitent s’impliquer dans la «société la plus en vue» sont assez peu connues mais assez courantes, mais la valeur d’utilité à long terme de ces conseillers est minime à faible. Pourtant, ils détiennent toujours des actions qui pourraient être attribuées à ceux qui fournissent plus de valeur. En liant leur engagement à un investissement, les entrepreneurs intelligents peuvent filtrer les candidats au conseil qui sont convaincus de ceux qui cherchent simplement un tampon de curriculum vitae.

Choose Advisors Wisely

Dans toutes les entreprises en démarrage, les conseils et le coaching sont souvent essentiels. aussi critique que le capital. Les conseillers fournissent une expertise, des conseils et des relations qui peuvent faire ou défaire une jeune entreprise. Inversement, les conseillers peuvent également sous-performer à long terme en raison d'incitations mal alignées. Le meilleur moyen de remédier à cette situation est de faire de tous les conseillers des investisseurs également. Cela garantit une meilleure opportunité de rencontrer les KPI, un meilleur succès de recrutement d'investisseurs et d'employés, et élimine les conseillers qui peuvent manquer de conviction.