Libérer tout le potentiel des ingénieurs commerciaux grâce à l’IA

La vente B2B a complètement changé. Regardez tout ce qui se passe sur le marché : les produits deviennent plus accessibles, les acheteurs sont plus instruits et les évaluations deviennent plus pratiques. La méthodologie éprouvée de la sensibilisation à froid – d’un représentant du développement des ventes à un long cycle de vente avec un commercial au service technique. POC d’un ingénieur avant-vente à un déploiement de services à grande échelle – n’est plus la voie à suivre.

Nous le constatons à travers les entreprises axées sur les produits, les entreprises de consommation et les entreprises axées sur les ventes B2B qui souhaitent mettre leurs produits entre les mains de leurs acheteurs. Les acheteurs et les consommateurs B2B souhaitent vivre une expérience d’achat très, très différente.

Avec ces changements, nous constatons également le rôle de Ingénieurs commerciaux évoluer de manière significative. En raison de la complexité croissante des produits et des services, associée à l’évolution des demandes des clients, les ingénieurs commerciaux sont devenus des contributeurs à multiples facettes et essentiels au succès de l’entreprise. Pourtant, même si les responsabilités des équipes d’avant-vente se sont considérablement élargies, il y a toujours eu un manque d’investissement dans les outils spécifiquement conçus pour soutenir ce groupe.

Les préventes font plus qu’une simple démonstration

Alors que les entreprises s’appuient de plus en plus sur les équipes d’avant-vente pour proposer des expériences d’achat pratiques et fournir des informations clés pour éclairer la stratégie produit, cette dissonance devient claire. Pour maximiser leur efficacité, les équipes avant-vente ont besoin d’outils conçus pour capturer et contextualiser efficacement leurs résultats et connecter leurs équipes de commercialisation et de produit. Dans de bonnes circonstances, les équipes avant-vente peuvent améliorer l’efficacité de l’entreprise et augmenter ses résultats.

Pour comprendre pourquoi les ingénieurs commerciaux ont besoin d’un soutien supplémentaire pour libérer tout leur potentiel, il est essentiel de comprendre comment leur rôle a évolué. Aujourd’hui, ces équipes jouent un rôle central qui va bien au-delà de la simple démonstration de logiciels et des rencontres avec les clients. Ils sont souvent chargés de comprendre des technologies complexes et multiformes, des intégrations complexes et de répondre aux divers besoins des clients ; cela peut inclure la conception de solutions, le conseil technique, le dépannage et même la gestion de projet.

Les processus actuellement mis en place par les ingénieurs commerciaux ne peuvent plus supporter la complexité croissante de leurs rôles. Par exemple, les informations clés sont généralement compilées dans des blocs-notes ou des feuilles de calcul, ce qui rend le suivi des progrès difficile et rend presque impossible la compréhension globale des données. De plus, chaque démo nécessite un composant en direct et en personne. Pour capitaliser sur le potentiel de l’évolution de leurs rôles, les ingénieurs commerciaux doivent être équipés d’outils qui les aideront à travailler plus intelligemment et qui pourront être intégrés plus pleinement dans la mise sur le marché (GTM) équipe.

L’IA est essentielle pour libérer le potentiel des préventes

L’émergence d’outils basés sur l’IA libère des capacités dans une variété de secteurs et de rôles. Les équipes avant-vente ne font pas exception. Les outils intégrés à l’IA peuvent renforcer les équipes techniques de vente pour libérer toute la capacité des préventes. Par exemple, les outils d’IA peuvent permettre aux ingénieurs commerciaux de connecter les informations sur les clients directement à la feuille de route plus large de l’équipe produit, de capturer des informations importantes sur les transactions et d’automatiser les tâches fastidieuses et administratives de démonstration de produits. En conséquence, l’IA a le potentiel de donner aux équipes avant-vente une vision plus globale de leurs flux de travail et de mesurer les progrès d’une manière qui n’était pas disponible auparavant.

Des flux de travail basés sur l’IA en action

Alors, à quoi ressembleront exactement les flux de travail basés sur l’IA ? Parmi les façons dont la technologie peut renforcer les capacités de prévente et fournir aux dirigeants de la prévente de nouvelles façons de stimuler la productivité, d’augmenter la capacité et d’accélérer les revenus, citons :

• Opérations d’avant-vente: Les outils peuvent capturer des milliers d’activités avant-vente et utiliser l’IA pour résumer et recommander des actions aux ingénieurs commerciaux, augmentant ainsi leur capacité à remporter des contrats, à capturer des informations clés et à favoriser des comportements évolutifs et reproductibles.
• Alignement du produit : L’IA peut aider à maximiser le retour sur investissement de l’équipe R&D en analysant, classifiant et regroupant les données de demande de fonctionnalités de produit issues des conversations des prospects et des clients et en les fusionnant avec les priorités de la feuille de route R&D.
• Automatisation des démos: Les plates-formes d’automatisation des démonstrations basées sur l’IA permettent aux ingénieurs commerciaux d’augmenter leur capacité et de convaincre les principales parties prenantes en proposant des démos entièrement interactives et personnalisables à grande échelle.
• Affectation intelligente des ressources : Les données opérationnelles peuvent améliorer la gestion des ressources et les performances de l’équipe en recommandant aux bons membres de l’équipe de saisir une opportunité en fonction de leur disponibilité, de leur expérience et de leurs compétences.

L’environnement commercial en constante évolution d’aujourd’hui exige une nouvelle approche des stratégies de mise sur le marché, une approche qui s’appuie de plus en plus sur les informations riches recueillies auprès de l’équipe avant-vente. Alors que PreSales était autrefois une équipe cloisonnée avec des responsabilités prédéfinies, il existe une opportunité unique de s’étendre au-delà de ces frontières. En adoptant de nouveaux outils basés sur l’IA, les ingénieurs commerciaux peuvent entrer en toute confiance dans une nouvelle ère de prévente, révolutionner la stratégie produit et avoir un impact direct sur les résultats.