Let's Make Money: 4 tactiques pour les agences qui cherchent à réussir – Tableau blanc vendredi

Nous passons beaucoup de temps à discuter des tactiques de SEO, mais dans une industrie en constante évolution, une chose qui mérite plus d'attention est la tactique que les agences devraient employer pour voir le succès. De l'augmentation de vos prix en toute confiance à savoir quand dire non, Russ Jones couvre quatre tactiques de succès essentielles qui finiront par augmenter vos résultats dans l'édition d'aujourd'hui de Whiteboard Friday

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Transcription vidéo

Howdy, Moz fans. Je suis Russ Jones, et je ne peux pas vous dire à quel point je suis excité pour mon premier tableau blanc vendredi. Je suis chercheur principal chez Moz. Mais avant de venir chez Moz, pendant les 10 années précédentes, j'étais le Chief Technology Officer d'une petite agence de référencement en Caroline du Nord. J'ai donc une grande passion pour les agences et les consultants qui sont sur le terrain pour faire le travail, aider les sites Web à mieux se classer et aider à bâtir des entreprises.

Donc, ce que je voulais faire aujourd'hui, c'était passer un peu de temps J'ai appris dans une agence que, je l'avoue, j'ai seulement appris par essais et erreurs. Mais avant même d'aller plus loin, je voulais juste remercier les gens de Hive Digital dont j'ai tant appris, Jeff et Jake et Malcolm et Ryan, parce que l'effort de l'équipe au fil du temps est ce qui a fini par construire une agence. Toute agence qui réussit sait que cela en fait partie. Donc, nous allons commencer par ce merci.

Mais ce que je veux vraiment dire, c'est que nous passons beaucoup de temps à parler des tactiques de SEO, mais pas vraiment de la façon de réussir dans une industrie qui change rapidement, en où il n'y a presque pas de certification, et où il peut être difficile d'expliquer aux clients exactement comment ils vont réussir avec ce que vous proposez. Donc, ce que je vais faire, c'est décomposer quatre règles très importantes que j'ai apprises au cours de ces 10 années. Nous allons passer en revue chacun d'eux le plus rapidement possible, mais en même temps, j'espère que vous repartirez avec de bonnes idées. Certains d'entre eux sont ceux qui peuvent d'abord sembler un peu gênant, mais suivez-moi.

1. Augmenter les prix

La première règle, numéro un dans Let's Make Money, est d'augmenter vos prix. Maintenant, je me souviens très bien de mon travail chez Hive Digital pendant deux ans – il s'appelait alors Virante – et nous parlions d'augmenter les prix. Nous regardions nos clients en nous disant: «Ils ne peuvent pas se le permettre. Mais heureusement, nous avions la prévoyance qu'il y avait plus à augmenter les prix que de simplement facturer davantage à vos clients.

Comment cela profite aux anciens clients

La première chose qui vient de nous frapper automatiquement, c'est … "Eh bien, avec nos anciens clients, nous ne pouvons leur accorder que ce n'est pas si grave. re au même endroit que nous l'avons toujours été. " Mais il nous est alors venu à l'esprit: "Attendez, attendez, attendez, si nous ne tenons pas compte de nos clients, nous augmenterons en fait notre valeur perçue ." Nos clients actuels pensent maintenant: «Ils vendent quelque chose de meilleur, c'est plus cher, mais je suis en train de conclure un marché», et en leur offrant cet accord, parce qu'ils sont loyaux, vous fidélisez . Donc, il peut effectivement être bon pour les anciens clients.

Comment cela profite aux nouveaux clients

Maintenant, pour les nouveaux clients, encore une fois, le même genre de situation. Vous avez augmenté la valeur perçue . Ainsi, vos clients qui se présentent à vous pensent: «Oh, cette entreprise est professionnelle, elle est prête à investir, elle est intéressée à fournir des services de la plus haute qualité. En réalité, parce que vous avez augmenté les prix, vous pouvez. Vous pouvez passer plus de temps et d'argent sur chaque client et faire un meilleur travail. La troisième partie est: "Quel est le pire qui puisse arriver?" S'ils disent non, vous leur offrez la réduction . Vous êtes de retour là où vous avez commencé. Vous êtes dans la même position que vous étiez avant.

Comment cela profite-t-il à vos travailleurs?

Maintenant, voici où cela compte vraiment – vos employés, vos travailleurs. Si vous offrez des prix bas, vous ne pouvez pas les offrir augmente vous ne pouvez pas les offrir entrainement vous ne pouvez pas les les embaucher, ou vous ne pouvez pas obtenir de meilleurs ouvriers . Mais si vous le faites, si vous augmentez les prix, tout l'écosystème de votre agence fera mieux.

Comment cela améliore-t-il vos ressources

Enfin, et surtout, ce dont nous parlerons un peu plus tard, c'est que vous pouvez enfin mettre au point . Vous pouvez obtenir les ressources et les capitaux dont vous avez besoin pour réussir.

Si nous avons un graphique de la qualité des services que vous offrez et du prix auquel vous vendez, la plupart des agences pensent qu'elles offrent une grande qualité à un petit prix. , mais la réalité est que vous êtes probablement ici. Vous sous-estimez probablement vos services et, pour cette raison, vous ne pouvez pas offrir le meilleur de vous-même.

Vous devriez être ici. Vous devriez offrir une qualité supérieure, vos experts qui passent du temps toute la journée à étudier cela, et l'augmentation des prix vous permet de le faire.

2. Horaire

Maintenant, augmenter les prix n'est qu'une partie. La deuxième chose est la discipline, et je suis vraiment horrible à ce sujet. La réalité est que je suis le genre de gars qui cherche les plus récents et les plus grands et qui se jette à l'unisson, mais l'horaire est important. Aussi difficile que je puisse l'admettre, j'ai appris cela des gens du PCC parce qu'ils savent qu'ils doivent rester au courant chaque jour de la semaine.

Eh bien, voici quelque chose que nous avons eu en sortant de l'entreprise, et qui consistait à fixer autant que possible tous nos clients dans un calendrier.

• Annuellement: nous manipulions des mots-clés et des concurrents faisant une analyse complète.
• Deux fois par an: Deux fois par an, nous faisons l'analyse de contenu. Que devriez-vous écrire à propos de? Qu'est-ce qui a changé dans votre industrie? Quels sont les différents mots-clés que vous pourriez être en mesure de cibler maintenant avec des ressources supplémentaires?
• Quarterly: Vous devez regarder des liens. C'est juste une question assez importante que vous devez examiner tous les deux mois, une analyse complète des liens.
• Mensuel: Vous devriez regarder vos crawls. Moz va le faire chaque semaine pour vous, mais vous devriez donner à vos clients une idée, au cours d'un mois, de ce qui a changé.
• Hebdomadaire: Tu devrais faire les classements

Mais il y a trois choses que vous devez garder à l'esprit quand vous faites tous ces types d'analyse. Chacun d'eux est un …

• Inapproprié
• Heures de consultation
• Appel téléphonique

Cela peut sembler un peu exagéré. Mais bien sûr, si l'un d'entre eux revient et rien n'a changé, vous n'avez pas besoin de faire l'appel téléphonique, mais chacun d'eux représente de l'argent supplémentaire dans votre poche et, surtout, un meilleur service pour vos clients.

Il peut sembler difficile de croire que lorsque vous allez chez un client et que vous lui dites: «Regardez, rien n'a changé», que vous leur donnez de la valeur, mais la vérité est que si vous allez chez le dentiste vous dit, vous n'avez pas de cavité, c'est une bonne nouvelle. Vous ne devriez pas vous dire à la fin de la journée, "Pourquoi je suis allé chez le dentiste en premier lieu?" Vous devriez dire: "Je suis tellement content d'être allé chez le dentiste." Par cette même perspective positive, vous devriez vendre à vos clients encore et encore, espérant leur donner la clarté dont ils ont besoin pour réussir.

3. Tool up!

Donc, le numéro trois, vous allez le voir beaucoup dans mes vidéos parce que j'adore les outils de SEO, mais vous devez les utiliser. Une fois que vous avez augmenté les prix et que vous faites plus d'argent avec vos clients, vous le pouvez réellement. Les outils sont des superpouvoirs . Les outils vous permettent de faire des choses que les humains ne peuvent tout simplement pas faire. Comme si je n'arrivais pas à comprendre le graphique du lien par moi-même. J'ai besoin d'outils pour le faire. Mais les outils peuvent faire bien plus que simplement auditer les clients existants. Par exemple, ils peuvent vous donner …

Better leads:

Vous pouvez utiliser des outils pour trouver des opportunités.Prenez par exemple les outils de Moz et vous voulez trouver d'autres concessionnaires automobiles dans la région qui sont vraiment bons et qui ont l'opportunité de classer, mais ne sont pas faire aussi bien qu'ils devraient être dans les SERPs. Vous voulez faire cela parce que vous avez déjà entretenu avec succès un concessionnaire automobile différent. Eh bien, des outils comme Moz peuvent le faire. Vous n'avez pas besoin d'utiliser Moz pour aider vos clients. Vous pouvez les utiliser pour vous aider.

Mieux pré-audits:

Personne ne marche dans un appel de vente aveugle. Vous savez qui est le site Web. Donc, vous commencez simplement avec un excellent pré-audit.

Flux de production plus rapides:

Ce qui signifie que vous gagnez plus d'argent plus rapidement. Si vous pouvez faire votre analyse des mots clés chaque année en deux fois moins de temps, parce que vous avez le bon outil pour cela, alors vous allez gagner beaucoup plus d'argent et être en mesure de servir plus de clients.

Prix de gros:

Celui-ci est simplement époustouflant. C'est le prix de gros. Chaque outil là-bas, plus vous achetez d'eux, plus le prix est bas. Je me souviens de mon ancienne compagnie qui s'assit à un moment donné et qui reconnaissait que chaque client qui passait par la porte devait dépenser environ 1 000 $ sur des comptes individuels pour correspondre à ce qu'il recevait en profitant des rabais en gros que nous lui accordions. devenions une agence en achetant ces sièges au nom de tous nos clients.

Alors, dites à vos clients quand vous leur parlez au téléphone, sur le terrain: «Regardez, nous utilisons Moz, Majestic, Ahrefs, SEMrush», listez tous les concurrents. "Nous faisons Screaming Frog." Nommez-les tous et dites: «Si vous vouliez sortir et obtenir vous-même les données de ces outils, cela vous coûterait plus cher que ce que nous vous facturons. Les outils peuvent se vendre. Vous leur épargnez de l'argent.

4. Il suffit de dire NON

Maintenant, la dernière section, très rapidement, sont les choses que vous devez apprendre à dire non. L'un d'eux a un peu de nuance. Il y aura un peu de recul dans les commentaires, j'en suis sûr, mais je veux être prudent avec ça.

Pas de contrats de mois en mois

La première chose à dire non, ce sont les contrats de mois en mois.

Si un client vient à vous et vous dit: "Regardez, nous voulons faire du SEO, mais nous voulons pouvoir annuler tous les 30 jours". la réalité est la suivante. Ils ne sont pas intéressés à investir dans le référencement. Ils sont intéressés à barboter dans le référencement. Ils sont intéressés à expérimenter avec SEO. Eh bien, ça ne va pas réussir. Il faudra seulement un ou deux concurrents qui investissent pour les battre, et quand ils les devanceront, vous allez avoir l'air mauvais et ils vont annuler leur compte avec vous. Alors asseyez-vous avec eux et expliquez-leur que c'est une stratégie à long terme et que cela ne vaut pas la peine pour votre entreprise d'attirer des clients qui ne sont pas intéressés à investir dans le SEO. Dis-le poliment, mais détourne-le.

Ne rien détourner

Maintenant, remarquez que ma prochaine chose est de ne rien détourner. Alors, voici quelque chose de prudent. Voici la nuance. Il est vraiment important d'apprendre à congédier des clients qui sont mauvais pour votre entreprise, où vous perdez de l'argent ou s'ils sont simplement impolis, mais cela ne signifie pas que vous devez les refuser. Vous avez juste besoin de les tourner dans la bonne direction. Cette bonne direction pourrait être des outils eux-mêmes. Vous pouvez dire: "Regardez, vous n'avez pas vraiment besoin de nos heures de consultation, vous devriez utiliser ces outils." Ou vous pouvez les tourner vers d'autres entreprises naissantes, des amis de l'industrie qui pourraient avoir des difficultés en ce moment.

Je vais vous donner un exemple rapide. Nous n'avons pas beaucoup de temps, mais il y a de nombreuses années, nous avions un client qui venait nous voir. Dans notre ancienne entreprise, nous avions quelques règles concernant les personnes avec lesquelles nous travaillerions. Nous avons choisi de ne pas travailler dans l'industrie pour adultes. Mais à l'époque, j'avais un ami dans l'industrie. Il vivait à l'extérieur des États-Unis et il était tombé dans des moments difficiles. Il s'est littéralement fait enlever son affaire par une série d'événements vraiment peu scrupuleux. J'ai pris le téléphone et l'ai appelé. Je n'ai pas refusé le client. Je les ai remis à cet individu.

L'année suivante, il avait fini par décrocher un nouvel emploi au sommet de l'une des plus grandes organisations de jeu au monde. Eh bien, franchement, ils n'étaient pas sur notre liste de personnes avec lesquelles nous ne pouvions pas travailler. À ce moment-là, nous avons décroché le plus gros contrat de l'histoire de notre entreprise, ce qui a permis à notre entreprise de se redresser pendant toute une année. C'était simplement parce qu'au lieu de détourner le client, nous les avons orientés dans une direction différente. Donc, vous devez dire non à tout le monde. Ce sont des opportunités. Ils ne pourraient pas être votre opportunité, mais ils sont quelqu'un.

Pas de fluage de service

Le dernier est le fluage du service. Oh, mec, celui-ci est dur. Un client vient à vous et ils énumèrent trois choses que vous offrez, et ils disent: «Oh, oui, nous avons besoin de la gestion des médias sociaux». Quelqu'un d'autre vient à vous, trois choses que vous voulez offrir, et ils disent: «Oh oui, nous avons besoin de vous pour écrire du contenu», et ce n'est pas quelque chose que vous faites. Tu dois juste ne pas faire ça. Vous devez apprendre à raser les services que vous ne pouvez pas offrir. Au lieu de cela, retournez-les à des gens qui peuvent les faire et les faire très bien.

Ce que tu vas finir par faire dans ta conversation, ton argumentaire de vente est: "Ecoute, je vais être honnête avec toi, nous sommes bons pour certaines choses, mais ce n'est pas notre tasse de thé Nous connaissons quelqu'un qui est vraiment génial. Cette honnêteté, cette franchise va leur donner une meilleure relation avec vous, et cela va construire une relation plus forte avec les autres sociétés spécialisées qui vont vous envoyer des affaires à votre façon. Donc, il est vraiment important d'apprendre à dire non pour dire pas de fluage de service.

Eh bien, de toute façon, il y a beaucoup de choses que nous sommes allées là-bas. J'espère que ce n'était pas trop rapide, mais j'espère que nous pourrons en parler davantage dans les commentaires. J'ai hâte de vous voir là-bas. Merci.

Transcription vidéo par Speechpad.com